醫(yī)藥招商應遵循的原則

添加日期：2011年7月7日 閱讀：1054

    如果將醫(yī)藥招商企業(yè)的招商過程比喻為一個木桶,那么對經銷商的選擇、培訓、布局、跟進、考核、調整就是構成木桶的木板,任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水,不僅僅取決于其中的短板,更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接,那么這木桶就變成了竹籃,招商工作就是“竹籃打水一場空”。醫(yī)藥招商要遵循六大原則。
    原則一:“適合”的經銷商選擇;“適合”有三層含義:一是招商企業(yè)與經銷商的經營理念相一致;二是招商企業(yè)的產品特點與經銷商的經營思路相吻合;三是經銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好,往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
    原則二:“實際”的經銷商培訓;對經銷商的培訓不能流于形式,必須以“實際”為根本,做好培訓的規(guī)劃,運用多種培訓形式,才可以達到培訓的目的。多數招商企業(yè)的做法是:在選擇經銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的產品對經銷商的推廣人員進行產品講解,而很多經銷商的業(yè)務人員對此的熱情并不高,或聽不明白,而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認為已經進行了產品培訓,經銷商就應該了解產品的特點并把賣點傳遞給客戶。
    原則三:“實用”的經銷商布局;在進行經銷商的布局和渠道設計時,醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式,譬如渠道的長度、寬度和廣度的設計,二級分銷體系、三級分銷體系的嚴格劃分等。并不排斥嚴格的渠道設計和經銷商布局可以實現企業(yè)有計劃開發(fā)醫(yī)藥招商市場的觀點,但是,在經銷商布局中一定要遵循“實用”原則。
    在了解醫(yī)藥招商原則后,醫(yī)藥招商企業(yè)該想的就是醫(yī)藥招商的策劃方法,只有這樣,你的醫(yī)藥招商才會成功,醫(yī)藥招商企業(yè)才會更上一層樓。那么,醫(yī)藥招商企業(yè)在進行醫(yī)藥招商時,有哪些招商策劃方法呢?一、確立目標;二、廣泛搜集各方面資料;三、制訂各類招商方案;四、比較選擇各類方案;五、方案的實施;六、方案實施后的跟蹤和反饋;
    醫(yī)藥招商企業(yè)策劃是招商過程的第*步,那么,招商策劃程序的第*步又是什么呢?策劃程序的第*步是確立目標。只有目標確立了,策劃工作才能做到有的放矢。招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,獲取情報。信息收集對招商工作來說,顯得尤為重要。從一定程度上來說,招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。制訂方案是招商策劃的一個重要程序,因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行,直接關系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。
    各類醫(yī)藥招商方案提出來了,比較選擇其中*合適、*理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好,繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當,就會影響效果。方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來,實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等,在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。
    醫(yī)藥招商方案較為集中的實施階段結束后,并不是招商方案全部過程的完結,更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作,還有一道必不可少的程序--方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好,能鞏固和擴大招商會的成果,達到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,則有可能前功盡棄。因此,策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-7 10:02:24

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