醫(yī)藥招商企業(yè)要關(guān)注政策，順勢而為

添加日期：2011年6月27日 閱讀：1060

    醫(yī)藥招商市場,從來都是一種依靠產(chǎn)異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場,高盈利伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。如今這塊市場在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后,當(dāng)“廣告+展會(huì)+電話營銷”的模式越來越不能打動(dòng)被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下,是需要我們動(dòng)動(dòng)腦筋來突破這種僵持的局面,實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展的時(shí)候了。值得慶幸的是,行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場嗅覺的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破,并樹立了自己獨(dú)有的“特色營銷之路”。 
    這里首先要講的還是定位的問題。藍(lán)海處處都有,就看誰可以很好的細(xì)分出來。一旦有效的細(xì)分出這一塊,那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài),就可以很好的間隔后來企業(yè),較好的享受藍(lán)海的高收益。其實(shí)這里說的企業(yè)差異化定位,包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營產(chǎn)品方面的特色化定位,也有企業(yè)操作渠道的特色化定位,還包括企業(yè)在服務(wù)、營銷等各個(gè)方面的特色化定位。 
    對于無法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn),不具備市場主控的招商企業(yè)來講,對于產(chǎn)品的。依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上,都會(huì)下很大的功夫,希望可以找到那些諸如:**、新特藥、醫(yī)保、競品少的產(chǎn)品�？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是,這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源,本身相當(dāng)稀缺。同時(shí),現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè),進(jìn)行自建隊(duì)伍開發(fā)終端,也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。 
    此外醫(yī)藥招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時(shí),還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來,而是通過有目的和針對性的尋找,由招商企業(yè)利用多方面資源來主動(dòng)尋找。例如我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人,這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。 
    有了醫(yī)藥招商市場的金鑰匙,是不是就會(huì)招商成功?當(dāng)然,并不是這樣的。對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,要學(xué)會(huì)在“亂世”中生存,所謂“亂世出英雄”。作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報(bào)的操作模式,醫(yī)藥招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是,由于招商的種種弊端及問題的存在,招商是否有將來,如何才能招好商將企業(yè)做大做強(qiáng)等問題一直都被眾多醫(yī)藥招商企業(yè)議論。
    如今新醫(yī)改制度有條不紊的從試點(diǎn)逐步落地的行業(yè)大趨勢,醫(yī)藥行業(yè)三個(gè)終端的即將變化的幾個(gè)核心內(nèi)容也足以引起醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)注:臨床渠道的“公立醫(yī)院改革”,第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務(wù)部接管后的市場化時(shí)代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。針對新醫(yī)改對目前醫(yī)藥行業(yè)三個(gè)終端的不同政策引導(dǎo),立志于在不同渠道進(jìn)行產(chǎn)品招商的醫(yī)藥代理企業(yè)就要深刻研究政策指向,以及由此帶來的整個(gè)渠道的變化對企業(yè)經(jīng)營的影響,比如在臨床渠道。
    目前掌控臨床渠道主動(dòng)的依然是大量的個(gè)人醫(yī)藥代理商,并且因?yàn)橛星捌陂L時(shí)間打下的合作基礎(chǔ),這種合作情況在未來一定時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變。但是新醫(yī)改對公立醫(yī)院改革的試點(diǎn)開展,雖然受到利益因素的影響一時(shí)難以有效推行,但是今后公立醫(yī)院的“醫(yī)藥分家”、“管辦分家”的指導(dǎo)方針,以及明確合作方向是有經(jīng)營資格的經(jīng)營企業(yè),則為醫(yī)藥招商企業(yè)尋求臨床產(chǎn)品招商的合作方尋找指出了一條明路。
    從這個(gè)意義上來講,自新醫(yī)改草案出臺(tái)到試點(diǎn)市場啟動(dòng),乃至今后幾年全國市場的執(zhí)行,這個(gè)階段企業(yè)應(yīng)對市場和渠道變化的能力,才是競爭的核心。而造成這種變化的根本原因就是因?yàn)檎�策引�?dǎo)產(chǎn)生的,所以說醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入“政策為王”的新階段也不為過。在這個(gè)行業(yè)大變革時(shí)期,醫(yī)藥招商企業(yè)的發(fā)展也必須要時(shí)刻關(guān)注政策的走向,順勢而為!


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-27 15:55:05

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