誠(chéng)信是金的招商代理的原則

添加日期：2011年7月6日 閱讀：1105

    Z公司是一家有50多年歷史的制藥企業(yè),手中有幾個(gè)獨(dú)家品種,生產(chǎn)條件在省內(nèi)也相當(dāng)不錯(cuò),可銷(xiāo)售一直是公司發(fā)展的瓶頸和軟肋。Q總很著急,總是責(zé)怪銷(xiāo)售人員不盡力,完不成任務(wù),但又不愿從外面引進(jìn)人才,總認(rèn)為自己的思路是正確的,產(chǎn)品是有前途的,后來(lái)干脆通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和各省區(qū)經(jīng)理,在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行品種招商代理。
    借著產(chǎn)品擁有一定的信譽(yù)和質(zhì)量保證,招商很快就有了回音。電話(huà)咨詢(xún)的,郵件溝通的,人員上門(mén)洽談的,既有公司代理,又有個(gè)人承包;既有省區(qū)代理,又有大區(qū)代理;既有單品種代理,又有多品種打包代理。一時(shí)間,Z公司門(mén)庭若市,忙得不亦樂(lè)乎。Q總眉開(kāi)眼笑,請(qǐng)客吃飯,討價(jià)還價(jià),確定方案,有的產(chǎn)品還根據(jù)客戶(hù)的要求,重新設(shè)計(jì)包裝、申報(bào)價(jià)格,公司呈現(xiàn)出一派大展宏圖的景象。
    但一兩個(gè)月下來(lái),該企業(yè)沒(méi)能和一家代理商達(dá)成合作。西北一家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)看中某品種,決定拿下西北5省的代理權(quán),價(jià)格也在Z公司原先定的范圍內(nèi),并承諾提前1個(gè)月將預(yù)付款打給Z公司。可到了簽約的時(shí)候,Q總感覺(jué)合作太過(guò)順利,嘀咕著:“是不是底價(jià)低了?”臨時(shí)決定提價(jià)5%。對(duì)方老總不同意,認(rèn)為Z公司不守信譽(yù),出爾反爾�？蒕總堅(jiān)持不讓步,導(dǎo)致這樁即將成功的代理協(xié)議流產(chǎn),對(duì)方忿忿而去。半年后,Q總改變主意,愿意按原價(jià)與該公司洽談,哪知對(duì)方一口回絕,聲稱(chēng)已找到了替代品種。
    時(shí)至今日,Z公司依然沒(méi)有一個(gè)品種能招到商,又不愿意花大力氣培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍,企業(yè)舉步艱難,空有好品種,卻無(wú)人問(wèn)津。
    筆者認(rèn)為,該公司的問(wèn)題就出在Q總身上,歸納起來(lái)有幾點(diǎn):1.剛愎自用,只相信自己,總認(rèn)為自己的品種就一定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián);2.急功近利,因客戶(hù)急于洽談,聯(lián)想到自己的品種能讓別人賺錢(qián),心理不平衡而違反游戲規(guī)則;3.出爾反爾,沒(méi)有誠(chéng)信。
    當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,決策者的每一步都關(guān)系著企業(yè)的盛衰與成敗。誠(chéng)信是企業(yè)立足的根本,切不能因圖一時(shí)利益而丟失誠(chéng)信。品種招商代理本是樁雙贏的買(mǎi)賣(mài),一方若因貪圖小利而推翻先前的承諾,丟失掉的就不僅僅是一份協(xié)議,弄不好會(huì)是整個(gè)市場(chǎng)。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-6 8:45:26

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