教您讀懂經(jīng)銷商

添加日期：2011年7月6日 閱讀：1125

    時至年中,醫(yī)藥企業(yè)家的頭腦里除了對上半年企業(yè)發(fā)展的總結(jié),制定下半年戰(zhàn)略發(fā)展計劃之外,*重要的就是招商二字了。但一提招商,醫(yī)藥企業(yè)家心里雖然信心滿懷但多少心有余悸,因為招商的成功與否直接影響著企業(yè)的盈利狀況,可以說經(jīng)銷商強則企業(yè)強!
    這些日子,也在為幾家企業(yè)在做招商大會的策劃,多年招商會議下來,始終在尋找成功招商會的本質(zhì)與核心靈魂。看著企業(yè)家和企劃總監(jiān)忙忙碌碌招呼著一年至關重要的招商會,也想輕輕問上一句:招商,招商,你的招商還好嗎? 
    其實很多醫(yī)藥企業(yè)家在醫(yī)藥招商會上可謂是下了很多功夫,尤其是在醫(yī)藥招商會的形式上煞費苦心;一場招商會通過大型晚宴、歌舞升平、各種文化儀式弄得紛紛揚揚,可是到*后統(tǒng)計結(jié)果的時候,招商效果并沒有歌舞晚宴那樣的熱烈,卻是花費了企業(yè)家的很多成本,心疼了企業(yè)家的心。
    *近和杭州*大的綜合性廣告公司合縱聯(lián)橫總經(jīng)理湯健先生無意溝通到招商會事宜,我對他“招商會就是一次企業(yè)營銷自己,所以一定要做的事事營銷性,去掉無關緊要的對企業(yè)招商無效的活動,抓住招商核心靈魂”這一觀點甚是認同,他對招商會也提出了很多與我一致的觀點,對我也是甚是啟發(fā);其實在我們看來,企業(yè)招商會一定要找到影響經(jīng)銷商的核心因素,才能精準抓住經(jīng)銷商的心,過多的形式化東西雖然一時快樂了經(jīng)銷商,可是到了合同面前,他們照樣不會因為一頓飯的美味而輕易簽下合同,現(xiàn)在醫(yī)藥經(jīng)銷商都是流行實撐。那么經(jīng)銷商實撐的是些什么呢?在我看來,無非是以下四點。
    1、盈利。很多風投在投資之前首先必須要問的是這個項目的盈利模式,經(jīng)銷商亦是如此,因為經(jīng)銷商對于企業(yè)來說,也是一種投資。經(jīng)銷商加入企業(yè),首先必須保證能夠盈利。那么企業(yè)的盈利模式是什么?這種盈利模式是不是可以為經(jīng)銷商帶來更多的財富?經(jīng)銷商在選擇企業(yè)面前,首先看重并不是你的企業(yè)品牌聲音有多大,你的政策有多好,能賺錢才是好事,因為首先得活著啊;另外這種盈利模式是否簡單,因為經(jīng)銷商都是喜歡簡單的賺錢方式,而不是復雜的,略帶有些驚心動魄的賺錢方式。那么,經(jīng)銷商大會上,你是否告訴你的經(jīng)銷商們,你的盈利模式是什么?他簡單嗎?能賺錢嗎? 
    2、安全。盈利基礎上的安全性是經(jīng)銷商關注的第二個核心靈魂元素。我跟著你做會是安全的嗎?企業(yè)有什么可以為這種安全保障加分;經(jīng)銷商選擇一個企業(yè)就像是找個對象,這個對象*好社會背景好、身體素質(zhì)好、道德品行好,跟著他或者她可以幸福,而不要整天提心吊膽;放到企業(yè)上去,就是企業(yè)要給經(jīng)銷商提供一個安全的盈利與發(fā)展環(huán)境;這里面包括企業(yè)的規(guī)模如何?
    有哪些行業(yè)**元素?產(chǎn)品品質(zhì)如何?產(chǎn)品形象如何?產(chǎn)品研發(fā)與更新速度如何?品牌戰(zhàn)略定位是什么?品牌戰(zhàn)略發(fā)展計劃是不是可以務實且可以達到行業(yè)領導?企業(yè)的品牌形象如何,是否具有行業(yè)領導的氣質(zhì)?按照目前發(fā)展速度,3-5年企業(yè)將會達到什么狀況?這些系列元素都是經(jīng)銷商的定心丸,這些元素在一次招商會上,也是經(jīng)銷商需要了解,企業(yè)需要通過各種方式展示的?
    3、輕松。輕松是第三個核心元素。經(jīng)銷商都是希望可以輕松點,賺錢多點,再輕松點;在同等條件與環(huán)境下,經(jīng)銷商**選擇可以讓自己輕松一點的,這也是人之常情;經(jīng)銷商怎樣評判是否輕松呢?這一點主要與企業(yè)政策支持有關。企業(yè)一年的整合推廣計劃如何?企業(yè)的廣告力度如何?終端建設是否有自己非常標準的形象模塊?產(chǎn)品訴求與廣告訴求是否企業(yè)都準備完畢?終端物料體系是否都已齊備?企業(yè)還有推出哪些新的支持政策?……這些都是決定著經(jīng)銷商是否輕松的元素?這些元素愛經(jīng)銷商大會上你對你對經(jīng)銷商說了嗎?
    4、持續(xù)。對,持續(xù),經(jīng)銷商也是不喜歡今天東家,明天西家,跳來跳去不是經(jīng)銷商的風格,經(jīng)銷商不是花心,只要能持續(xù),他是愿意跟著企業(yè)一起走得很遠的;但是這些經(jīng)銷商心中的持續(xù)元素是什么呢?這里面顯然包括著企業(yè)未來發(fā)展的方向,產(chǎn)品線是否**,是否切入其他行業(yè)或者進行全產(chǎn)業(yè)鏈運作,所以要給經(jīng)銷商一個未來的信心;另外在持續(xù)因素上,建議將經(jīng)銷商的個人發(fā)展納入到其中,即加入企業(yè)是否有系列營銷培訓或者其他福利,讓經(jīng)銷商可以伴隨著企業(yè)一起成長,包括個人經(jīng)驗成長、營銷資源的豐富以及營銷能力的提升等等!!
    從以上四元素來看,您可能覺得經(jīng)銷商有點挑剔,其實在品牌競爭的年代說到本質(zhì)上笑到*后未必室品牌*強,而是經(jīng)銷商*強的;因此經(jīng)銷商是企業(yè)的一個寶;一次招商會就是企業(yè)的招財進寶,把握經(jīng)銷商真正所需所想,用有效的營銷元素與話語區(qū)影響你的經(jīng)銷商才是關鍵,而不是去思路招商會的形式如何如何,中國大部分企業(yè)走不了直銷里面多形式招商,誰*懂經(jīng)銷商的心誰就能把握住你的經(jīng)銷商資源!盈利、安全、輕松、長久,你的經(jīng)銷商你懂嗎?你的招商還好嗎……
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-6 9:34:56

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