五大案例告訴你，如何在終端做到真正的“回貨”！

添加日期：2017年7月31日 閱讀：1747

1

新老捆綁，組合出擊




　　某企業(yè)的新品完成推廣后，再次補(bǔ)貨時(shí)銷售點(diǎn)以不好賣為由拒絕二次再接此新品，新品推廣工作擱淺。




　　經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析，產(chǎn)品自身沒有問題，問題出在企業(yè)推廣新品時(shí)把原來(lái)幾個(gè)暢銷的品種限量供貨，銷售點(diǎn)有情緒不愿介紹新品。針對(duì)這一問題，企業(yè)采取了新老捆綁聯(lián)合促銷的策略，即讓新老產(chǎn)品按比例配成一組，按接貨組數(shù)給予一定金額的促銷品。銷售點(diǎn)為了拿到暢銷的老產(chǎn)品帶動(dòng)店面生意，乖乖地將原新品庫(kù)存銷完后又接新品，實(shí)現(xiàn)了新品成功推廣。




　　市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)處在變化之中，因此，產(chǎn)品與“市”俱進(jìn)更新?lián)Q代是企業(yè)生命常青的基本保障。借助成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，推動(dòng)通路接受新產(chǎn)品，才能讓新產(chǎn)品越過(guò)通路及終端的層層否決，也才有希望在終端形成“回貨”。




2

許下“終身”，拿回“證”




　　某企業(yè)在H省一直占主導(dǎo)地位，銷量也始終在該省位居同行業(yè)第*。但僅半年，后來(lái)的一家企業(yè)很快超過(guò)了他的銷量并大有取代市場(chǎng)地位之勢(shì)，而后來(lái)的這家企業(yè)并沒有轟轟烈烈的市場(chǎng)攻勢(shì)，但鋪貨率和占有率卻很高。企業(yè)開始搞阻擊性促銷，拿出相當(dāng)大的力度卻沒有人參與活動(dòng)，接貨者很少。




　　原來(lái)，后來(lái)者給銷售點(diǎn)都簽了一年的銷售協(xié)議，實(shí)行定點(diǎn)銷售后給了相當(dāng)一部分獎(jiǎng)勵(lì)，不僅暗中挖了Y企業(yè)的大二批，且從終端上斬?cái)嗔烁��?




　　努力與售點(diǎn)建立長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，將利益一定程度上捆綁就會(huì)增強(qiáng)售點(diǎn)銷售產(chǎn)品的熱情。如果產(chǎn)品有較強(qiáng)的拉力，銷售點(diǎn)的忠誠(chéng)度就會(huì)建立，因?yàn)橥ㄟ^(guò)建立協(xié)約式銷售，可以為不同層面和特點(diǎn)的銷售點(diǎn)量身定做促銷和獎(jiǎng)勵(lì)政策，加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)的針對(duì)性，同時(shí)也*大限度保護(hù)銷售點(diǎn)的利益，讓他們有充分的安全感、歸屬感。




　　許下“終身”拿回“證”，就是從通路及終端上給終端回貨提供“保障”。




3

曉之以“利”，杠桿撬動(dòng)




　　某品牌在面向二批網(wǎng)絡(luò)鋪完一輪貨后遭遇難題：二批商第*次進(jìn)貨之后，新品出貨速度較慢，因此大部分二批拒絕二次接貨，銷售出現(xiàn)了停滯的局面。




　　業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析之后，找到了幾個(gè)愿意二次接貨的大二批，曉之以“利”，動(dòng)之以情，予以重金讓大二批帶車鋪零售店和直接消費(fèi)點(diǎn)。借助大二批的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，經(jīng)過(guò)持續(xù)3輪的運(yùn)作，產(chǎn)品很快滲透到消費(fèi)者，同時(shí)出現(xiàn)消費(fèi)者拉動(dòng)零售店進(jìn)貨，零售店推動(dòng)二批接貨，結(jié)果拒絕二次接貨的難題迎刃而解，市場(chǎng)的局面很快被打開。




　　營(yíng)銷就是將合適的產(chǎn)品通過(guò)合適的渠道，送到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的過(guò)程。其中*大的問題是在合適的渠道上，即營(yíng)銷人員能否有合適的運(yùn)作方法和策略，找到有力的“杠桿”和準(zhǔn)確的“支點(diǎn)”，讓這一過(guò)程在渠道和終端持續(xù)下去。營(yíng)銷哪得“清”如許，唯有源頭“回貨”來(lái)。




4

派員駐點(diǎn)，言傳身教




　　某企業(yè)推出一款新品，該產(chǎn)品是其年度內(nèi)的一支戰(zhàn)略產(chǎn)品，**上市推廣因銷售點(diǎn)出售難不愿二次接貨而失敗。該產(chǎn)品有兩大營(yíng)銷難題：




　　一是如何讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能了解和認(rèn)可；

　　二是該產(chǎn)品的價(jià)格較高，如何讓銷售者認(rèn)同并樹立推薦、介紹的信心。




　　由于企業(yè)自身的實(shí)力所限根本無(wú)法考慮用媒體廣告?zhèn)鞑ィ瑸榱四苁巩a(chǎn)品成功推廣，他們對(duì)全體營(yíng)銷人員封閉式集中培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品的推廣技巧后，采取了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全員駐點(diǎn)培訓(xùn)、推廣銷售的模式。




　　重點(diǎn)執(zhí)行以下兩項(xiàng)要求：




　　一是駐店人員要對(duì)店內(nèi)的銷售人員進(jìn)行專項(xiàng)集中培訓(xùn)，上一級(jí)管理者監(jiān)督抽查；

　　二是每個(gè)駐點(diǎn)人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產(chǎn)品，并對(duì)每天的銷售達(dá)成率書面記錄并上交，活動(dòng)結(jié)束一并納入考核后給予專項(xiàng)獎(jiǎng)罰，結(jié)果產(chǎn)品很快被銷售點(diǎn)連續(xù)進(jìn)貨并出現(xiàn)供不上貨的局面。




5

一回生，二回熟，三回不談生意成




　　某食品企業(yè)完成A市場(chǎng)開發(fā)上貨以后，派業(yè)務(wù)員小陳去運(yùn)作。由于該企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中沒有特別的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，一輪貨鋪完市場(chǎng)遲遲不見動(dòng)靜。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過(guò)回訪之后，沒有給小陳任何促銷支持和銷售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一遍銷售點(diǎn)，但必須做到下次他倆共同回訪時(shí)，在所有銷售點(diǎn)，店主包括雇傭人員看見能直呼小陳的名字，進(jìn)店能熱情接待，其他的不用小陳管。




　　小陳為了做到經(jīng)理的要求，天天跑銷售點(diǎn)，與店主及店主的雇傭人員拉關(guān)系，一心一意的建立客情關(guān)系。結(jié)果，令小陳很意外的是當(dāng)他達(dá)到經(jīng)理的要求時(shí)，銷售點(diǎn)已經(jīng)連續(xù)進(jìn)貨好多次了。以前不回轉(zhuǎn)要貨的問題，竟然迎刃而解。




　　“業(yè)務(wù)員在銷售商腦子中有多少印象，你的產(chǎn)品就會(huì)有多少銷量”。實(shí)踐中，業(yè)務(wù)人員將鋪貨看成簡(jiǎn)單交易，更有甚者將鋪貨當(dāng)成一錘子買賣，卸貨就算完事。但是，在推廣新產(chǎn)品或者啟動(dòng)新市場(chǎng)之初，業(yè)務(wù)員可以給銷售點(diǎn)一副陌生的面孔，而如果業(yè)務(wù)員不能讓自己的面孔被渠道關(guān)鍵點(diǎn)所認(rèn)識(shí)和接受，多次回貨的局面就難以出現(xiàn)。




　　加強(qiáng)銷售點(diǎn)客情關(guān)系的建立，將自己推銷給銷售點(diǎn)，銷售點(diǎn)才會(huì)將你的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。一回生，二回熟，三回不談生意成。業(yè)務(wù)人員與售點(diǎn)的關(guān)系如此，新產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系亦是如此，只有下到“三回”以上的功夫，“回貨”才會(huì)向你走來(lái)。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-7-31 9:14:34

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