如何做到設(shè)身處地的為代理商著想

添加日期：2011年6月7日 閱讀：1494

    小原雖然是廠家派駐到王經(jīng)理這里的區(qū)域業(yè)務(wù)員,來(lái)協(xié)助王經(jīng)理負(fù)責(zé)醫(yī)藥市場(chǎng)工作,但他與王經(jīng)理的關(guān)系特別的好。而且在日常工作中,王經(jīng)理感覺得工作中少了小原,則就象少了一個(gè)左右臂一樣。而在小原來(lái)到之前,王經(jīng)理公司也有許多公司派來(lái)的業(yè)務(wù)人員,在這些業(yè)務(wù)人員中,有的是新官上任三把火,沒有到王經(jīng)理公司前躊躇滿志,到王經(jīng)理公司后立即投入,風(fēng)風(fēng)火火對(duì)王經(jīng)理公司原業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)動(dòng)手術(shù);嚴(yán)肅“軍紀(jì)”、整頓“軍風(fēng)”、隊(duì)伍精簡(jiǎn)、去冗增新。
    結(jié)果導(dǎo)致在代理商公司得罪一幫人,弄得在代理商的內(nèi)部工作難以開展。另一種就是因人地生疏,又有派駐公司重任在身,生怕搞得過激,隊(duì)伍會(huì)分裂,影響業(yè)績(jī);所以基本不敢或不愿輕易得罪王經(jīng)理公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員,搞“中庸”之道,一直走“好好先生”路線;結(jié)果,沒有過多久就變成了王經(jīng)理公司一名“運(yùn)輸送貨員”了,一點(diǎn)威信都沒有,而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也變成了一支一團(tuán)和氣的隊(duì)伍。*后弄得王經(jīng)理也沒有辦法收?qǐng)?對(duì)公司外派人員也失去了信心,只好不管大小事都向公司和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請(qǐng)示,搞得王經(jīng)理也非常被動(dòng)。
    而小原則不一樣,他發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的代理商老板還是很通情理的,只要自己能舍身處地的為代理商著想,給代理商做實(shí)事,那么自己跟代理商的關(guān)系就能很好發(fā)展下去并且代理商也會(huì)與公司建立良好的合作關(guān)系。他也知道王經(jīng)理明白:和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標(biāo)志之一,同時(shí)和自己打交道*多的就是廠家的業(yè)務(wù)人員,和他們搞好關(guān)系,他們才可能盡*大努力為自己搞好服務(wù)。這是一種雙贏的平衡點(diǎn),那么代理商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員呢?這點(diǎn)小原心中特別清楚,也用自己的一系列行動(dòng)做給了王經(jīng)理看,具體怎么做才能讓代理商喜歡自己呢?請(qǐng)聽他逐一道來(lái):
    讓代理感覺“你辦事,我放心”
    作為一名廠家的區(qū)域性業(yè)務(wù)員,有時(shí)的身份介于公司與代理之間,公司派你來(lái)協(xié)助代理商,從某些方面來(lái)講,有時(shí)讓自己也就是在代理商服務(wù)期間的一名“臨時(shí)”員工,作為一名員工,而說(shuō)實(shí)在,大部分代理商要的很簡(jiǎn)單,他們要求的只是兩個(gè)字--“放心”�！澳戕k事,我放心”,代理商們要求的只是這個(gè)。而不是自己天天站在所謂公司的方面去強(qiáng)硬派或私人業(yè)績(jī)利益方面,而單純從公司的任務(wù)角度而給代理商造成一股腦兒的麻煩。
    如果代理商和派駐業(yè)務(wù)人員之間能夠培養(yǎng)出一種默契、有一種互信關(guān)系,就是事情商量交代下去就一定沒問題,在代理商的眼中一件事交代給你,話講完就等于是事情做好了,因?yàn)檫@個(gè)人值得信賴,不用隔三差五還得去盯進(jìn)度,甚至去問開始動(dòng)手了沒有。代理商們也是人,人都是很懶的,能夠不必這樣事必躬親、一步又一步防著你做,這樣對(duì)大家都省心省事。若弄得代理商一直來(lái)問東問西的話,大家都會(huì)覺得煩,包括代理商自己在內(nèi)。
    深入市場(chǎng)第*線
    我們是外派業(yè)務(wù)人員而不是“欽差大臣”,不是天天坐在代理商的辦公室的指揮官,一定要親自同代理商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或者自己獨(dú)自去市場(chǎng)跑跑。通過深入交流,下級(jí)經(jīng)銷商對(duì)我們公司和產(chǎn)品有更加深刻地了解,尤其是對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念、質(zhì)量方針、服務(wù)宗旨有更深一步的認(rèn)識(shí),對(duì)公司的戰(zhàn)略發(fā)展思路有了更好的認(rèn)同。而且在交流過程中,代理商就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題,也會(huì)給我們提出了許多參考性的意見和建議,從而使我們對(duì)市場(chǎng)狀況有了更清晰的認(rèn)識(shí)。
    同時(shí),通過坦誠(chéng)的交談,代理商才會(huì)將多年來(lái)困惑在心中的問題講了出來(lái)。若就這些問題,我們均能給予代理商有著實(shí)際指導(dǎo)意義的建議,幫助尋求*佳解決辦法,協(xié)助他們提升企業(yè)管理水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力,達(dá)到經(jīng)營(yíng)效益的*大化。這樣一來(lái),也會(huì)奠定代理商與自己公司長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)和決心。
    讓他看到希望和未來(lái)
    代理商之所以能成為老總,不論是白手起家,還是繼承祖業(yè)或父業(yè),他能有今天,也是他在戰(zhàn)勝了許多個(gè)不可能才走到這一步的。所以我們的外派人員要站到一定的高度,再來(lái)看市場(chǎng),讓代理商覺得做公司的產(chǎn)品有許多的機(jī)會(huì)與希望。并讓他感覺得在這個(gè)充滿機(jī)會(huì)和希望的市場(chǎng)里,只要認(rèn)真跟著公司的發(fā)展方向去做,自己的企業(yè)也就是越來(lái)越大,越來(lái)越強(qiáng)。
    所有在呈報(bào)給代理商包涵新創(chuàng)想與新規(guī)劃的方案中,一定要設(shè)定一個(gè)正面的結(jié)果與預(yù)測(cè),自己一定要讓代理商看到這個(gè)新創(chuàng)想與新規(guī)劃能讓他收獲到什么東西,是不是與代理商一貫以來(lái)所主張的未來(lái)發(fā)展方向相符?一定要給代理商展現(xiàn)一個(gè)全新的方向,給他帶來(lái)新的啟發(fā)與思考。
    幫助突破局限思維
    有些代理商通過幾年、甚至十幾年的努力,企業(yè)規(guī)模、個(gè)人資產(chǎn)都已不小,有的上百萬(wàn)也有的上**甚至上億資財(cái),但由于所經(jīng)營(yíng)的范圍和區(qū)域的局限性,僅憑代理商個(gè)人的力量很難使之再上升一個(gè)臺(tái)階。而我們廠家就不一樣,第*,有著良好的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì),能凝聚出更多的智慧;第二,擁有或者享有廣泛的社會(huì)資源,通過有效整合,能將這些資源變成對(duì)代理商的強(qiáng)大推動(dòng)力;第三,有著實(shí)體企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),能為代理商帶去眾多的參考和指導(dǎo)。
    其次,與代理商接觸久了,對(duì)它的管理方面的不足也就了解得越多,自己就要不斷傾聽代理商和用戶的心聲,結(jié)合不同區(qū)域以及代理商自身的實(shí)際特點(diǎn),制定出協(xié)助提升代理商的計(jì)劃書,并將此當(dāng)作對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核指標(biāo)的重要組成部分。
    實(shí)現(xiàn)做生意的價(jià)值
    我們認(rèn)為,現(xiàn)今國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商什么都不缺,*缺的是讓他們從小變大、從弱變強(qiáng)的解決辦法。通過走訪,我們會(huì)發(fā)覺經(jīng)銷商*渴望解決的問題有三個(gè):一是為什么沒有找對(duì)一個(gè)好品牌;二是為什么我就是做不大、做不強(qiáng);三是怎樣才能體現(xiàn)出做生意的價(jià)值。而這三個(gè)問題是相輔相成的,什么才算得上是一個(gè)好品牌?不但要有良好的利潤(rùn)空間,而且還能協(xié)助代理商不斷成長(zhǎng),使賺錢更有意義和價(jià)值。
    如果錢是賺得不少,而社會(huì)公眾對(duì)自己的認(rèn)知度、認(rèn)可度從十年前到十年后仍毫無(wú)變化的話,這樣的賺錢又有何意義呢?而我們代理商賣我們公司的品牌不僅是在賣一種產(chǎn)品,而且還在經(jīng)營(yíng)著一種文化,經(jīng)營(yíng)著現(xiàn)在營(yíng)銷界所倡導(dǎo)的“出色源于專業(yè)”和“肩負(fù)責(zé)任才能真正成長(zhǎng)”的崇高價(jià)值觀,讓代理商明白真正的生意人的價(jià)值在于何處。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商真正成為了利益共存、榮譽(yù)與共的戰(zhàn)略伙伴時(shí),我們也就不愁自己的產(chǎn)品不能領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-7 8:57:41

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