學(xué)會(huì)這些技能，讓客戶跟著你的節(jié)奏走！

添加日期：2017年11月8日 閱讀：1224

在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說(shuō)的東西很多，但是說(shuō)話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。

1學(xué)會(huì)贊美客戶

簡(jiǎn)單的說(shuō),贊美就是說(shuō)出客戶外在的基本事實(shí)，說(shuō)出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤(rùn)滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營(yíng)銷人員處理的不是問(wèn)題，而是客戶的心情，客戶的情緒。



因?yàn)榭蛻粢獟暝�，客戶�?dāng)然很不爽了，憑什么我們一來(lái)就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情;先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據(jù)**研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降，營(yíng)銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美。

2學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單

協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同;談判是利益的交換，雙方各有取舍。

營(yíng)銷人員在與客戶談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來(lái)讓對(duì)方感覺(jué)我們?cè)谏釛壸约旱睦�益，在進(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的。

3學(xué)會(huì)讓客戶自己說(shuō)出需求

客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問(wèn)一個(gè)人是否喝水，他會(huì)很習(xí)慣的說(shuō)不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的。

4學(xué)會(huì)用“痛苦感”來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望

人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂(lè)，就是為了逃避痛苦。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L(zhǎng)遠(yuǎn)的快樂(lè)，會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦;為了逃避長(zhǎng)期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂(lè)——這就是人性。營(yíng)銷人員如果能夠通過(guò)“移魂大法”來(lái)引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺(jué)目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂(lè)”，銷售的達(dá)成就是很簡(jiǎn)單的事情了。

具體的做法是營(yíng)銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺(jué)的互動(dòng)。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景描述，如：

痛苦的場(chǎng)景：企業(yè)的資金狀況越來(lái)越拮據(jù);人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺(tái)高筑，人心沉淪;個(gè)人失業(yè)，家庭不和……。

行銷行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營(yíng)銷人員與**人員的差別就在于后者更能夠通過(guò)一些方法、動(dòng)作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買需求，決定產(chǎn)品能否營(yíng)銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺(jué)。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-11-8 10:46:57

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