終端陳列“水”太深？這7招讓你銷量翻倍！

添加日期：2017年7月13日 閱讀：1411

陳列可以反映出一個市場方方面面的情況，如何*大化使用市場陳列費用做好終端售點生動化?絕大多數(shù)公司會按照市場部制定的“市場公式”做終端陳列店，但是在執(zhí)行的過程當中常見的問題有：

對于終端小店老板，賣多賣少陳列費一樣多;

陳列達標即可，達標之后陳列多少無所謂;

重要交通位置和偏遠位置陳列費用一樣多;

陳列在收銀臺旁邊和犄角旮旯陳列費一樣多;

陳列維護是業(yè)務員的事情，其他廠家動陳列不予理睬;

每月陳列費用固定，沒有激情;

無法發(fā)展堡壘客戶，獲取競品陳列信息;

業(yè)務員重數(shù)量，輕質量;

終端店重形式，輕銷量;

……

如何有效的解決上面的問題。核心只有3點：

1、充分授權基層業(yè)務員;

2、激發(fā)小店老板積極性，終端店老板多勞多得，多陳列多獲得;

3、第三方檢核，檢核大于信任。

具體的陳列步驟如下：

一、陳列目標店頭選擇：充分放權業(yè)代。

1、授權業(yè)代執(zhí)行，給予業(yè)代可用金額數(shù)或獎勵數(shù);

2、依據(jù)二八原則，選擇去年或者歷史記錄數(shù)據(jù)中*好銷量 20%店頭作為考察對象;

3、亦可選擇競品強勢，我產品一直不占優(yōu)勢、銷量又大的店進行，徹底打掉競品;

二、陳列終端老板告知：變被動為主動，多勞多得。

在活動前，對選定的活動店老板進行主動告知。

話術可以為：公司有陳列活動，堆 X 箱獎壹箱，X 箱以上壹箱獎 X 瓶，每 X 月兌現(xiàn)一次，堆的越多，獎勵越多，自愿參加，我們只選*好的店參加，不強行要求參加。

三、算細賬：看得見的利益。

業(yè)代對店內可見位置，尤其是店門口位置，收銀口位置，進出顯見處位置，可堆高位置進行計算，同時告訴店主。

話術可以為：你店內可堆放約 20 箱。依據(jù)公司政策你 X 月可獎 X 箱，一個月可獎X 十幾箱，很合算，力度大!

四、陳列壓貨：陳列與銷售相結合，店頭要壓足。

1、鼓動老板立即簽字訂貨

2、騰出可堆放位置，空位以待!

五、馬上送貨：搶占黃金位置

要求配送商馬上送貨，24 小時內必須送達，并要求放在已騰空的位置上; 送貨不能送進倉庫，不給競爭對手留空間。

六、立即檢查、獎勵：體現(xiàn)公司的誠信。

1.主管清點店內庫存，倉庫庫存不算。不足一箱的，算一箱獎勵店主。如主管下午到達小店清點數(shù)量的，可以把上午賣掉的瓶數(shù)加給店主，一并計算。并提醒店主下次注意及時補貨，不要再出現(xiàn)堆箱數(shù)量不夠情況。這樣，店主會感謝公司和業(yè)代，進一步加深客情關系!

2. 開具獎勵兌付單給店主。主管務必要按時檢查，同時開具獎勵數(shù)目票據(jù)。

七、及時兌現(xiàn)獎勵：言必行，行必果。

1.主管已清點，并獎勵的單子，愈及時兌現(xiàn)愈好。因為店主得到獎勵比較高興，馬上就兌現(xiàn)更加高興。

2. 同時建議進一些公司的好賣的飲料產品。不要求數(shù)量，只要有貨賣，**不要壓貨，店主一定樂意接受。

注意事項

1.務必以地級市為單位來考慮市場競爭環(huán)境、設計活動方案。這樣的方案不適合一刀切，因為每個城市的情況不同，競爭對手也不同。原則上一個城市統(tǒng)一采用同一種獎勵力度。

2. 務必做長期預謀，考慮投入產出效率。

3. 活動前保密，突然襲擊。任何活動一期一期告知，開始前**保密。不要讓競爭對手預先防范。

4. 活動方案要固定，不要多變�；顒臃桨冈陂_始前，要精準設計，例如：活動周期、獎勵力度、檢查周期、兌現(xiàn)過程等。一旦方案確定、活動開始，就不要輕易變動，以保證政策的連續(xù)性。同時要樹立公司威信，說話算數(shù)，承諾必須兌現(xiàn)。方案設計階段希望先作樣板店調查。

5. 活動規(guī)模逐步擴大，切不要操之過急�；顒訂�動時范圍不宜過大，活動店頭數(shù)量可以由少到多。

6、兌現(xiàn)過程一定要及時、主動。在主動兌現(xiàn)的過程中，就有機會鼓勵店主進沒有嘗試過進貨，而又好銷的 SKU。把戰(zhàn)果擴大到其他產品，從而加大公司產品在店內的數(shù)量，增強公司實力。

7. 活動費用分配給業(yè)代管理。要充分信任業(yè)代。每業(yè)代計劃費用分配到人，主管檢查、兌現(xiàn)。

8.銷售單位負責人要控制投入產出比�？刂瀑M率，即：費率 = 獎勵金額 ÷ 總銷售金額。

總之

費用一直是困擾所有營銷者的難題，在利潤和銷量的雙重要求下合情合理的使用資源確實是對一個市場工作者基本功的考驗，無論任何方法只要能激發(fā)終端店老板的陳列欲望同時增加業(yè)務代表的主人翁責任感，市場終端店陳列至少成功八成，*后注意過程管理，嚴抓細節(jié)，必會聚力終端，強化公司品牌終端顯現(xiàn)，提高資源使用有效性，實現(xiàn)銷量的超額達成。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-7-13 14:16:36

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