如何制定更加吸引經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略

添加日期：2011年5月20日 閱讀：2050

    “非利不圖”是經(jīng)銷商經(jīng)商本質(zhì)的真實(shí)寫照。醫(yī)藥招商工作者作為企業(yè)的營(yíng)銷代表,要想真正吸引住經(jīng)銷商,*重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點(diǎn),企業(yè)的營(yíng)銷政策必須到位,即營(yíng)銷政策必須具有比較優(yōu)勢(shì),比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策更能吸引經(jīng)銷商。
    醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營(yíng)銷策略和分公司(或辦事處,下同)的當(dāng)?shù)劁N售策略。要想吸引住經(jīng)銷商,總部營(yíng)銷政策和當(dāng)?shù)劁N售政策必須具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)初我在某空調(diào)企業(yè)工作時(shí),總部制定出了整體的營(yíng)銷政策,包括年終返點(diǎn)(根據(jù)經(jīng)銷商在該空調(diào)年度實(shí)際銷售金額,返還一定比例的金額。
    醫(yī)藥招商工作者需要分析經(jīng)銷商的心理,然后制定出到位的、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷政策,從而達(dá)到吸引住經(jīng)銷商的目的。 但是,光有到位的營(yíng)銷政策還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,經(jīng)銷商不僅要看營(yíng)銷政策的表面文字,更在意營(yíng)銷政策本身是否具有“可實(shí)現(xiàn)性”,即獎(jiǎng)勵(lì)政策能否及時(shí)兌現(xiàn),這是經(jīng)銷商絲毫不敢掉以輕心的,尤其是在信用機(jī)制不健全的當(dāng)前社會(huì),這點(diǎn)更需警惕。
    有許多醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷政策承諾的東西冠冕堂皇,頗有吸引力,但等到“實(shí)現(xiàn)”企業(yè)預(yù)期目標(biāo),企業(yè)的所有承諾都成了泡沫,經(jīng)銷商則是欲哭無淚,投訴無門。做醫(yī)藥招商時(shí),盡量避免發(fā)生這些事情,對(duì)經(jīng)銷商承諾的東西及時(shí)、盡早的兌現(xiàn),正因如此,雖然當(dāng)時(shí)我們的營(yíng)銷政策不是*具競(jìng)爭(zhēng)力的,但經(jīng)銷商都樂意經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品,而且私交頗佳。到位的營(yíng)銷政策和及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)措施,抓住了經(jīng)銷商*關(guān)心的“利”字問題,無疑也是*能吸引經(jīng)銷商的措施。
    卓越的企業(yè)有完善的培訓(xùn)機(jī)制,專門講授經(jīng)銷商的心理以及感情對(duì)策;優(yōu)秀的營(yíng)銷工作者不但將工作做的有條不紊,而且與經(jīng)銷商建起了良好的友誼。醫(yī)藥招商企業(yè)尊重經(jīng)銷商,通過感情來維系、加深雙方之間的合作,這也不失為一種吸引經(jīng)銷商的好方法。
    尊重經(jīng)銷商是營(yíng)銷工作者必備的素質(zhì)。“欲要人敬己,先要己敬人”,尊重經(jīng)銷商,才可能得到經(jīng)銷商的尊重;而只有贏得經(jīng)銷商的尊重,關(guān)愛才能自然隨之而生,廠商之間的合作才能得到進(jìn)一步深入拓展。在營(yíng)銷工作中,尊重經(jīng)銷商,加強(qiáng)雙方之間的感情,以私交來吸引經(jīng)銷商,不失為一種花費(fèi)少、效果大的手段。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)同行,在用感情來籠絡(luò)經(jīng)銷商方面做的非常成功。他曾作為當(dāng)?shù)?大一個(gè)經(jīng)銷商的伴郎出席婚禮,伴郎中唯他是“外人”;他更換過幾個(gè)企業(yè),當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商跟隨他的轉(zhuǎn)向而變更自己的主推產(chǎn)品。
    做醫(yī)藥招商工作時(shí),許多企業(yè)營(yíng)銷工作一團(tuán)糟,營(yíng)銷人員紛紛推卸責(zé)任,或者是總部支持太少,經(jīng)銷商沒有積極性,等等。這種觀點(diǎn)肯定不正確的,因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)環(huán)境大多如此,在營(yíng)銷中,強(qiáng)調(diào)“換位思考”,從經(jīng)銷商的角度來考慮問題,把服務(wù)做到家,通過這些方式來吸引經(jīng)銷商,*終取得市場(chǎng)上的“戰(zhàn)果”。
    “換位思考”說來簡(jiǎn)單,但沒有多少人真正認(rèn)識(shí)到,更枉論執(zhí)行了,但這確實(shí)非常重要的。俗話說,“將心比心”就是這個(gè)道理�！皳Q位思考”,假設(shè)我們自己就是經(jīng)銷商,我們希望從企業(yè)、從醫(yī)藥招商工作者中得到什么幫助呢?我們應(yīng)該有利潤(rùn),還要風(fēng)險(xiǎn)小,這時(shí)我們肯定是希望企業(yè)能將旺銷產(chǎn)品讓我們經(jīng)銷,滯銷產(chǎn)品則退回,不能長(zhǎng)期擠占我們的庫房和資金。另外就是現(xiàn)金流,利潤(rùn)在一定時(shí)期可以少些,但是我的資金鏈**不能斷裂,所以企業(yè)應(yīng)在這方面為我著想。
    還有,新產(chǎn)品的性能、特征培訓(xùn),*起碼醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該給經(jīng)銷商解釋清楚,而且應(yīng)該對(duì)直銷人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和講解;廣告宣傳和促銷活動(dòng)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn),從而利于我們經(jīng)銷商掌握市場(chǎng)先機(jī);售后服務(wù)更是個(gè)大問題,出現(xiàn)故障,企業(yè)應(yīng)能提供迅捷、有效的服務(wù),將危機(jī)消弭于未然之際。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-20 18:05:48

文章來源：