營銷之天時地利人和

添加日期：2011年4月11日 閱讀：1430

    一、營銷之天時——公關平臺、傳播平臺  
    1、公關平臺——出師有名 
    正因為保健品的市場營銷已上升到“打江山”的高度，出師有名是第*步，沒有一個極好的“公益性、**性、廣泛性”的旗幟和公關平臺，很難在“草莽縱橫”的江湖上立足。 
    因此，以各自企業(yè)的實際情況和需求為基準，圍繞利國利民的“公益性”、唯我獨尊的“**性”、天下皆準的“廣泛性”，必須打造公關平臺，并開展好平臺公關。 
    關鍵是個性化、門檻花、實用化。別只有“人民大會堂”、“愛心工程”、“全國巡講”、“紅頭文件”的花帽子，更要將團隊、培訓、產(chǎn)品、資金、物料等平臺的關鍵要素完善好、管理好、準備好。還是那句名言：“機遇總是給有關系、有準備的人”。 
    2、傳播平臺——眾口鑠金 
    2010年，北京某保健品公司在遼寧創(chuàng)下全年銷售額突破兩億元，單店單日促銷突破200萬元，單店單日近店（排隊）人數(shù)突破2000人的行業(yè)營銷奇跡，這一奇跡可以用令人“驚悚”來形容，但卻實實在在的發(fā)生了。 
    這家公司，也是*兩年剛在北京注冊的，主戰(zhàn)場在遼寧等幾個省份，單省建二十家直營店，平均面積在200平米以上，屬于服務中心、銷售中心性質(zhì)的大店，單省年廣告投入在五**以上，稅前純利率達45%，是行業(yè)內(nèi)的奇跡，甚至高過所謂“直銷”。賣的東西也不過是些中醫(yī)藥的概念產(chǎn)物，講座內(nèi)容也是哄“老小孩”的把戲，都是精心策劃、錄制的。 
    但，每天8-9個小時的省級廣播電臺講座，實在非一般企業(yè)能為，敢為，會為。 
    保健品在全行業(yè)一片哀嚎聲中，在“人杰高士們”一片唱衰聲中，在某些沒溜的企業(yè)虛張聲勢的鬧劇中，這樣的企業(yè)，這樣的奇跡，簡直太為“衣帶漸寬終不悔”的營銷人提氣了，人生三大喜都沒這事喜！事實就是這樣。這個行業(yè)總是在人們*絕望的時候，出幾個“偉人”，造幾個奇跡。這是否是一個信號？預示著一條創(chuàng)新之路？見仁見智吧。 
    有人問了，營銷傳播也并非一定要“走媒體”，會銷、直銷都不以“走媒體”為主，不也造就了各自的“四大家族”嘛？近在五六年前，如果問：“你有廣告嗎？”——回答：“這個真沒有！”可一笑置之，前途尚可商榷，心中頗有“條條大路通羅馬”之豪情。但，現(xiàn)在不行啦！尤其對那些剛?cè)胄械�、想做大的、一張嘴就要幾億幾十億的企業(yè)，沒有一定的廣告力度，偉大理想就等于傻大空想。 
    關鍵在于打什么質(zhì)量的廣告？廣告如何策劃才能以一當十？什么時間在哪里打廣告？以怎樣的力度去打？轟炸一次就要“炸出效果、炸出產(chǎn)出”來。 
    有的老板“一著被蛇咬，三年怕井繩”，廣告營銷失敗，賠了幾**甚至幾個億，就發(fā)誓一輩子不打廣告了，這也是無奈的遺憾，誰讓你自己不能審時度勢，慧眼識人呢？說到底，營銷如戰(zhàn)爭，不可謹小慎微，更不可大意呀！管理的水平就體現(xiàn)在“何時何地何人何用的靈活駕馭至恰到好處”上。 
    二、營銷之地利——渠道建設、務實服務 
    1、渠道建設——銷售藝術 
    俗話說：“閻王好送，小鬼難纏”，燒紙還得先答對外鬼呢，何況是某些地方官員的“財政命脈”。好官有沒有？應該有，但做任何事都要“報*好的希望，做*壞的打算”，要“爭取主動，才會寬大處理�。　睕]事別找事，有事會平事。 
    外聯(lián)工作要以男性經(jīng)理為主導，女性秘書為輔助。因為，女性的特點是膽小、急躁，不適合做決策，我見過很多“無事生非，小事化大”的娘們，太搞笑了，表面看著有骨氣、有氣勢，實則內(nèi)向、懦弱、悲觀、西斯底里，天真加病態(tài)罷了。 
    包括對社區(qū)居民，臨近商家等，態(tài)度要不卑不亢，據(jù)理則力爭，沒理則協(xié)商，軟磨硬泡，息事寧人，和氣生財。 
    2、務實服務——競爭哲學 
    心，用心。至少讓消費者感受到你的良心、熱心、真心！什么榮譽、名頭、**、實力、科技，都是“屁”！ 
    在老百姓面前，必須學會“投其所好，用心良苦”，使其“錯位增值，愿者上鉤”。服務項目要根據(jù)**營銷架構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、整合效果具體制定。因為，服務質(zhì)量和成本，往往是成正比的，沒有幾家愿意賠錢賺吆喝，也很難堅持。必須精心測算、規(guī)劃、設計，照貓畫虎的垃圾水平，*后只能帶來又一輪惡性循環(huán)。創(chuàng)新要“新到點上”，錦上添花的前提是適者生存。 
    服務的**目標是“顧客壟斷”，或大比例的市場占有率。各有各的具體方法，但，不可一時急躁，竭澤而漁、飲鴆止渴。 
    三、營銷之人和——凝聚人心、品牌魅力 
    1、凝聚人心——大道文化 
    很多企業(yè)，一直以來，面臨的*大“發(fā)展瓶頸”就是沒有“真人才”！ 
    尤其在企業(yè)主動或被動地面臨“越級發(fā)展”時期，原有的經(jīng)理人、員工的綜合素質(zhì)，能力、資源等，與老板的要求、企業(yè)的需要相去甚遠。而“不換思想就換人”說來容易，做來極難。企業(yè)的“人事生態(tài)平衡”是微妙的，不是簡單換人就能解決的，需要新型企業(yè)文化的“整體的、漸進的、穩(wěn)步的”植入。 
    中脈有句話：“選擇一家企業(yè)，就是選著一種生活”。只有明白了大道無形、天地人合的道理，才知道什么時候、什么崗位，做架構(gòu)調(diào)整還是人員調(diào)換，調(diào)整哪個版塊，調(diào)換什么樣的人。明確目標再找人，避免“無聊人事走形式，害公害私又害人”。 
    2、品牌魅力——仁者** 
    品牌的打造*終都要靠產(chǎn)品、服務的品質(zhì)。有的廣告更突出點，有的服務更突出點，牌就一個字——品！你有品嗎？ 
    有人說，廣告打多少，品牌就至少值多少，這是有道理的，尤其是那些大媒體的常年客戶，廣告還是不白打的。雖說“保健品無品牌”，但能混到“名牌”的級別，諸如“橡果國際”、“同仁堂”、“哈藥N”、“腦白金系列”等，還是有市場拉動力的。


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-4-11 9:17:34

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