要想招商成功，必須搞清楚幾大問(wèn)題

添加日期：2011年6月7日 閱讀：1047

    大量的不負(fù)責(zé)任的醫(yī)藥招商活動(dòng)使經(jīng)銷商們損失慘重,經(jīng)銷商們也在”戰(zhàn)斗”中逐漸成長(zhǎng)起來(lái),對(duì)廠家的招商運(yùn)動(dòng)越來(lái)越謹(jǐn)慎,不輕易”上鉤”,也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話多,成交少,甚至電話都沒(méi)幾個(gè)。關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個(gè)接一個(gè),但講課歸講課,實(shí)際操作起來(lái)還是得不到突破,如何解決這一難題?
    首先,招商并不是單獨(dú)存在的個(gè)體行為,要想招商成功,首先要搞清楚以下幾大問(wèn)題:
    什么時(shí)候招商。 
    很多企業(yè)將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上,在自身沒(méi)弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈,急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商,運(yùn)氣好了還可以,運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來(lái)越”精”,任你說(shuō)得天花亂墜,一般經(jīng)銷商不會(huì)輕易相信,如何讓經(jīng)銷商相信,又如何使我們自己做到心中有底,取決于廠家的樣板市場(chǎng)的測(cè)試與建立,一切語(yǔ)言都有可能是虛假的,唯有事實(shí)是可信的。
    所以,在招商之前,*好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行,一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性,以及在推廣中可能出現(xiàn)的問(wèn)題,及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善,另一方面建成一個(gè)樣板市場(chǎng),讓經(jīng)銷商眼見(jiàn)為實(shí),只要你樣板市場(chǎng)成功,沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕賺錢的,同時(shí)也是企業(yè)本身積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。如果樣板市場(chǎng)不成功,損失也會(huì)在*低限度內(nèi)。所以,在自己還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的推廣了如指掌之前,*好不要迫不急待的招商。否則,敗多勝少。 
    在什么范圍內(nèi)招商。 
    在什么范圍內(nèi)招商取決于醫(yī)藥企業(yè)要清醒地認(rèn)識(shí)自己的內(nèi)部資源,而不是空有一腔豪情萬(wàn)丈。誰(shuí)都想擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域,*好能招商招到臺(tái)灣才好。在我所了解的招商廣告中,眾多企業(yè)沒(méi)有區(qū)域限制,這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會(huì)帶來(lái)這樣的后果:即有的區(qū)域成交多,有的區(qū)域成交少,形成了大片”雞肋市場(chǎng)”,投入吧不值得,不投入又非�？上�,*后的結(jié)果往往是不投入市場(chǎng)支持,導(dǎo)致市場(chǎng)枯死一大片,而市場(chǎng)一旦做爛,以后要想卷土重來(lái),將付出極其高昂的代價(jià)。 
    有一家防脫發(fā)洗發(fā)水企業(yè)在招商時(shí)就犯了這樣的一個(gè)典型錯(cuò)誤,以在中央臺(tái)投入高額度電視廣告和在地方臺(tái)投入專題片等強(qiáng)大的市場(chǎng)支持作承諾,在全國(guó)市場(chǎng)無(wú)計(jì)劃、不分區(qū)域的大面積招商,本來(lái)的如意算盤(pán)是通過(guò)巨額投入的誘惑在全國(guó)大面積招商,然后通過(guò)招商的積累進(jìn)行投入,然而由于經(jīng)銷商們?cè)絹?lái)越精明,往往都抱著先看看再說(shuō)的心理,導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的大片的雞肋市場(chǎng)。
    而由于無(wú)法兌現(xiàn)當(dāng)初給經(jīng)銷商的承諾,致使其它已成交區(qū)域的經(jīng)銷商對(duì)公司的信任以及推介產(chǎn)品的積極性大為降低,出現(xiàn)大片”枯死”的市場(chǎng),如果這家公司先行在小范圍內(nèi)招商,以此積累經(jīng)驗(yàn)并將一個(gè)片區(qū)市場(chǎng)充分做開(kāi),再分步驟分區(qū)域的逐片逐片招商,市場(chǎng)發(fā)展將會(huì)完全不同。急功近利式的盲目招商,只能使企業(yè)陷入市場(chǎng)的沼澤不能自拔。
    招什么級(jí)別的經(jīng)銷商 
    前段時(shí)間有個(gè)日本人拿著他的保健飲料與我溝通,非常委曲的講,它這個(gè)產(chǎn)品除了在日本賣得好之外,開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)很順利,特別是泰國(guó)市場(chǎng)賣得非常好,被我不客氣的打斷了,我告訴他泰國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有中國(guó)一個(gè)省的面積大,且人文環(huán)境等較一致,說(shuō)句狂話就是這個(gè)市場(chǎng)想怎么捏就怎么捏,但中國(guó)市場(chǎng)不一樣,中國(guó)市場(chǎng)的變化之大世所罕見(jiàn),各區(qū)域有各區(qū)域的地理環(huán)境,人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)差異,想套用國(guó)外成功的模式在中國(guó)做開(kāi)市場(chǎng)不可能。 就中國(guó)市場(chǎng)的地域環(huán)境來(lái)說(shuō),目前主要可分為三種類型: 
    A類型市場(chǎng)城市密度大,城市之間距離短,城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較平均,整體經(jīng)濟(jì)狀況較好。這類市場(chǎng)以江蘇、浙江、廣東、福建等華東、華南區(qū)域市場(chǎng)為代表。這類市場(chǎng)的特征是強(qiáng)勢(shì)城市的輻射影響力小,其市場(chǎng)輻射能力區(qū)域性特別強(qiáng),整體范圍不大。如江蘇南部,蘇州、無(wú)錫、常州、南京等城市經(jīng)濟(jì)狀況平均,且城市間隔很小,也就形不成大面積的**輻射優(yōu)勢(shì),只能在小范圍內(nèi)占有一定優(yōu)勢(shì)。 
    B類型市場(chǎng)城市密度不大不小,城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差距較大,整體經(jīng)濟(jì)狀況一般。這類市場(chǎng)以河南、湖北、湖南、遼寧等華中、華北、東北西部區(qū)域?yàn)榇�表。這類市場(chǎng)的特征是強(qiáng)勢(shì)城市的影響力特別大,輻射能力特別強(qiáng),輻射范圍廣,如湖北武漢、河南鄭州、湖南東部區(qū)域等。 
    C類市場(chǎng)地域廣闊,城市密度小,城市間距離特別長(zhǎng),城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距特別大,整體經(jīng)濟(jì)狀況差。這類醫(yī)藥市場(chǎng)以四川、云南、內(nèi)蒙、新疆、黑龍江等地區(qū)為代表。這類市場(chǎng)的特征是雖然強(qiáng)勢(shì)城市有**的影響力,但由于地域太廣,輻射能力處于心有余而力不足的狀態(tài),無(wú)法全面輻射到位。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-7 8:59:37

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