尋找經(jīng)銷商的途徑及方法

添加日期：2011年5月23日 閱讀：2588

    “四面撒網(wǎng)”找尋醫(yī)藥招商的客戶。如何高效的找到這些醫(yī)藥招商的客戶,在傳統(tǒng)手段基礎(chǔ)上,不妨嘗試一下新的手段和方法,但是通過各種方式找到的經(jīng)銷商,還要講究與企業(yè)門當(dāng)戶對。經(jīng)銷經(jīng)營規(guī)模的情況、經(jīng)營模式、個(gè)人或組織的信用情況、渠道適應(yīng)情況等都是招商企業(yè)要綜合考慮的。不是大的經(jīng)銷商就一定適合企業(yè),也不是小的經(jīng)銷商就一定不能合作。
    1、虛擬代理尋找客戶
    “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),通過給予一定的物質(zhì)激勵(lì)而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。招商企業(yè)可以將公司已有藥品代理商身邊的代理商資源挖掘出來,形成一個(gè)自上而下的代理商開發(fā)體系,做到精準(zhǔn)招商。
    2、媒體精投
    在醫(yī)藥招商媒體的選擇上,根據(jù)企業(yè)階段性經(jīng)營戰(zhàn)略側(cè)重選擇。選擇要招的代理商是哪個(gè)渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容,然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“媒體調(diào)研?媒體試投?媒體評估?確定效果”的步驟提升招商效果。
    3、借助組織尋找客戶
    目前,醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟(如藥店采購聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場所,醫(yī)藥招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源,有針對性對這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳,往往能達(dá)到很好的招商效果。
    4、駐地招商
    改變傳統(tǒng)的“電話、廣告、展會(huì)”招商的老三樣,通過駐地進(jìn)行某一區(qū)域市場的精細(xì)化招商,往往可以招到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)思路相吻合的代理商資源,便于企業(yè)的經(jīng)營更有針對性。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶,一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主。企業(yè)通過參加展會(huì)、發(fā)布廣告、電話營銷等手段,日復(fù)一日,年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格,個(gè)人從事藥品經(jīng)營的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄,于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營實(shí)體轉(zhuǎn)變,如單體藥店、商業(yè)公司等。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-23 18:16:07

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