醫(yī)藥招商執(zhí)行力：說服自己后也要有好工具

添加日期：2011年6月28日 閱讀：1135

    大部分人員還沒有突破招商,有的醫(yī)藥招商人員甚至出現(xiàn)了畏難情緒,這是招商的正常過程。這個時候,招商人員會遇到3種困惑:一是不能有效表述招商項目,二是項目對代理商缺乏吸引力,三是達成代理的信心開始動搖。這3種困惑本質(zhì)上是一個問題??如何讓代理商接受我們的招商項目?解決這個問題的有效方法是從自身尋找原因。首先要堅定信心。根據(jù)經(jīng)驗,醫(yī)藥招商成功*主要的原因并不在于項目,而在于堅持。
    事實上,每個醫(yī)藥招商企業(yè)的招商項目都有其優(yōu)劣勢,代理商選擇的項目未必是邏輯上的*好項目,而持久的信念和堅持會讓成功在不知不覺中到來。因此,公司會保持招商政策的穩(wěn)定和足夠的耐心。其次,要換位思考。假如你是代理商,你是否愿意代理這個項目?從項目的緣起和預(yù)期、公司背景、市場競爭環(huán)境、項目的發(fā)展過程設(shè)計、項目的投資收益與風(fēng)險分析、項目給消費者帶來的解決方案等所有你能想到的方面,再結(jié)合代理商提出的種種顧慮。
    招商工作要說服更多有能力、有資源、有智慧、有發(fā)展?jié)摿Φ拇�理商參與進來。諸位要學(xué)會選擇成功,堅定信念,徹底理解項目,能夠做到自我說服了,都是你選擇的成功。這些類似的小成功可以累積出招商的成功、事業(yè)的成功!
    是不是招商人員說服自己就一定會招商成功?答案是否定的,如果真是這樣,招商豈有不成功之說。對招商人員來說,說服自己只是第*個成功,重要的是,你說服自己后,拿什么去招商?這就是所謂的干活要工具,你就是再會干,沒有好的工具也是徒勞的。這就是所謂的招商沒有好工具就沒有好工匠。招商被稱為低成本、高速度的銷售手段,但沒有招商執(zhí)行力,再好的產(chǎn)品和策略都是空談,本專題將披露招商總監(jiān)寫給屬下的系列信函,分享成功企業(yè)招商執(zhí)行力構(gòu)建的側(cè)影。
    大部分省經(jīng)理對醫(yī)藥招商項目的操作模式掌握不準,甚至一知半解,在一線工作不得要領(lǐng)。有的在幾個城市之間漫無邊際地奔波,忽略了聚焦的原則;有的不會利用電話溝通,讓客戶先上網(wǎng)了解企業(yè)的市場發(fā)展計劃,第*步就逐一拜訪,浪費時間和費用。常言道:“沒有好的工具就難有好的工匠�！蔽覀兪紫缺仨毴�面、深入地了解自己的運作模式。
    有的經(jīng)理不能夠克服慣性思維,具體表現(xiàn)在項目的專業(yè)化程度不足,用夸張的承諾和吃喝形式贏得銷售,更喜歡坐在家里看看電視、上上網(wǎng)、約約好朋友,工作計劃依然停留在沒有結(jié)果的“和某某聯(lián)系”、“和某某代理商聯(lián)系”,“有興趣”、“有意向”之類。決定聚焦一個市,就要將可能的代理商挖透,談一個客戶就要追蹤到結(jié)果。*可怕的是到處都是“可能”、“快了”,總是希望就是沒有結(jié)果。如果一個醫(yī)藥招商企業(yè)有的是這樣的經(jīng)理,招商何談成功?


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-28 15:46:49

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