策略**是醫(yī)藥企業(yè)成功招商的法寶

添加日期：2011年5月26日 閱讀：1239

    近期政府不斷出臺相關(guān)醫(yī)藥政策,加強(qiáng)新醫(yī)改的落實(shí)。而面對醫(yī)改的新形勢,醫(yī)藥招商企業(yè)必須充分認(rèn)識醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn),正確評價自身的資源和能力,發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險、快速發(fā)展。而策略**將是醫(yī)藥企業(yè)在未來市場抉擇中成功招商的法寶。
    醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略,在整體策略**于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),同時還要變革醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷模式、管理模式,建立高效的運(yùn)營組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。
    首先,根據(jù)政策、市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略,好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森,我們想到的是達(dá)克寧;提起修正藥業(yè),我們想到的是斯達(dá)舒;提起三九,我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè),然而,提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品,而是高品質(zhì)的中藥系列;提到王老吉,我們想到的不是抗生素的典型代表,而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。
    這也告訴了我們,產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性,這個差異性來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解,從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝,到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢。更重要的是,要根據(jù)國家和省級的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃,比如省級部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容,這時,醫(yī)藥招商企業(yè)要積極參與其中,幫助省級相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。
    其次,隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),應(yīng)對全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃策略。此時,醫(yī)藥招商企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變,配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式,其主要收入為藥品的配送費(fèi),配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價格中,按比例向配送公司返還。這樣一來,拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會被邊緣化,或許被淘汰。
    在次期間,醫(yī)藥招商代理企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶,和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對接,以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對強(qiáng)勢的渠道通路,這對醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會起到好的作用。
    *后需要把握的策略就是順應(yīng)形勢建立適合的市場管理模式,鑒于各省的醫(yī)改情況不同,醫(yī)藥招商代理企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場管理模式,重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系,由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時要比對其他省同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價格,這就要求那些醫(yī)藥招商企業(yè)在招商過程中的價格體系不能做穿,否則就會逐漸被淘汰掉。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-26 17:23:27

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