醫(yī)藥招商企業(yè)，經(jīng)銷商并非“多多益善”

添加日期：2011年6月22日 閱讀：1198

    貨向南能賣到海南島,向北能賣到哈爾濱,就連偏僻的小山村也有我的產(chǎn)品。不信你去問(wèn)問(wèn),只要一說(shuō)產(chǎn)品, 沒(méi)有人不知道的。當(dāng)然,銷售網(wǎng)絡(luò)廣是一件好事,但同時(shí)也有幾個(gè)問(wèn)題需要醫(yī)藥招商企業(yè)考慮。
    1.醫(yī)藥招商企業(yè)有沒(méi)有足夠的資源、足夠的能力去關(guān)注每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)作? 2.企業(yè)是否有足夠的 實(shí)力去掌控經(jīng)銷商?對(duì)經(jīng)銷商的管理能否跟上?如果不能,一旦競(jìng)爭(zhēng)者誘以重利,企業(yè)看似強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò), 頃刻間便會(huì)土崩瓦解。3.單純追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面,必定會(huì)有疏漏和薄弱環(huán)節(jié),面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者入侵,是否還能站穩(wěn) 腳跟? 4.要注意經(jīng)銷商客戶是否太分散?是不是竄貨專業(yè)戶?
    有的醫(yī)藥招商企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就全國(guó)招商,認(rèn)為不招夠100個(gè)城市的經(jīng)銷商就絕不收兵。這種做法忽略了對(duì) 中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)的分析和把握。北京、上海和貴州的小縣城,相當(dāng)于美國(guó)和非洲的差距。好的產(chǎn)品只要 在幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作成功,就能獲得豐厚利潤(rùn)回報(bào),而不必追求招商城市過(guò)多。
    假如企業(yè)的實(shí)力和相應(yīng)管理不能夠很好的控制經(jīng)銷商,那么一味追求銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),往 往是一種潛在的威脅,龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往會(huì)成為經(jīng)銷商向企業(yè)“討價(jià)還價(jià)”的資本。招商企業(yè)管理能力 決定項(xiàng)目招商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑。企業(yè)應(yīng)告別貪大心理,苦練企業(yè)內(nèi)功,重點(diǎn)城市和地區(qū)突破才是上 策,否則就會(huì)造成招商網(wǎng)絡(luò)失控,客戶服務(wù)脫節(jié)。還有,有的產(chǎn)品和項(xiàng)目適合全國(guó)招商,有的產(chǎn)品和項(xiàng)目不適 合全國(guó)招商,這是產(chǎn)品的地區(qū)差異性所決定的。如果將不適宜全國(guó)招商的項(xiàng)目盲目推向全國(guó),*后只能以失 敗告終。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-22 14:48:55

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