2017年醫(yī)藥終端銷售5大鋪貨攻略

添加日期：2017年1月3日 閱讀：4460

藥企如何在藥店快速鋪貨，零售藥店鋪貨有哪些策略呢？2017年即將來臨，藥企與零售藥店之間應(yīng)該怎么合作鋪貨呢？零售藥店鋪貨是一件很頭疼的事情，要不就是鋪貨率不高，要不就無效終端鋪的太多，有鋪貨率卻沒有銷量。

有的醫(yī)藥人可能會抬杠說，你的意思的全部現(xiàn)款，你牛你來做，我不是這個意思，不管怎么說會有一定比例的鋪貨客戶，全部現(xiàn)款，除非你產(chǎn)品牛逼或者你的公司有錢允許你慢慢鋪貨慢慢做，否則，鋪貨客戶**會有的，那么藥企如何在藥店快速鋪貨見效快?

不要底價鋪貨

**不要為了提高鋪貨的效率而低價供貨或者給較大的返利，那么，低價鋪貨會給藥企帶來哪些壞處?產(chǎn)品進(jìn)場只是*基礎(chǔ)的一步，未來上量才是大工程。如果你底價供貨，第*，藥店老板并不會領(lǐng)你的情，因?yàn)樗�覺得沒有人會做不掙錢的買賣，所以你的真心在他那里是不值錢的。第二，動銷中需要費(fèi)用，你已經(jīng)底價供貨了，你就沒有費(fèi)用支持，這時藥店老板和店員就不會喜歡你，老板還會說你不支持他的銷售工作，你只能啞巴吃黃連了。第三，你不掙錢，你就不愿意跑店，說實(shí)話，咱們賣藥的都是“無利不起早”的人，你跑店，產(chǎn)品就沒有銷量，所以你的鋪貨除了壓你的資金之外，沒有任何意義。所以，**不要相信底價供貨的鬼話。

二八原則

在鋪貨中兩個地方可以用到“二八定律”，一個地方是在選擇目標(biāo)終端上，二是在鋪貨給終端產(chǎn)品品規(guī)和數(shù)量上。那么我們細(xì)細(xì)來說，在選擇目標(biāo)終端上，一定要選擇能夠出量的終端，好鋼用在刀刃上，你應(yīng)該優(yōu)先選擇那些你曾經(jīng)合作的非常好藥店上，對藥店知根知底，知道產(chǎn)品進(jìn)場后能賣，賣了之后能回款，而不是一味的追求鋪貨的藥店數(shù)量，亂撒網(wǎng)反而沒有釣魚有效，這一點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中有所體現(xiàn)，你看很多做底價大包的人，可能就做30-40家優(yōu)質(zhì)藥店他就可以過的很舒服了。

第二點(diǎn)，第*次鋪給客戶的產(chǎn)品不要太多，因?yàn)楹芏嗨幏渴沁@樣的想法，反正不要錢，我就多要點(diǎn)貨把我的柜臺排滿，至于賣不賣那就另說，結(jié)果你是高高興興的鋪了一大堆進(jìn)去了，*后愁眉苦臉的拉了回來!在給客戶鋪貨的品種和數(shù)量的選擇上，我們不要一味的聽客戶的，也不要一味的根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，要和藥店負(fù)責(zé)人商量，共同選擇一些能賣的產(chǎn)品的合作，在合作比較熟悉之后，咱們再根據(jù)實(shí)際情況鋪貨。

所以根據(jù)“二八定律”我們在鋪貨的選擇上既要數(shù)量也要保證質(zhì)量。

維護(hù)要跟上

我一直喜歡說一句話:”永遠(yuǎn)不要讓我們的客戶成為有娘生沒娘養(yǎng)的孩子”,什么意思，就是你不要開發(fā)了客戶，鋪完了貨就不管了，也不怎么去藥店了。客戶賣的不好也沒有人跟他提供賣的方法，賣的好也找不到人補(bǔ)貨，這樣你就在客戶那里失信了，貨鋪完之后并不是萬事大吉了，你要想辦法動銷，比如陳列，店員培訓(xùn)，協(xié)助動銷，維護(hù)客情等等要做的事情太多，**不要不聞不問。

動銷方案要有

任何品種鋪貨之前都要想好動銷方案，不考慮這個問題，你產(chǎn)品鋪出去的那一刻就是問題產(chǎn)生的那一刻。我們說過，產(chǎn)品鋪貨的目的是為了產(chǎn)生銷量不是為了做擺設(shè)，尤其是藥品，藥品作為特殊的商品，從他生產(chǎn)出來開始，每過一天就過一天有效期，如果你沒有想好動銷方案，怎么讓店員幫你把貨賣出去或者你怎么協(xié)助藥店動銷，就不要大規(guī)模的鋪貨，因?yàn)槟沅伭藳]有動銷跟沒有鋪是一樣的。比如你是打算體驗(yàn)式銷售還是準(zhǔn)備從藥店老板做工作或者連鎖總部做工作，還是加強(qiáng)拜訪從店員層面做工作，又或者是從消費(fèi)者層面做工作，總之一句話，你要想好產(chǎn)品的動銷上量之路，而不是讓客戶想!

及時退貨

如果你的產(chǎn)品3個月藥店賣不動，你沒有想辦法解決動銷問題，你放一百個心，你就是放3年也是賣不動的，*后藥店老板還會說一句是你產(chǎn)品的問題。所以，我的觀點(diǎn)是，鋪貨三個月賣的不理想就和藥店老板溝通，要不跟我結(jié)款你好好賣，要不就退貨不要再合作，對于那些裝牛逼的藥店老板，口氣硬的，不配合動銷的，想都不要想，直接退貨，你說不行鄢老師，我不想退，可以，你就準(zhǔn)備你的這筆貨折了吧!早死早超生，你把這筆貨鋪到別的終端或者賣給現(xiàn)有的終端，也許還可以賣個好價錢，不至于白白賠掉!要不然你欲哭無淚，他來一句與我無關(guān)!

鋪貨這件事一定要慎重考慮，別以為不是你的貨你就可以瞎鋪，鋪完貨沒有動銷，沒有回款，你也不會有提成，白忙活。而給公司造成了大量的應(yīng)收賬款甚至呆死賬和效期貨!而比這更慘的是，終端藥房或者診所失去對產(chǎn)品的信心，留下不好賣的印象，造成產(chǎn)品不好賣的假象，讓后續(xù)的銷售工作更加的艱難!也會讓一些業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的銷售失去信心。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-1-3 15:30:47

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