洞察醫(yī)藥招商吸引經(jīng)銷商的黃金策略

添加日期：2011年3月25日 閱讀：1163

    經(jīng)銷商是醫(yī)藥招商企業(yè)的“衣食父母”。作為企業(yè)的營銷代表，我們更多的時(shí)候不是面對*終消費(fèi)者，而是經(jīng)銷商隊(duì)伍（包括部分代理商和零售商）。經(jīng)銷商的位置如此重要，以致于我們無時(shí)不在思考如何更好的吸引經(jīng)銷商，為自己企業(yè)贏得更好的銷售業(yè)績。  
    一、到位的醫(yī)藥招商政策和及時(shí)的獎勵措施 
    “非利不圖”是經(jīng)銷商經(jīng)商本質(zhì)的真實(shí)寫照。醫(yī)藥招商工作者作為企業(yè)的營銷代表，要想真正吸引住經(jīng)銷商，*重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點(diǎn)，企業(yè)的營銷政策必須到位，即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢，比競爭對手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商。 
    醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司（或辦事處，下同）的當(dāng)?shù)劁N售策略。要想吸引住經(jīng)銷商，總部營銷政策和當(dāng)?shù)劁N售政策必須具有競爭優(yōu)勢。當(dāng)初我在某空調(diào)企業(yè)工作時(shí)，總部制定出了整體的營銷政策，包括年終返點(diǎn)（根據(jù)經(jīng)銷商在該空調(diào)年度實(shí)際銷售金額，返還一定比例的金額。 
    醫(yī)藥招商工作者需要分析經(jīng)銷商的心理，然后制定出到位的、具有競爭優(yōu)勢的營銷政策，從而達(dá)到吸引住經(jīng)銷商的目的。 但是，光有到位的營銷政策還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商不僅要看營銷政策的表面文字，更在意營銷政策本身是否具有“可實(shí)現(xiàn)性”，即獎勵政策能否及時(shí)兌現(xiàn)，這是經(jīng)銷商絲毫不敢掉以輕心的，尤其是在信用機(jī)制不健全的當(dāng)前社會，這點(diǎn)更需警惕。 
    有許多企業(yè)的營銷政策承諾的東西冠冕堂皇，頗有吸引力，但等到“實(shí)現(xiàn)”企業(yè)預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)的所有承諾都成了泡沫，經(jīng)銷商則是欲哭無淚，投訴無門。做醫(yī)藥招商時(shí)，盡量避免發(fā)生這些事情，對經(jīng)銷商承諾的東西及時(shí)、盡早的兌現(xiàn)，正因如此，雖然當(dāng)時(shí)我們的營銷政策不是*具競爭力的，但經(jīng)銷商都樂意經(jīng)營我們的產(chǎn)品，而且私交頗佳。到位的營銷政策和及時(shí)的獎勵措施，抓住了經(jīng)銷商*關(guān)心的“利”字問題，無疑也是*能吸引經(jīng)銷商的措施。 
    二、感情維系、加深雙方之間的合作 
    卓越的企業(yè)有完善的培訓(xùn)機(jī)制，專門講授經(jīng)銷商的心理以及感情對策；優(yōu)秀的營銷工作者不但將工作做的有條不紊，而且與經(jīng)銷商建起了良好的友誼。醫(yī)藥招商企業(yè)尊重經(jīng)銷商，通過感情來維系、加深雙方之間的合作，這也不失為一種吸引經(jīng)銷商的好方法。 
    尊重經(jīng)銷商是營銷工作者必備的素質(zhì)�！坝�要人敬己，先要己敬人”，尊重經(jīng)銷商，才可能得到經(jīng)銷商的尊重；而只有贏得經(jīng)銷商的尊重，關(guān)愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作才能得到進(jìn)一步深入拓展。在營銷工作中，尊重經(jīng)銷商，加強(qiáng)雙方之間的感情，以私交來吸引經(jīng)銷商，不失為一種花費(fèi)少、效果大的手段。我認(rèn)識的一個同行，在用感情來籠絡(luò)經(jīng)銷商方面做的非常成功。他曾作為當(dāng)?shù)?大一個經(jīng)銷商的伴郎出席婚禮，伴郎中唯他是“外人”；他更換過幾個企業(yè)，當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商跟隨他的轉(zhuǎn)向而變更自己的主推產(chǎn)品…… 
    三、將心比心 服務(wù)做到家　 
    做醫(yī)藥招商工作時(shí)，許多企業(yè)營銷工作一團(tuán)糟，營銷人員紛紛推卸責(zé)任，或者是總部支持太少，經(jīng)銷商沒有積極性，等等。這種觀點(diǎn)肯定不正確的，因?yàn)槠髽I(yè)的市場環(huán)境大多如此，在營銷中，強(qiáng)調(diào)“換位思考”，從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，把服務(wù)做到家，通過這些方式來吸引經(jīng)銷商，*終取得市場上的“戰(zhàn)果”。 
    “換位思考”說來簡單，但沒有多少人真正認(rèn)識到，更枉論執(zhí)行了，但這確實(shí)非常重要的。俗話說，“將心比心”就是這個道理。“換位思考”，假設(shè)我們自己就是經(jīng)銷商，我們希望從企業(yè)、從醫(yī)藥招商工作者中得到什么幫助呢？我們應(yīng)該有利潤（上面有了陳述），還要風(fēng)險(xiǎn)小，這時(shí)我們肯定是希望企業(yè)能將旺銷產(chǎn)品讓我們經(jīng)銷，滯銷產(chǎn)品則退回，不能長期擠占我們的庫房和資金。 
    另外就是現(xiàn)金流，利潤在一定時(shí)期可以少些，但是我的資金鏈**不能斷裂，所以企業(yè)應(yīng)在這方面為我著想。還有，新產(chǎn)品的性能、特征培訓(xùn)，*起碼企業(yè)應(yīng)該給經(jīng)銷商解釋清楚，而且應(yīng)該對直銷人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和講解；廣告宣傳和促銷活動應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，從而利于我們經(jīng)銷商掌握市場先機(jī)；售后服務(wù)更是個大問題，出現(xiàn)故障，企業(yè)應(yīng)能提供迅捷、有效的服務(wù)，將危機(jī)消弭于未然之際…… 
    作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷人員，如果能在這些方面解決好經(jīng)銷商的問題，那么經(jīng)銷商還有什么后顧之憂呢？還不能吸引住經(jīng)銷商嗎？答案很顯然是否！

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-25 11:51:55

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