醫(yī)藥招商應遵循的原則

添加日期：2011年7月7日 閱讀：1069

    如果將醫(yī)藥招商企業(yè)的招商過程比喻為一個木桶,那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓、布局、跟進、考核、調整就是構成木桶的木板,任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水,不僅僅取決于其中的短板,更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接,那么這木桶就變成了竹籃,招商工作就是“竹籃打水一場空”。醫(yī)藥招商要遵循六大原則。
    原則一:“適合”的經(jīng)銷商選擇;“適合”有三層含義:一是招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致;二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合;三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好,往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
    原則二:“實際”的經(jīng)銷商培訓;對經(jīng)銷商的培訓不能流于形式,必須以“實際”為根本,做好培訓的規(guī)劃,運用多種培訓形式,才可以達到培訓的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進行產(chǎn)品講解,而很多經(jīng)銷商的業(yè)務人員對此的熱情并不高,或聽不明白,而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認為已經(jīng)進行了產(chǎn)品培訓,經(jīng)銷商就應該了解產(chǎn)品的特點并把賣點傳遞給客戶。
    原則三:“實用”的經(jīng)銷商布局;在進行經(jīng)銷商的布局和渠道設計時,醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式,譬如渠道的長度、寬度和廣度的設計,二級分銷體系、三級分銷體系的嚴格劃分等。并不排斥嚴格的渠道設計和經(jīng)銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)醫(yī)藥招商市場的觀點,但是,在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實用”原則。
    在了解醫(yī)藥招商原則后,醫(yī)藥招商企業(yè)該想的就是醫(yī)藥招商的策劃方法,只有這樣,你的醫(yī)藥招商才會成功,醫(yī)藥招商企業(yè)才會更上一層樓。那么,醫(yī)藥招商企業(yè)在進行醫(yī)藥招商時,有哪些招商策劃方法呢?一、確立目標;二、廣泛搜集各方面資料;三、制訂各類招商方案;四、比較選擇各類方案;五、方案的實施;六、方案實施后的跟蹤和反饋;
    醫(yī)藥招商企業(yè)策劃是招商過程的第*步,那么,招商策劃程序的第*步又是什么呢?策劃程序的第*步是確立目標。只有目標確立了,策劃工作才能做到有的放矢。招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,獲取情報。信息收集對招商工作來說,顯得尤為重要。從一定程度上來說,招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。制訂方案是招商策劃的一個重要程序,因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行,直接關系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。
    各類醫(yī)藥招商方案提出來了,比較選擇其中*合適、*理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好,繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當,就會影響效果。方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來,實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等,在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。
    醫(yī)藥招商方案較為集中的實施階段結束后,并不是招商方案全部過程的完結,更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作,還有一道必不可少的程序--方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好,能鞏固和擴大招商會的成果,達到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,則有可能前功盡棄。因此,策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-7 10:02:24

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