趕走醫(yī)藥招商中三大“攔路虎”的方法及策略

添加日期：2011年5月16日 閱讀：1377

    如何解決醫(yī)藥招商通路問題中的三大“攔路虎”?招商的實質(zhì)需要從招商目的和供應(yīng)鏈等兩個方面來解釋。其中,醫(yī)藥招商的直接目的就是為產(chǎn)品開拓理想的市場,為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。制藥企業(yè)在通路的設(shè)計與運作過程中可能會涉及到多方面的問題,因此,在分析通路問題時要特別注意分清主要和次要的問題。總的來說,通路中需要解決的核心問題有三個。
    1.醫(yī)藥企業(yè)需要考慮藥品營銷通路的成本究竟有多高 
    成本問題始終都是企業(yè)在進行醫(yī)藥招商運作時重點關(guān)注的首要問題。通常把通路成本劃分為固定和變動的成本,不同藥品營銷通路模式的固定和變動成本的變化是不一樣的。一般來說,固定成本高,則變動成本反而往往較低;如果固定成本很低,則變動成本常常會很高。
    如果所選擇的通路模式很好,但由于通路的成本過高,實力并不是很強的醫(yī)藥企業(yè)在具體運作過程中必然存在著很大的困難。因此,深入分析和研究通路成本是至關(guān)重要的。
    2.如何確定藥品營銷通路
    如何確定藥品營銷通路是企業(yè)在進行通路設(shè)計過程中首先必須認真考慮的問題。醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家可以通過藥品代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,等產(chǎn)品達到一定銷量后,根據(jù)實際銷量情況再選擇更適合的代理商。
    一般說來,知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式,而推出新產(chǎn)品的中小型醫(yī)藥企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。
    3.如何選擇藥品營銷代理商
    醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷售選擇好通路模式后,緊接著是考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。醫(yī)藥企業(yè)可以通過對市場上現(xiàn)有的通路成員進行詳細劃分,確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。另外,恰當(dāng)數(shù)量的代理商有利于大大提高效率和降低運作成本,因而對于產(chǎn)品的成功營銷也是很重要的。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-16 9:52:53

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