找出醫(yī)藥招商遭遇寒冬的原因

添加日期：2011年3月25日 閱讀：1292

    中小醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)醫(yī)藥招商向醫(yī)藥經(jīng)銷商借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借資源，而醫(yī)藥招商企業(yè)需要實(shí)施的第*步就是要有營(yíng)銷的手段，醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，各取所需。然而，近5年來(lái)，不管是從每年兩屆的國(guó)藥會(huì)和民間醫(yī)藥第*盛會(huì)的呼市藥交會(huì)還是各類營(yíng)銷媒體的招商廣告情況來(lái)看，醫(yī)藥招商貌似這一盛宴日趨衰落。隨后顯現(xiàn)出了醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)出多如牛毛的醫(yī)藥產(chǎn)品苦于無(wú)法進(jìn)行招商銷售，而廣大醫(yī)藥經(jīng)銷商卻愁煞眉頭沒(méi)有產(chǎn)品可做的不對(duì)接現(xiàn)象。  
    那么為什么招商會(huì)連年遭遇“寒冬”，是什么讓經(jīng)銷商變的越來(lái)越更加理性化，為什么大多數(shù)的醫(yī)藥產(chǎn)品招商以失敗告終呢？在現(xiàn)階段招商會(huì)越來(lái)越艱難，失敗的因素有政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、行業(yè)因素、競(jìng)爭(zhēng)等，但主要因素不外乎以下因素： 
    想要醫(yī)藥招商的產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn) 
    在醫(yī)藥招商會(huì)上我們看到的大多數(shù)產(chǎn)品是雷同的，差別只是在于包裝風(fēng)格、注冊(cè)商標(biāo)和銷售價(jià)格，而且關(guān)于產(chǎn)品的效果被過(guò)分的夸大，機(jī)理或者概念更是聳人聽(tīng)聞，沒(méi)有深入其中找出真正的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差異，產(chǎn)品的療效是前提，提出讓消費(fèi)者無(wú)法拒絕購(gòu)買的理由才是真正的賣點(diǎn)，而不是一個(gè)空洞的概念，*可怕的就是沒(méi)有找到好的賣點(diǎn)，在前期沒(méi)有做自我保護(hù)措施，一旦市場(chǎng)有起色，跟進(jìn)產(chǎn)品一涌而上，模仿的惟妙惟肖。 
    缺乏量身打造的醫(yī)藥招商策略 
    現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)知道了樣板的重要性，但要么是置之不理，要么是象征性的投放一下廣告就是所謂的樣板，浮夸的放大樣板，根本經(jīng)不起經(jīng)銷商的考察。由于市場(chǎng)運(yùn)作難度的加大，投入成本的增高，經(jīng)銷商往往不敢輕易的對(duì)一個(gè)產(chǎn)品下賭注，這時(shí)候如果有可觀可測(cè)的贏利樣板，給經(jīng)銷商運(yùn)作提供參照的方法和模式。產(chǎn)品樣板市場(chǎng)的成功，會(huì)給經(jīng)銷商更堅(jiān)定的信心。 
    所以強(qiáng)烈建議招商企業(yè)在新產(chǎn)品招商之前，如果自己沒(méi)有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)，建議可以和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷公司或熟悉的經(jīng)銷商聯(lián)合運(yùn)作市場(chǎng)，這樣可以給其他經(jīng)銷商提供一些實(shí)戰(zhàn)操作思路，不至于只是能僅僅提供一個(gè)產(chǎn)品。在買方市場(chǎng)決定銷售的今天，醫(yī)藥企業(yè)的定位不能只是一個(gè)只管生產(chǎn)與招商的職能，更要抽出30%的經(jīng)歷輔助經(jīng)銷商把市場(chǎng)運(yùn)作好，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正動(dòng)銷，而不是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)之間的轉(zhuǎn)移。 
    “特色化”讓醫(yī)藥招商企業(yè)突破僵局 
    醫(yī)藥招商市場(chǎng)，從來(lái)都是一種依靠產(chǎn)異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場(chǎng)，高盈利伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。如今這塊市場(chǎng)在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后，需要我們動(dòng)動(dòng)腦筋來(lái)突破這種僵持的局面，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展。值得慶幸的是，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場(chǎng)嗅覺(jué)的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破，并樹(shù)立了自己獨(dú)有的“特色營(yíng)銷之路”。 仔細(xì)研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn)，他們這條成功的醫(yī)藥招商之路并沒(méi)有我們想象中的復(fù)雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-25 16:33:50

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