拿好“四步曲”利器，打破醫(yī)藥招商常規(guī)技巧

添加日期：2011年6月22日 閱讀：1110

    想要得到比別人出色的結(jié)果,我們除了擁有認(rèn)真的工作態(tài) 度之外,還要敢于、勇于打破正常規(guī)則,走與別人不同的路!目前,招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售 渠道的重要方式之一,越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商,很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商 來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。可以預(yù)見,怎樣打破“藥品招商技巧”的常規(guī)必定成為以后招商的關(guān)鍵手段!
    目前流行的醫(yī)藥招商方式是醫(yī)藥推廣會(huì)。推廣會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)開拓市場常用的一種方式,它一般分為醫(yī) 院推廣會(huì)和商業(yè)推廣會(huì)兩種形式。醫(yī)院推廣會(huì)是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品獲準(zhǔn)進(jìn)入或已經(jīng)進(jìn)入大、中型醫(yī)院后, 企業(yè)和醫(yī)院聯(lián)合召開的一種產(chǎn)品介紹會(huì)。目的是通過向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的藥理研究、毒性實(shí)驗(yàn)、臨床使用、 功能主治等多方面的情況,增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),促進(jìn)醫(yī)院使用量的增長。 
    我們可以將其歸納為“醫(yī)藥招商技巧”四步曲: 
    一、 收集新經(jīng)銷商信息的渠道
    收集新的經(jīng)銷商資源渠道廣泛,一般情況下可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龀墒烨闆r和人脈關(guān)系合理選擇。1、利用 老的代理商橫向挖取:如果在當(dāng)?shù)厝擞腥嗣}關(guān)系還不錯(cuò)的經(jīng)銷商可以利用老的經(jīng)銷商橫向挖取新代理商資 源,可以請(qǐng)其直接介紹當(dāng)?shù)仄渌�代理�?也可以請(qǐng)其介紹商業(yè)公司人員,再利用商業(yè)公司人員的資源挖取 新經(jīng)銷商資源。2、利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集經(jīng)銷商信息。3、利用經(jīng)銷商集中調(diào)流向單時(shí)機(jī)收集新經(jīng)銷商信息。 一般來說經(jīng)銷商和其業(yè)務(wù)人員在月初、月尾結(jié)帳,故月初和月尾在商業(yè)公司等經(jīng)銷商上門也是個(gè)不錯(cuò)的主 意。
    二、篩選有價(jià)值經(jīng)銷商:
    收集整理以下信息,篩選符合公司品種要求的優(yōu)勢代理商。1、經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦 公電話、郵編等詳細(xì)信息;2、經(jīng)銷商性質(zhì):個(gè)人/掛靠/公司;3、經(jīng)銷商銷售渠道:臨床為主/ OTC為主/  商業(yè)批發(fā)為主?確定其主要銷售方式;4、經(jīng)銷商純銷人員人數(shù):臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職 促銷多少人?5、經(jīng)銷商操作思路:以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?6、經(jīng)銷商操作區(qū)域 :要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?7、經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何? 如何操作的?8、經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何?有什 么問題?為什么不做了?9、經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?
    三、與經(jīng)銷商深入接觸:
    收集整理代理商信息后注意保持聯(lián)系溝通,與新代理商溝通宜把握好以下幾點(diǎn):1、與新代理商保持 良好溝通至關(guān)重要,初次見面宜留給代理商自信、誠信、專業(yè)、穩(wěn)重的形象使其對(duì)公司信任,對(duì)醫(yī)藥招商 公司品種有信心。并在溝通中盡可能多的通過多側(cè)面了解的原則,了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情 況。2、不能急于求成,初次見面一般盡可能不要急于談簽訂合同及保證金事宜,否則容易引起代理商的 不信任。從心理上代理商需要一段時(shí)間對(duì)公司及產(chǎn)品加深了解。
    四、與經(jīng)銷商商談合作:
    經(jīng)過一次或多次拜訪接觸后,把握時(shí)機(jī)成熟度和代理商商談簽約事宜,簽約前應(yīng)經(jīng)過充分的準(zhǔn)備,把 握以下原則商談細(xì)節(jié)。商談中把握好以專業(yè)、及對(duì)市場的了解說服感染客戶;以代理成熟市場狀況來激勵(lì) 客戶;以誠信(個(gè)人/公司誠信)來爭取客戶,當(dāng)談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定。談判中 須堅(jiān)持公司的銷售政策、堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想、局部短期利益服從大局的思想、堅(jiān)持爭取公司*大 利益的思想。簽約后進(jìn)一步維護(hù)客戶關(guān)系,跟進(jìn)經(jīng)銷商終端開發(fā)進(jìn)度,督促上量。在公司政策允許自己職 責(zé)的范圍內(nèi)幫客戶解決困難。定期跟客戶溝通給客戶留下公司注重長期合作和負(fù)責(zé)任的形象。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-22 14:53:24

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