醫(yī)藥廠商在后招商階段有何作為?

添加日期：2011年7月5日 閱讀：1041

    很多醫(yī)藥招商廠商在新產(chǎn)品上市推廣時(shí),習(xí)慣于“天下一盤棋”地制定市場(chǎng)政策和營(yíng)銷策略,導(dǎo)致產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)水土不服,不如“一地一策”既現(xiàn)實(shí)又可行,但要注意維護(hù)整體市場(chǎng)秩序,既保護(hù)經(jīng)銷商利益,又顧全企業(yè)大局。否則,新產(chǎn)品**在區(qū)域市場(chǎng)推廣失敗,還得二次招商、二次開發(fā),成本更高、難度也更大。醫(yī)藥廠商在后招商階段有何作為?
    第*,針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)量身制訂營(yíng)銷策略。
    第二,調(diào)研摸底經(jīng)銷商所處區(qū)域市場(chǎng)。簽約后,相當(dāng)多的醫(yī)藥招商企業(yè)都集中大部分精力忙一件事:聯(lián)系打款、發(fā)貨。這很可能是短期行為,做區(qū)域市場(chǎng)要“謀定而后動(dòng)”,先做好開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作和準(zhǔn)備工作,有利于提高產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上市的成功率,恰是“磨刀不誤砍柴工”。
    第三,打造樣板市場(chǎng),促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流,增強(qiáng)招商的可信度與說服力,樹立經(jīng)銷商信心,又可以總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),少走彎路。
    第四,提升經(jīng)銷商的素質(zhì),針對(duì)不同群體(經(jīng)銷商的操盤手、市場(chǎng)管理人員、一線代表、促銷員等)提供產(chǎn)品、品牌、文化、服務(wù)、業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)操作等方面的培訓(xùn)。
    第五,合理確定經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額,把關(guān)平均庫存、安全庫存、配送周期等指標(biāo)。
    第六,及時(shí)向經(jīng)銷商輸出銷售宣傳物料,如醫(yī)藥招商手冊(cè)、宣傳單(折頁)、光盤、免費(fèi)贈(zèng)品、試用裝產(chǎn)品等。
    第七,深入?yún)^(qū)域市場(chǎng)助銷(與市場(chǎng)鋪貨同步),成立區(qū)域營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)(如分公司、辦事處等派駐機(jī)構(gòu)),派出助銷銷售代表,設(shè)置促銷員(工資由誰承擔(dān)可具體問題具體分析)。
    第八,積極兌現(xiàn)醫(yī)藥招商市場(chǎng)政策,體現(xiàn)速度(及時(shí)兌現(xiàn))、足量(促銷贈(zèng)品兌現(xiàn)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等)、足額(廣告費(fèi)用、銷售返點(diǎn)等資金)三大原則。
    第九,召開新產(chǎn)品市場(chǎng)分析會(huì),醫(yī)藥招商企業(yè)一定要讓經(jīng)銷商參與,增強(qiáng)其“主人翁”責(zé)任感。更重要的是經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)深刻、并且直接操作產(chǎn)品營(yíng)銷,產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上市初期,市場(chǎng)處于一個(gè)不斷調(diào)整的過程中,生產(chǎn)商有必要和經(jīng)銷商經(jīng)�！巴�氣”。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-5 14:37:52

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