藥企如何處理好與代理商之間的關系呢?

添加日期：2011年6月21日 閱讀：1293

    企業(yè)醫(yī)藥招商,代理商是重中之重。招商企業(yè)與代理商協(xié)同開發(fā)市場,增強了代理商的抗風險性,給代理商 的市場開發(fā)提供了保障,有利于實現(xiàn)產(chǎn)品的從廠家到患者手中的轉移速度加快,保證了產(chǎn)品銷售的良性循環(huán) 。這樣才能兩方獲益�？墒呛芏噌t(yī)藥企業(yè)對代理商的需求沒有正確的認識理念。往往會出現(xiàn)遍地招商而無 商的情況。那么藥企如何處理好與代理商之間的關系呢? 
    首先要了解:招商的本質是“找商” 
    企業(yè)醫(yī)藥招商是想借助經(jīng)銷商的品牌和客戶資源,還是利用經(jīng)銷商的隊伍做市場推廣,或希望經(jīng)銷商 承擔資金風險,這是企業(yè)在招商前首先應該明確的。應該看到,現(xiàn)在不少經(jīng)銷商有渠道、有資源、有資金 ,企業(yè)應結合自己的發(fā)展目標、營銷規(guī)劃,尋找*適合自己的代理商。**建議在招商前要做好準備工作 ,重點是要練好內功,將產(chǎn)品概念做好,將品牌策略規(guī)劃好,同時確定招商目的。一位經(jīng)銷商認為*理想 的方式是定向招商,這種方式需要企業(yè)有很強大的市場情報系統(tǒng),對區(qū)域經(jīng)銷商的資源、增長的領域都了 解,然后根據(jù)自己的定位 “找商”。 
    其次需明確:醫(yī)藥招商選擇經(jīng)銷商的主要條件
    認可公司產(chǎn)品,有共同發(fā)展的愿望;在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關系資源;合作期間不做 同類競爭產(chǎn)品;人員有較高素質和一定的技術水平;有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗;在區(qū)域、行業(yè)擁 有較好的口碑;是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。優(yōu)選的應該是對招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視,投入的精力和資金所占 比例較大、能夠熱情地接受招商企業(yè)指導的經(jīng)銷商。
    再次要掌握:如何找到你要的經(jīng)銷商 
    1、挖競爭對手的經(jīng)銷商。 現(xiàn)在有很多“獵頭”公司,他們是干什么的?他們就是專門挖人的。為什 么要挖競爭對手的經(jīng)銷商?因為這是*快的辦法。因為他對這個行業(yè)比較熟悉,利用他可以快速地啟動市 場,但是,要真正挖到他并不是一件容易的事情。2、相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商。所謂相關產(chǎn)品:指的是與XXX有 關聯(lián)或經(jīng)銷類似的產(chǎn)品,比如,食品、飲料、保健品、醫(yī)藥、酒類等。3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。現(xiàn) 在很多人在家沒事干,身上又有一點錢,坐在家里很煩,總想干點什么。比如,離退休人員、下崗分流人 員等。這部分人搞得好會成為我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。
    *后請謹防:醫(yī)藥招商不要陷入對經(jīng)銷商的幾種誤區(qū) 
    第*,不把別人作為長期合作伙伴,不簽訂長期合同,只是暫時利用一下,把他當成跳板,一旦打開 了市場就翻臉不認人。這種“近視眼”會嚴重挫傷別人的積極性。第二,把代理商看成是自己的下級,居 高臨下,以領導自居,好象自己是廠家的就牛得不得了,好象別人要巴著你來似的。第三,認為政策越優(yōu) 惠越好,政策越優(yōu)惠,積極性就越高。好象不給經(jīng)銷商一些好處,他就不會給你賣貨。政策只是起一個激 勵作用,但事情要靠自己做,任何人都不可能代替你,一包到底。扶持要扶在“本”上,而不是“標”上 ,要增強他的自身“造血功能”。


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-21 15:22:49

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