提升業(yè)績(jī)，醫(yī)藥行業(yè)控銷團(tuán)隊(duì)該如何做？

添加日期：2017年9月15日 閱讀：2509

當(dāng)前，大廣告、大產(chǎn)品策略好像不再湊效，電話招商模式也已落寞，一時(shí)間整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)都在做控銷。那么，在醫(yī)藥控銷競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的今天，控銷團(tuán)隊(duì)如何保持業(yè)績(jī)的提升？其實(shí)無(wú)論環(huán)境怎么變，在傳遞價(jià)值環(huán)節(jié)中總是有些不變的東西，比如團(tuán)隊(duì)、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、促銷等等，這些是否都做好了？如果企業(yè)有肯定的答案，那么銷量的提升是理所當(dāng)然的事情。 

  

一、團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力強(qiáng)嗎？ 
    
無(wú)論你是采取大廣告、大品牌策略，還是實(shí)施控區(qū)域、控產(chǎn)品、控終端的控銷模式，再先進(jìn)的模式，團(tuán)隊(duì)是第*位的。 
    
戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)需具備兩個(gè)條件：1、價(jià)值觀認(rèn)同。只有價(jià)值觀高度認(rèn)同，團(tuán)隊(duì)才具有戰(zhàn)斗力，認(rèn)同價(jià)值觀而加入的人員，他就是自驅(qū)型合伙人，不需要被管理，他會(huì)認(rèn)為這個(gè)事情是其自己的事業(yè)，他比你還打了雞血地想要讓這件事情成功。 
    
2、專職。做控銷，這個(gè)尤為重要。以往做控銷模式的從業(yè)者就那么多，如今隨著醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境的變化，無(wú)論企業(yè)大小都說(shuō)做控銷，一時(shí)間控銷團(tuán)隊(duì)成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的稀缺資源，導(dǎo)致企業(yè)在各市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的組建上異常的艱難。當(dāng)推進(jìn)遇到困難時(shí)多數(shù)企業(yè)大都放棄原則，接納兼職，目前控銷領(lǐng)域兼職成為常態(tài)，這勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)后續(xù)市場(chǎng)推進(jìn)遇挫。 
    
同時(shí)，能不能找到*優(yōu)秀的地總、縣總，這關(guān)系市場(chǎng)是否能快速發(fā)展。藥企要能說(shuō)服一些優(yōu)秀的人加入你的團(tuán)隊(duì)，首先要求企業(yè)的戰(zhàn)略方向、企業(yè)的愿景能打動(dòng)他。實(shí)際上，企業(yè)有清晰的戰(zhàn)略及愿景，更能籠絡(luò)更具野心的、更具事業(yè)心的人加入。 


二、還有未開發(fā)的區(qū)域嗎？ 
    
區(qū)域市場(chǎng)多，意味著藥企能給更廣、更多的用戶提供“用戶價(jià)值”，藥企的產(chǎn)品也就有更多的銷售機(jī)會(huì)。三個(gè)區(qū)域的銷售潛力肯定要比一個(gè)區(qū)域的銷售潛力大，這是非常淺顯的道理。 
    
但在很多藥企的控銷團(tuán)隊(duì)中，地總就沒(méi)有這種概念，他們常用思維是，把一個(gè)區(qū)域代理下來(lái)，全部自己做。他們認(rèn)為以地總價(jià)格直供終端，具有較大的利潤(rùn)空間，如果又要分給縣總或區(qū)總，空間小了很多，自己賺得太少。然而，一個(gè)人的能力及精力有限，這就導(dǎo)致大量縣級(jí)區(qū)域閑置未能進(jìn)行開發(fā)，影響銷售量的提升。 
    
因此，地總需要有大局思維，需要利用他人的時(shí)間、網(wǎng)絡(luò)為自己開拓市場(chǎng)。也就是說(shuō)，有更多的人為你開拓市場(chǎng)，就有更多的區(qū)域被開發(fā)，你的銷售量能快速增長(zhǎng)，雖然自己的利差空間小了，但總量多了，自己獲利就更多；同時(shí)你也培養(yǎng)了一批團(tuán)隊(duì)，這是雙贏的思維。 
    
如果你是省區(qū)負(fù)責(zé)人，發(fā)現(xiàn)有類似思維的地總，就必須通過(guò)溝通及要求讓地總把空白區(qū)域的人員布滿，以獲取整體銷量的提升。 
    
總之，如果你還有未開發(fā)的區(qū)域，說(shuō)明你區(qū)域的銷售還有提升的潛力。因此，無(wú)論你是地總，還是省總，問(wèn)問(wèn)自己：我還有未開發(fā)的區(qū)域嗎？如有，請(qǐng)立刻馬上行動(dòng)。 


三、還有可開發(fā)的渠道嗎？ 
    
如果以上兩個(gè)問(wèn)題，你都有肯定的回答，還想提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，那問(wèn)問(wèn)自己，我還有未開發(fā)的渠道嗎？ 
    
一線銷售通常喜歡做自己熟悉的渠道，對(duì)于未曾碰過(guò)以及難度稍微大的渠道都不愿意去碰，通常的理由是：“我一個(gè)月有這么多銷量，收入也不錯(cuò)，開辟另外的渠道辛苦，投入大，不愿意去做”——這對(duì)于企業(yè)，對(duì)于個(gè)人，這都是銷售機(jī)會(huì)的嚴(yán)重浪費(fèi)。 
    
任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都是為了滿足用戶價(jià)值，在滿足用戶價(jià)值中獲取合理的利潤(rùn)，只要企業(yè)能幫助客戶滿足用戶群，并努力讓客戶賺取其中合理的利潤(rùn)，就有合作的可能。市場(chǎng)無(wú)難事，只怕有心的銷售員。 
    
也就是說(shuō)，全渠道覆蓋是藥企及團(tuán)隊(duì)提升銷售業(yè)績(jī)的重要策略之一，一線團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該根據(jù)品種結(jié)構(gòu)特性，爭(zhēng)取更多渠道的銷售機(jī)會(huì)。 


四、還有可銷售的品種嗎？ 
    
控銷與其他銷售模式有些不一樣，其主要依賴產(chǎn)品群組建團(tuán)隊(duì)，拓展市場(chǎng)。良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及充足的產(chǎn)品數(shù)量是確保一個(gè)控銷團(tuán)隊(duì)能否很好發(fā)展的前提。盡管如此，有些一線團(tuán)隊(duì)缺乏產(chǎn)品的全局觀，給一組產(chǎn)品給他，他卻把產(chǎn)品銷售權(quán)交給了終端，終端要什么他賣什么，終端不愿意要的他就不做或說(shuō)難做。 
    
增加產(chǎn)品線，意味著能給更多不同用戶群提供更多不一樣的用戶價(jià)值，有更多用戶群，銷量自然就得到提升。實(shí)踐證明，在大量的終端消費(fèi)者促銷活動(dòng)中，如果只有20個(gè)左右產(chǎn)品是很難成功開展一場(chǎng)消費(fèi)者促銷的。做控銷模式，做一個(gè)店，就要把你平臺(tái)所有品種全做進(jìn)去，然后提供全方位服務(wù)——做精一個(gè)店，遠(yuǎn)比你服務(wù)10家店，每店只做幾個(gè)品種強(qiáng)很多倍。 
    
作為控銷企業(yè)的地總、縣總，我們應(yīng)該對(duì)企業(yè)覆蓋的終端進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，比如你操作的平臺(tái)有60多個(gè)產(chǎn)品，那就應(yīng)該分析我們所覆蓋的終端數(shù)量：其中60多個(gè)產(chǎn)品全品上架的終端多少？上架40個(gè)以上的終端有多少？上架20個(gè)以上的終端有多少？上架10個(gè)以下的終端有多少？如果你有這些清晰的數(shù)據(jù)，你就知道怎樣通過(guò)增加產(chǎn)品品種來(lái)提升自身區(qū)域銷量。 
    
因此，在現(xiàn)有品種基礎(chǔ)上，增加品種數(shù)量，是提升區(qū)域銷量的重要方法之一，專注一個(gè)企業(yè)，全品項(xiàng)銷售，提供專業(yè)的服務(wù)，將給你帶來(lái)更多的銷量。 


五、還有可開發(fā)的終端嗎？ 
    
企業(yè)的運(yùn)營(yíng)永遠(yuǎn)在追隨顧客的腳步，顧客在哪，我們就需要出現(xiàn)在哪。藥店貨架是傳統(tǒng)渠道中接觸顧客的重要場(chǎng)所，其因?yàn)橄∪�，是企業(yè)營(yíng)銷的必爭(zhēng)之地。我們應(yīng)該覆蓋到盡可能多的貨架（做控銷的企業(yè)符合控制終端原則的前提下），這樣才能有機(jī)會(huì)讓目標(biāo)消費(fèi)者看到，接觸到，才有更多成交的機(jī)會(huì)。 
    
所以，地總需認(rèn)真盤點(diǎn)我們的區(qū)域，看看負(fù)責(zé)的區(qū)域總計(jì)有多少終端，哪些是可以開發(fā)而還未開發(fā)的？如何將可開發(fā)而未開發(fā)的終端開發(fā)出來(lái)？這樣銷量自然將得到提升。 
    
因而，作為控銷企業(yè)及團(tuán)隊(duì)，我們要做的是確保市場(chǎng)穩(wěn)定秩序及自身服務(wù)能力的前提下盡可能的開發(fā)更多的終端，且開發(fā)一個(gè)做精一個(gè)。 
    

六、單個(gè)終端的銷售量還能提升嗎？ 

    
如果上面的問(wèn)題你都有肯定的回答，那還能為你提升銷量的地方就是增加單個(gè)終端的銷量貢獻(xiàn)。 
    
提升單個(gè)終端的銷量貢獻(xiàn)，重要是提升企業(yè)產(chǎn)品在終端的活躍度，可從兩個(gè)方面開展工作：針對(duì)終端的渠道促銷以及以終端為載體開展產(chǎn)品在終端的展現(xiàn)及直接對(duì)消費(fèi)者的宣傳和促銷。 
    
拓展會(huì)議、圓桌會(huì)議、旅游激勵(lì)、購(gòu)進(jìn)有禮、生動(dòng)化陳列、店員教育、陳列競(jìng)賽、消費(fèi)者促銷等等均是提升單個(gè)終端銷量的方式方法，不限于此，作為銷售團(tuán)隊(duì)需積極的開展這些活動(dòng)，使企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品活躍在零售終端及消費(fèi)者面前，在貨架空間競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，只把產(chǎn)品放在藥店坐等銷量已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)。 
    
因此，提升單店的產(chǎn)出是提升銷量的又一方法，這是實(shí)現(xiàn)銷售的*后環(huán)節(jié)，更多復(fù)雜細(xì)致的銷售工作都在這個(gè)環(huán)節(jié)，所以藥企、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人及一線團(tuán)隊(duì)都應(yīng)額外重視。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-9-15 9:12:09

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