醫(yī)藥招商企業(yè)，兩個“打造”打造你的成功

添加日期：2011年6月20日 閱讀：1215

    醫(yī)藥招商企業(yè)所謂兩個“打造”就是:打造品牌傳播的方式和打造強勢的醫(yī)藥銷售員。修訂發(fā)布的《藥 品說明書和標簽管理規(guī)定》要求:在藥品*小單位的外包裝盒上,商品名稱的單字面積不得大于通用名稱 的1/2,并且不能與通用名稱同行。簡而言之,從這一規(guī)定實施起,消費者一眼望去,藥品包裝上*醒目 的將是藥品通用名了。同時出臺的《關(guān)于進一步規(guī)范藥品名稱管理的通知》也強調(diào):除了新的化學(xué)結(jié)構(gòu)、 新的活性成分,以及持有化合物專利的藥品外,其他品種一律不得使用商品名。這意味著,以前那種通過 改劑型、改規(guī)格報批“新藥”而擁有商品名的情況將得到改善。
    醫(yī)藥營銷原來面臨的問題是“一藥多名”,同是“復(fù)方氨酚烷胺膠囊”這一藥品,卻有著不同的商品 名稱:海南亞洲生產(chǎn)的叫“快克”、重慶科瑞生產(chǎn)的叫“感諾”、湖南康普生產(chǎn)的叫“快康”,不同的企 業(yè)可以按不同的方式去做產(chǎn)品的品牌。
    一旦限制使用商品名,普藥、仿制藥營銷面將進入“多藥一名”時代:因為商品名的限用,即使是由 不同廠家生產(chǎn),只要成份相同的藥品,在市場上流通時只能以同一個通用名出現(xiàn)。商品名原本是產(chǎn)品品牌 塑造的核心依托,進行差異化營銷的重要載體;它的限用對做產(chǎn)品品牌來講,是個巨大的挑戰(zhàn):舉個很簡 單的例子來說,你打你廠生產(chǎn)的“復(fù)方氨酚烷胺膠囊”的廣告,其他廠家也跟著白沾光!因為都叫同一個 名字,同類品種面臨品牌區(qū)隔難題。
    就單個產(chǎn)品而言,商品名是品牌構(gòu)成中可用文字表達并能用語言進行傳播交流的那一部分;一個好的 商品名可以迅速準確地表達出產(chǎn)品的中心內(nèi)涵和關(guān)鍵聯(lián)想,讓消費者產(chǎn)生深刻的印象、經(jīng)久難忘。但是, 品牌不僅僅是商品名的問題,商品名只是品牌的一個點,是品牌一個很小的組成部分,不是全部。品牌產(chǎn) 品,當(dāng)然能更快更多地賣出去。但是要把產(chǎn)品更快更多地賣到消費者手中去,卻并非只能依靠做品牌拉動 。精耕細作通路,進行渠道驅(qū)動,醫(yī)藥招商依靠營銷隊伍在渠道在終端上取勝也是一條可行之道。我們都 知道,在藥品營銷通路中,一級商是產(chǎn)品的蓄水池,他帶給我們*大的好處就是承擔(dān)了資金和庫存風(fēng)險。 二級經(jīng)銷商是產(chǎn)品到達終端的水管,保證管里有水是關(guān)鍵。
    醫(yī)藥招商企業(yè)除了打造好藥品營銷的傳播方式外,還要注重的是如何打造強勢的醫(yī)藥營銷員,如果你 只有完美的計劃卻沒有人為你去實行,一切就都是空話。醫(yī)藥企業(yè)需要大量的高素質(zhì)、有能力、懂策略的 醫(yī)藥的招商人員,正所謂專業(yè)人做專業(yè)事,醫(yī)藥招商人員,按職責(zé)和崗位要求說應(yīng)該比一般醫(yī)藥銷售人員 更具備素質(zhì)和專業(yè)能力。那么如何打造**醫(yī)藥招商人員呢?
    醫(yī)藥招商企業(yè)人員一定要親自同代理商業(yè)務(wù)負責(zé)人或者自己獨自去市場跑跑。通過深入交流,下級經(jīng) 銷商對我們公司和產(chǎn)品有更加深刻地了解,尤其是對公司的經(jīng)營理念、質(zhì)量方針、服務(wù)宗旨有更深一步的 認識,對公司的戰(zhàn)略發(fā)展思路有了更好的認同。而且在交流過程中,代理商就市場上出現(xiàn)的問題,也會給 我們提出了許多參考性的意見和建議,從而使我們對市場狀況有了更清晰的認識。
    要想醫(yī)藥招商成功,*重要的一點就是我們始終將協(xié)助代理商共同發(fā)展當(dāng)作企業(yè)的一個戰(zhàn)略方針堅持 不懈地來抓。代理商直接同終端用戶來往,*了解直接用戶的需求,也*了解公司產(chǎn)品在用戶心中的位置 ,因此,代理商才是對市場*有發(fā)言權(quán)的人。
    “你辦事,我放心”,代理商們要求的只是這個。而不是醫(yī)藥招商人員天天站在所謂公司的方面去強 硬派或私人業(yè)績利益方面,而單純從公司的任務(wù)角度而給代理商造成一股腦兒的麻煩。如果代理商和派駐 業(yè)務(wù)人員之間能夠培養(yǎng)出一種默契、有一種互信關(guān)系,就是事情商量交代下去就一定沒問題,在代理商的 眼中一件事交代給你,話講完就等于是事情做好了,因為這個醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員值得信賴,不用隔三差五還 得去盯進度,甚至去問開始動手了沒有。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-20 15:31:47

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