醫(yī)藥招商營銷有哪些智慧

添加日期：2011年5月24日 閱讀：1500

    醫(yī)藥招商營銷智慧讓你招商“闖關(guān)”暢通無阻。醫(yī)藥營銷的方法是可以多種多樣的,是可以借鑒的,策略是經(jīng)過眾多表象的事提煉總結(jié)出來的.在中國現(xiàn)有市場環(huán)境下,只想具備營銷能力就已經(jīng)可以生存了,如果還具備營銷智慧,那就可以優(yōu)秀了.能力是硬功夫,是長期實踐的結(jié)果,是有形的,公司能力、管理能力、帶隊伍能力,藥品銷售能力等.營銷無小事,問題永遠是問題,只有通過解決,才能使問題大事化小、小事化了.那么醫(yī)藥招商營銷有哪些智慧呢?
    醫(yī)藥招商營銷智慧一:利潤為先意識。利潤是企業(yè)生存的根本,是企業(yè)管理追求的**目標.隨著藥品的降價,藥品的利潤空間進一步壓縮,“只要有產(chǎn)品銷售上量就會有利潤”的觀念已經(jīng)過時了.今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤不能只在產(chǎn)品身上獲得,而是以產(chǎn)品為實物表現(xiàn)、以無形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的綜合利潤.利潤的產(chǎn)生不是財務(wù)算出來的,而是醫(yī)藥營銷管理整個過程中做出來的.所以,預算制不僅僅是財務(wù)的預算,更主要的是經(jīng)營管理的有效整合.
    醫(yī)藥招商營銷智慧二:放風箏。這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則.因為這類患者還沒有引起他們的興趣點,在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn).放風箏就是一種很好的方法.什么是放風箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準備,同時,要掌握一個度,追的太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至不采取我們的治療了,這就有可能流失;如果追的太松,如果其它廠家介入,也有可能流失.因此,這個過程就像放風箏,拉的太緊,它飛不高;線放的太長,收線就慢.因此,要適度跟蹤患者.
    醫(yī)藥招商營銷智慧三:換位。換位有兩層意思,一是與患者換位,要站在對方的立場考慮問題,設(shè)身處地的為患者考慮,進而把握患者的心理,尋求有效的對策.你只有站在對方的立場,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要點.醫(yī)藥營銷二是人員換位,也就是說在和患者溝通的過程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,就可以借助**的力量,因為**具有一定的**性,讓**給患者溝通一次,促使其產(chǎn)生信任,下定決心進行治療.
    醫(yī)藥招商營銷智慧四:表與里,留想頭。表與里就是學會由表及里,從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì),學會分析問題,找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題.多問幾個為什么,不能被表面現(xiàn)象所迷惑,找到患者真正的需求,滿足他們的需求,實際也就達到了我們的目的.在溝通的過程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進,就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題.但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭.比如可以告訴他們一個小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會間斷.
    醫(yī)藥招商營銷智慧五:績效溝通意識:隨著醫(yī)藥營銷的專業(yè)化,人員分工越來越細,醫(yī)藥企業(yè)形成眾多的機構(gòu)和部門,這就要求我們具有績效溝通的意識.“出了問題誰負責?”的想法是小農(nóng)意識,是承包“自留地”的作風;“出了問題我承擔責任!”是做小賣買的豪氣.真正的經(jīng)營上升到企業(yè)行為的時候,個人誰也負不了責任.策略是大家共同做出來的,整體策略是否正確,取決于企業(yè)共同的智慧和決斷.
    績效溝通才是真正的核心,目標設(shè)定好了,績效溝通有成效,完成績效結(jié)果是水到渠成的事情.醫(yī)藥營銷管理的過程,就是一個績效溝通的過程.對管理者來說,績效溝通有助于管理者及時了解員工工作狀況,針對員工問題進行相應(yīng)的輔導支持.對員工來講,能及時得到自己工作反饋信息和主管幫助,不斷改進不足.通過績效溝通,使管理者與員工能夠直誠合作,形成績效伙伴關(guān)系,管理者的工作會更輕松,員工績效會大幅度提高.


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-24 18:28:02

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