醫(yī)藥營銷農(nóng)村市場開發(fā)的新趨勢

添加日期：2011年4月12日 閱讀：1434

    1、*近兩年第三終端市場又開始逐漸升溫了。您對此有何見解？請列舉一兩個例子加以說明。 
    答：是的，隨著新農(nóng)合和新醫(yī)改的逐步推進(jìn)，安徽模式的強(qiáng)力推行，農(nóng)村醫(yī)藥市場迅猛發(fā)展，農(nóng)民醫(yī)療需求呈井噴式發(fā)展。這是政府惠農(nóng)政策的必然趨勢，也是新農(nóng)合把原來大病小治、小病拖著不治的需求解放了出來的明證。具體來說是醫(yī)藥公司和旗下代理品種的第三終端拓展隊伍這兩年有迅速熱起來。 
    2、請問您所在的企業(yè)在第三終端市場的開發(fā)上有什么新的計劃？企業(yè)在第三終端的渠道建設(shè)和銷售隊伍建設(shè)方面都有些什么特點？您*近在此方面都作做了些什么工作？ 
    答：我們在積極運作產(chǎn)品進(jìn)入國家基藥目錄和地方各級基藥目錄，加強(qiáng)地政關(guān)系建設(shè)，加強(qiáng)新農(nóng)合醫(yī)藥研究和市場開拓。尤其是新產(chǎn)品診療系統(tǒng)開發(fā)。 
    3、這一輪的第三終端市場開發(fā)，與前些年相比都有些什么樣的特點？為什么？ 
    答：特點又一下三個方面 
    一是介入的企業(yè)原來越多，外企和一些大型國企業(yè)以及民營企業(yè)集團(tuán)都在開始做這方面的工作了。 
    二是中心下沉的商業(yè)配送公司越來越多，大家都在搶占終端。 
    三是個代開始回頭，拿到基藥目錄招標(biāo)進(jìn)入后，一些掛帶以醫(yī)藥公司名義，代理一群產(chǎn)品，直接配送到第三終端客戶那里。 
    四是大家八仙過海，各顯身手，但都不過多宣揚了，埋頭苦干才是關(guān)鍵。 
    4、工業(yè)企業(yè)在大力開發(fā)農(nóng)村第三終端的時候，可能都會遇到這樣那樣的政策性問題，比如說，產(chǎn)品是否進(jìn)入基本藥物和新農(nóng)合報銷目錄，招投標(biāo)問題，配送問題等，您認(rèn)為企業(yè)*應(yīng)該著力解決的問題是什么？如何解決？ 
    答：四大問題需要解決： 
    一是準(zhǔn)入問題：即是否進(jìn)入基藥目錄和新農(nóng)合目錄； 
    二是統(tǒng)招統(tǒng)配問題，即你的產(chǎn)品必須參與各級政府的招標(biāo)，但是招標(biāo)進(jìn)入后選擇配送商是第二步和第二個人難題，因為政府指定的配送不止一家。 
    三是競標(biāo)問題：招標(biāo)目前較亂，指標(biāo)的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，比如湖北有朋友說：“此次湖北省實行基本用藥目錄招標(biāo)，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機(jī)，可是當(dāng)招標(biāo)結(jié)果出來以后，發(fā)現(xiàn)競品的數(shù)量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低于10個廠家參與其中，壓力甚至?xí)�超過以前，不知道是本次招標(biāo)是救活一些小企業(yè)還是限制了大企業(yè)。”因此筆者以為招標(biāo)只是競爭準(zhǔn)入資格而已，銷售競爭還在中標(biāo)后。 
    四是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊伍的配置激勵、鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓(xùn)一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。 
    請用一句話概括您對新一輪農(nóng)村第三終端市場開發(fā)的主要觀點。 
    “市場在擴(kuò)容和成熟中出現(xiàn)新機(jī)會，出現(xiàn)更加理智的開拓者�！�

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-4-12 16:53:22

文章來源：