醫(yī)藥招商通路的設計與運作

添加日期：2011年5月16日 閱讀：1288

    醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式,越來越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇,已成為一種獨具特色的分銷模式。 很多企業(yè)為了在招商時取得良好的效果,創(chuàng)造性地使用了多種新奇的招商手法。醫(yī)藥招商的實質需要從招商目的和供應鏈等兩個方面來解釋。其中,醫(yī)藥招商的直接目的就是為產(chǎn)品開拓理想的市場,為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益,可以將其簡單地歸納為“三快”和“三省”。
    制藥企業(yè)在醫(yī)藥招商通路的設計與運作過程中可能會涉及到多方面的問題,因此,在分析通路問題時要特別注意分清主要和次要的問題。總的來說,通路中需要解決的核心問題有三個。
    1.醫(yī)藥營銷通路的成本究竟有多高。成本問題始終都是醫(yī)藥招商企業(yè)在進行醫(yī)藥招商運作時重點關注的首要問題。通常把通路成本劃分為固定和變動的成本,不同藥品營銷通路模式的固定和變動成本的變化是不一樣的。固定成本高,則變動成本反而往往較低;如果固定成本很低,則變動成本常常會很高。如果醫(yī)藥招商所選擇的通路模式很好,但由于通路的成本過高,實力并不是很強的企業(yè)在具體運作過程中必然存在著很大的困難。因此,深入分析和研究通路成本是至關重要的。
    2.如何選擇藥品營銷代理商。醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷售選擇好通路模式后,緊接著是考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。企業(yè)可以通過對市場上現(xiàn)有的通路成員進行詳細劃分,確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。另外,恰當數(shù)量的代理商有利于大大提高效率和降低運作成本,因而對于產(chǎn)品的成功營銷也是很重要的。
    3.如何確定藥品營銷通路。如何確定藥品營銷通路是醫(yī)藥招商企業(yè)在進行通路設計過程中首先必須認真考慮的問題。醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家可以通過代理商的中轉將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,等產(chǎn)品達到一定銷量后,根據(jù)實際銷量情況再選擇更適合的代理商。一般說來,知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式,而推出新產(chǎn)品的中小型企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-16 9:52:05

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