要想招商好，必須做好以下三方面工作

添加日期：2011年3月8日 閱讀：1339

    伴隨著新醫(yī)改各項制度的落實，對于醫(yī)藥行業(yè)的方方面面的影響都顯現出來。探索階段的公立醫(yī)院改革，基本藥物招投標、配送等不斷調整，以及商務部主導下醫(yī)藥流通領域的一系列重大變革，使得以終端開發(fā)為核心的醫(yī)藥企業(yè)舉步維艱。從資源優(yōu)化配置和區(qū)域優(yōu)勢等方面來看，招商企業(yè)通過多年的運作，或多或少都積累了屬于自己的優(yōu)勢資源，這些資源確保了產品進入可以順利走向市場。特別是在一些區(qū)域市場，招商代理企業(yè)的巨大優(yōu)勢是生產企業(yè)短期內無法建立起來的，這些巨大的優(yōu)勢都是生產企業(yè)必須的，這也就是廠商合作的前提和基礎。但是，僅僅有這些還是遠遠不夠的，醫(yī)藥招商企業(yè)，特別是區(qū)域性的中小企業(yè)，要想招好商，還需要從三個方面做好工作。 
    一、核心競爭力打造 
    而醫(yī)藥招商要獲得更好的招商效果發(fā)展自己，更好的具備與上游生產廠家談判的話語權獲得盡可能多的好產品，還需要在自身的核心競爭力上下功夫。企業(yè)以產品為營銷的先決條件，醫(yī)藥招商企業(yè)更如此。在招商企業(yè)的經營過程中，打造出企業(yè)的明星產品和明星市場，則是企業(yè)是否能有發(fā)展有突破的核心。 
    二、老客戶管理提升 
    對于招商企業(yè)而言，經過多年的積累和沉淀每個企業(yè)手里都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業(yè)合作多年，忠誠度很高的客戶，這也就是招商企業(yè)賴以生存的根本。而開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的十倍，企業(yè)銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實，都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業(yè)的重要工作。 
    現在很多企業(yè)都建立了大客戶管理部，由專門的人負責公司大客戶的銷售和服務。大客戶對口服務的核心，就是要保證公司的銷售穩(wěn)定，同時希望通過專業(yè)化服務提升雙方的合作數量和質量。而一對一有針對性的服務，更能讓企業(yè)全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利于制定各種措施實現目的。 
    在目前的市場環(huán)境下，代理商在迷茫要遠遠大于企業(yè)的迷茫，他們在產品代理經營的同時，更加關注的是未來行業(yè)發(fā)展趨勢，因為這關系到起是否可以繼續(xù)從事這個行業(yè)。但是，太多的醫(yī)藥招商企業(yè)則只是在產品本身做文章，吹噓自己的產品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的，也就不會產生良好的效果。因而，招商企業(yè)要轉換角度，從代理商需求出發(fā)，通過解讀其所經營渠道的發(fā)展情況，為其今后發(fā)展指明道路，更能激發(fā)代理商的經營積極性。 
    三、新客戶開發(fā)合作 
    做好老客戶管理的同時，招商企業(yè)發(fā)展的另外一個方面就是新客戶的開發(fā)�？梢哉f，哪家企業(yè)具備更強的新客戶開發(fā)能力，那么這家企業(yè)的銷量和利潤就越有保障。前幾年醫(yī)藥企業(yè)招商初期廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會有大量代理商主動上門尋求產品代理�？墒乾F如今，伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發(fā)理智，如果媒體信息發(fā)布不精準，效果不好，資源浪費嚴重。所以，就要把主動的電話招商與信息發(fā)布相結合。一方面媒體發(fā)布信息走精準化之路，另一方面可以通過獲取盡可能多的代理商信息主動電話招商，可以*大限度的提升招商效果。在與新客戶的溝通和交流上，醫(yī)藥招商企業(yè)要講誠信。在合作上，要講求效率和保證雙贏，**不能做一錘子買賣。在目前的經驗環(huán)境下，坑蒙拐騙都沒有生存的空間，合作雙方不僅要保障自身利益，還要讓對方盈利才是關鍵。

        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-8 9:05:34

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