醫(yī)藥招商企業(yè)管理缺陷的應(yīng)對策略

添加日期：2011年7月7日 閱讀：1070

    很多醫(yī)藥招商企業(yè)在管理方面普遍存在著相似的問題:管理方式多以人治為主,由此形成的管理"瓶頸"阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,具體概括起來有有四個方面。 一、缺乏合理的授權(quán)制度;二、缺乏職責(zé)分離;三、缺乏信息記錄;四、缺乏內(nèi)部審計(jì)制度。企業(yè)的高層管理者獨(dú)攬了太多的權(quán)利,中層處于“執(zhí)行多、權(quán)利少”的狀態(tài),由于沒有明確得到授權(quán),很多醫(yī)藥招商企業(yè)的中層就抱著“少干少犯錯”的原則,消極對待工作。
    職責(zé)分離是指遵循不相容職務(wù)相分離的原則,實(shí)現(xiàn)合理的組織分工。所謂不相容職務(wù),是指那些如果由一個人擔(dān)任,既可能弄虛作假,又能夠掩蓋其作弊行為的職務(wù),不相容職務(wù)分離就是要求把不相容職務(wù)由不同的人擔(dān)任。在這種制度下,一名或一組雇員的工作必須與其他雇員的工作相一致或與其他雇員的工作相聯(lián)系,以便互相監(jiān)督。例如一個企業(yè)的授權(quán)、簽發(fā)、核準(zhǔn)、執(zhí)行、記錄工作,不應(yīng)該由一個人擔(dān)任。
    適當(dāng)?shù)男畔⒂涗浭轻t(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部控制的重要方面,它既是其他控制有效性的保證,又是企業(yè)保持高效率經(jīng)營和高質(zhì)量信息的手段。但可惜目前中國很多本土的制藥企業(yè)缺乏對這項(xiàng)工作的重視,有些企業(yè)連*基本的產(chǎn)品流向都缺乏記錄,因此企業(yè)的很多決策都是盲目的。很多企業(yè)缺乏嚴(yán)格的預(yù)算體系,預(yù)算管理流于形式,產(chǎn)品成本核算粗放,難以實(shí)現(xiàn)有效的成本控制;資金管理沒有明確的計(jì)劃性,對資金有效使用效率的評估與考核不夠;同時還缺乏內(nèi)部審計(jì)制度。
    了解醫(yī)藥招商管理的缺陷,就是要克服它,避免在招商中出現(xiàn),以此來提升招商的效果。醫(yī)藥招商企業(yè)在招商過程中會遇到很多問題,而在與客戶簽招商的難度越來越大,招商企業(yè)要達(dá)到這些愿望的可能性也越來越小。然而藥企如果能夠注意以下幾個方面,將會較好地提升招商營銷的效果。所謂提升醫(yī)藥招商效果,主要辦法有三:先小人后君子;先服務(wù)后制約;先保護(hù)后防范。
    藥企為了激勵和約束客戶,會通過多種途徑來達(dá)到自己的目的,比如簽定有效合同和協(xié)議,甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實(shí)際操作過程中,醫(yī)藥招商企業(yè)卻不難發(fā)現(xiàn),大部分客戶既希望與自己合作,又不愿意受“條條框框”的制約。此時醫(yī)藥招商藥企應(yīng)堅(jiān)持自己的原則。比如讓客戶交納保證金,如果有必要就應(yīng)讓客戶交,但在簽訂有關(guān)協(xié)議時應(yīng)讓客戶看到希望,也就是說讓客戶明白交納保證金的作用。
    導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多,但藥企沒有理順服務(wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一。藥企應(yīng)明白營銷的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù),應(yīng)把服務(wù)放在首位,隨后再考慮制約的問題。一家藥企為了鼓勵客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品,承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。但在過后的很長一段時間里,藥企對該客戶卻不問不顧,客戶在發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)后提出與藥企合作提升藥企形象和產(chǎn)品銷量,但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。
    醫(yī)藥招商管理的客戶千差萬別,藥企隨時都擔(dān)心有些客戶會蓄意沖擊自己的市場,比如竄貨,或者利用區(qū)域價格的不同來獲取利益等等。于是一些醫(yī)藥招商把主要精力放在了如何對付客戶身上。此種做法顯然不合適。因?yàn)榭蛻魰�對藥企產(chǎn)生不信任感,對以后的合作不利。藥企應(yīng)先保護(hù)好市場,保證市場穩(wěn)定才是合作的根本。一客戶與醫(yī)院溝通后,醫(yī)院同意進(jìn)某藥企的某產(chǎn)品。但客戶后來發(fā)現(xiàn),此產(chǎn)品先前一段時間銷量很好,但后來銷量慢慢下滑。主要原因是醫(yī)院外面幾家藥店都在銷售該產(chǎn)品,而價格大大低于醫(yī)院。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-7 10:04:26

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