2017年醫(yī)藥終端銷售5大鋪貨攻略

添加日期：2017年1月3日 閱讀：4559

藥企如何在藥店快速鋪貨，零售藥店鋪貨有哪些策略呢？2017年即將來臨，藥企與零售藥店之間應(yīng)該怎么合作鋪貨呢？零售藥店鋪貨是一件很頭疼的事情，要不就是鋪貨率不高，要不就無效終端鋪的太多，有鋪貨率卻沒有銷量。

有的醫(yī)藥人可能會抬杠說，你的意思的全部現(xiàn)款，你牛你來做，我不是這個意思，不管怎么說會有一定比例的鋪貨客戶，全部現(xiàn)款，除非你產(chǎn)品牛逼或者你的公司有錢允許你慢慢鋪貨慢慢做，否則，鋪貨客戶**會有的，那么藥企如何在藥店快速鋪貨見效快?

不要底價鋪貨

**不要為了提高鋪貨的效率而低價供貨或者給較大的返利，那么，低價鋪貨會給藥企帶來哪些壞處?產(chǎn)品進場只是*基礎(chǔ)的一步，未來上量才是大工程。如果你底價供貨，第*，藥店老板并不會領(lǐng)你的情，因為他覺得沒有人會做不掙錢的買賣，所以你的真心在他那里是不值錢的。第二，動銷中需要費用，你已經(jīng)底價供貨了，你就沒有費用支持，這時藥店老板和店員就不會喜歡你，老板還會說你不支持他的銷售工作，你只能啞巴吃黃連了。第三，你不掙錢，你就不愿意跑店，說實話，咱們賣藥的都是“無利不起早”的人，你跑店，產(chǎn)品就沒有銷量，所以你的鋪貨除了壓你的資金之外，沒有任何意義。所以，**不要相信底價供貨的鬼話。

二八原則

在鋪貨中兩個地方可以用到“二八定律”，一個地方是在選擇目標終端上，二是在鋪貨給終端產(chǎn)品品規(guī)和數(shù)量上。那么我們細細來說，在選擇目標終端上，一定要選擇能夠出量的終端，好鋼用在刀刃上，你應(yīng)該優(yōu)先選擇那些你曾經(jīng)合作的非常好藥店上，對藥店知根知底，知道產(chǎn)品進場后能賣，賣了之后能回款，而不是一味的追求鋪貨的藥店數(shù)量，亂撒網(wǎng)反而沒有釣魚有效，這一點在實戰(zhàn)中有所體現(xiàn)，你看很多做底價大包的人，可能就做30-40家優(yōu)質(zhì)藥店他就可以過的很舒服了。

第二點，第*次鋪給客戶的產(chǎn)品不要太多，因為很多藥房是這樣的想法，反正不要錢，我就多要點貨把我的柜臺排滿，至于賣不賣那就另說，結(jié)果你是高高興興的鋪了一大堆進去了，*后愁眉苦臉的拉了回來!在給客戶鋪貨的品種和數(shù)量的選擇上，我們不要一味的聽客戶的，也不要一味的根據(jù)自己的經(jīng)驗判斷，要和藥店負責人商量，共同選擇一些能賣的產(chǎn)品的合作，在合作比較熟悉之后，咱們再根據(jù)實際情況鋪貨。

所以根據(jù)“二八定律”我們在鋪貨的選擇上既要數(shù)量也要保證質(zhì)量。

維護要跟上

我一直喜歡說一句話:”永遠不要讓我們的客戶成為有娘生沒娘養(yǎng)的孩子”,什么意思，就是你不要開發(fā)了客戶，鋪完了貨就不管了，也不怎么去藥店了�？蛻糍u的不好也沒有人跟他提供賣的方法，賣的好也找不到人補貨，這樣你就在客戶那里失信了，貨鋪完之后并不是萬事大吉了，你要想辦法動銷，比如陳列，店員培訓(xùn)，協(xié)助動銷，維護客情等等要做的事情太多，**不要不聞不問。

動銷方案要有

任何品種鋪貨之前都要想好動銷方案，不考慮這個問題，你產(chǎn)品鋪出去的那一刻就是問題產(chǎn)生的那一刻。我們說過，產(chǎn)品鋪貨的目的是為了產(chǎn)生銷量不是為了做擺設(shè)，尤其是藥品，藥品作為特殊的商品，從他生產(chǎn)出來開始，每過一天就過一天有效期，如果你沒有想好動銷方案，怎么讓店員幫你把貨賣出去或者你怎么協(xié)助藥店動銷，就不要大規(guī)模的鋪貨，因為你鋪了沒有動銷跟沒有鋪是一樣的。比如你是打算體驗式銷售還是準備從藥店老板做工作或者連鎖總部做工作，還是加強拜訪從店員層面做工作，又或者是從消費者層面做工作，總之一句話，你要想好產(chǎn)品的動銷上量之路，而不是讓客戶想!

及時退貨

如果你的產(chǎn)品3個月藥店賣不動，你沒有想辦法解決動銷問題，你放一百個心，你就是放3年也是賣不動的，*后藥店老板還會說一句是你產(chǎn)品的問題。所以，我的觀點是，鋪貨三個月賣的不理想就和藥店老板溝通，要不跟我結(jié)款你好好賣，要不就退貨不要再合作，對于那些裝牛逼的藥店老板，口氣硬的，不配合動銷的，想都不要想，直接退貨，你說不行鄢老師，我不想退，可以，你就準備你的這筆貨折了吧!早死早超生，你把這筆貨鋪到別的終端或者賣給現(xiàn)有的終端，也許還可以賣個好價錢，不至于白白賠掉!要不然你欲哭無淚，他來一句與我無關(guān)!

鋪貨這件事一定要慎重考慮，別以為不是你的貨你就可以瞎鋪，鋪完貨沒有動銷，沒有回款，你也不會有提成，白忙活。而給公司造成了大量的應(yīng)收賬款甚至呆死賬和效期貨!而比這更慘的是，終端藥房或者診所失去對產(chǎn)品的信心，留下不好賣的印象，造成產(chǎn)品不好賣的假象，讓后續(xù)的銷售工作更加的艱難!也會讓一些業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的銷售失去信心。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-1-3 15:30:47

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