招商過程中存在四大硬傷

添加日期：2011年5月24日 閱讀：1342

    醫(yī)藥招商四“硬傷” 成功路上的羈絆。醫(yī)藥招商的成功與否涉及到多方面,關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等,招商工作的是企業(yè)整個(gè)營銷活動的起點(diǎn),接下來的工作更繁重,更具體,需要廠商緊密的合作。這些暫且不說,醫(yī)藥招商本是企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財(cái)。但是綜觀整個(gè)招商市場,我們看到太多失敗的匆匆過客,看到毫無章法的招商沖動行為??沒有計(jì)劃,沒有目的。這是因?yàn)檎猩踢^程中存在四大硬傷:
    醫(yī)藥招商硬傷一、醫(yī)藥企業(yè)無準(zhǔn)確定位,目標(biāo)分散
    醫(yī)藥招商的目的分為四種:一是回籠資金,緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò),開辟新市場;三是打擊競爭對手,擴(kuò)大市場占有率;四是鞏固老市場,增加競爭力。招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第*步,那么確定招商目標(biāo)的第*步是什么呢?挖競爭對手的經(jīng)銷商,打擊競爭對手,增加市場占有率。另外就是接受新進(jìn)入者,醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè);而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列,則是招商需要致力爭奪的,并通過強(qiáng)化培訓(xùn)會使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商的目標(biāo)不同,招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求,才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。
    醫(yī)藥招商硬傷二、醫(yī)藥企業(yè)無專業(yè)團(tuán)隊(duì),后勁乏力 
    在招商競爭中突出重圍,首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷員,要求有一定的公關(guān)水平,在對外洽談中要勇敢、自信、友好,樹立良好的形象,同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識。所以,組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍,可大大提高招商工作的質(zhì)量,改善企業(yè)的外在形象,為醫(yī)藥招商工作增添發(fā)展后勁。在圈錢招商的目的驅(qū)動下,很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn),而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系,造成經(jīng)銷商的水平參差不齊,政策一人一樣,給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。 
    醫(yī)藥招商硬傷三、無品牌規(guī)劃,急功近利 
    品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟,是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu),這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌,是母體品牌還是副品牌,是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后,才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng),這是一個(gè)企業(yè)長久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃,只是單一的產(chǎn)品做單一的市場策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌,和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系,不能形成合力,沒有考慮企業(yè)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn),這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋,每年招商,年年招商。
    醫(yī)藥招商硬傷四、無實(shí)戰(zhàn)策劃,被動挨打 
    由于資金的壓力,只要能撈到錢就行,招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密,廠家采取了殺雞取卵的招商方式,策劃也圍繞這個(gè)主題,所以招商的路越走越窄,*終斷送了醫(yī)藥企業(yè)的前途�，F(xiàn)行的醫(yī)藥招商策劃完全只針對經(jīng)銷商,不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃,到處都是夸大不實(shí)的�？�,虛假的證書和蒼白的自白;沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn),根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品,以及實(shí)施計(jì)劃;沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球,君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了,誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產(chǎn)品策劃,只到了經(jīng)銷商接受的層面,經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做,還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場工作,成功的機(jī)會更小。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-24 18:29:21

文章來源：