要產(chǎn)品銷量逆襲，就得運(yùn)用到這3力！

添加日期：2017年6月15日 閱讀：1527

成功的產(chǎn)品大都經(jīng)歷相似，失敗的產(chǎn)品原因卻各不相同。很多新品做起來了，但是大多數(shù)新品卻死掉了，特別是近幾年興起的微商品牌產(chǎn)品，*后都落得籍籍無(wú)名，無(wú)人問津。如果你面對(duì)的是一個(gè)完全沒做起來的市場(chǎng)，將新產(chǎn)品推出去，就必須用到這3力：產(chǎn)品力、渠道力、運(yùn)營(yíng)力。

第*個(gè)力：產(chǎn)品力

判斷產(chǎn)品熱銷的標(biāo)準(zhǔn)是什么?產(chǎn)品是否真的具有競(jìng)爭(zhēng)力。

面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫的中國(guó)市場(chǎng)，要使產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的**法則就是尋找差異化，只有強(qiáng)化差異化優(yōu)勢(shì)，更好的滿足不同消費(fèi)者的需求和偏好，才能推動(dòng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)模式的轉(zhuǎn)變，塑造出有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

那么如何塑造差異化?

可以從以下6個(gè)點(diǎn)著手：產(chǎn)品質(zhì)量的差異化，材料的差異化，技術(shù)的差異化，功能需求的差異化，包裝的差異化，產(chǎn)品品類的創(chuàng)新差異化等。

但是，我們也發(fā)現(xiàn)很多新品“叫好，不叫座”，這是為什么呢?

產(chǎn)品沒有給消費(fèi)者一個(gè)無(wú)法拒絕的購(gòu)買理由。“品質(zhì)好、品牌形象正、服務(wù)好”等這些普遍的購(gòu)買理由，消費(fèi)者早已有了免疫力。這就關(guān)乎產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)*終是要滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的銷售，因此市場(chǎng)有需求才是產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)，當(dāng)然，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是顧客的買點(diǎn)才是*重要的。

第二個(gè)力：渠道力

渠道力好比產(chǎn)品通向用戶的水管渠道，分單渠道提升和多渠道開拓。

單渠道提升的關(guān)鍵在于做好渠道客情，而要判斷產(chǎn)品渠道是一條有效高能的的關(guān)鍵在于這幾點(diǎn)：

1、愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品，并積極銷售新產(chǎn)品。

2、渠道愿意按時(shí)結(jié)款，并積極補(bǔ)貨，防止斷貨或脫銷;

3、渠道愿意向你透露有關(guān)市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;

4、渠道愿意積極主動(dòng)地處理顧客對(duì)你產(chǎn)品的抱怨;

那怎樣維護(hù)良好的渠道客情?

很簡(jiǎn)單，勤跑渠道經(jīng)銷商、代理商終端，取得彼此的信任。在交流工作之外，還能力所能及地幫助客戶解決一些生活方面的問題，成為朋友，建立感情。做好渠道終端的支持，包括向渠道零售終端提供銷售支持、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，當(dāng)然利潤(rùn)是維護(hù)好渠道客情的關(guān)鍵。企業(yè)和渠道終端之間*終還是以利益為主，利益第*，感情第二，要想盡辦法促進(jìn)產(chǎn)品的銷量，提升銷量，使產(chǎn)品暢銷，保證終端的總量利潤(rùn)。

多渠道開拓主要是整合線下線上一切資源拓展渠道。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，信息越來越透明化，要實(shí)現(xiàn)贏利，就需要圍繞渠道整個(gè)價(jià)值鏈條構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。

以休閑食品線下市場(chǎng)開拓為例，流程如下：

1、確定市場(chǎng)開拓區(qū)域戰(zhàn)線，從大、中、小城市中選定目標(biāo)進(jìn)攻的主戰(zhàn)場(chǎng)。

2、制定年度或半年度的分階段開發(fā)排期

3、依次派駐銷售人員或團(tuán)隊(duì)，安營(yíng)扎寨。

4、劃定業(yè)務(wù)片區(qū)，制定渠道開發(fā)目標(biāo)和鋪貨率目標(biāo)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、鋪貨率考核。

當(dāng)然，還有線上的聯(lián)動(dòng)推廣和銷售，而建立這一套閉環(huán)生態(tài)鏈不是一件簡(jiǎn)單的事。

第三個(gè)力：運(yùn)營(yíng)力

運(yùn)營(yíng)力好比水管中不同馬力的水泵。在勢(shì)能不足的前提下，水的流動(dòng)性是靠水泵的馬力來保障的。充分應(yīng)用、發(fā)揮、協(xié)調(diào)好每個(gè)渠道的水泵，才可以形成水流效益的*大化。

1、單店運(yùn)營(yíng)

關(guān)鍵：?jiǎn)蝹�(gè)店鋪的銷售能力

核心：?jiǎn)蔚甑匿N售額和利潤(rùn)

如果品牌商本身的直營(yíng)店做得不錯(cuò)，此時(shí)可以給加盟商或分銷商做運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，快速?gòu)?fù)制自己的單店運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)。

以食品類產(chǎn)品為例，單店的運(yùn)營(yíng)力突破一般通過促銷。這里推薦一些比較實(shí)效的促銷方式有：

(1)推行買贈(zèng)活動(dòng)，買產(chǎn)品贈(zèng)優(yōu)惠券，買一贈(zèng)二，買產(chǎn)品贈(zèng)送小禮品等。

(2)推行折扣活動(dòng)，限時(shí)折扣，限量折扣，買一定量8折優(yōu)惠，梯次折扣，買一件全價(jià)，買三件8折等。

(3)舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，針對(duì)買到一定量產(chǎn)品的顧客實(shí)行優(yōu)先權(quán)抽獎(jiǎng)的福利發(fā)放。

(4) 主題性促銷：在每年特定的節(jié)日里如端午節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等有策略有主題性的進(jìn)行促銷活動(dòng)等。

2、多渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)

關(guān)鍵：品牌商的分銷策略和執(zhí)行力

核心：爭(zhēng)取到*多的優(yōu)秀分銷商花費(fèi)*多資源在自己品牌上。

如果品牌商本身的運(yùn)營(yíng)能力不強(qiáng)，應(yīng)以優(yōu)惠政策配合分銷商發(fā)揮自身的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但是，要讓終端店快速盈利，首要任務(wù)還是應(yīng)快速推升經(jīng)銷商的專業(yè)能力來應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。提升產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率，降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，迎合顧客的需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化銷售。當(dāng)然，多渠道運(yùn)作算團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，具有好處。但是，隨著營(yíng)銷渠道的擴(kuò)張，如何避免渠道沖突也是要面臨的新問題。

如果我們把市場(chǎng)比作蓄水池，把水管比作渠道，用水泵比作運(yùn)營(yíng)力，將產(chǎn)品比作水;在蓄水池水量足夠的前提下，我們搭建第*條管道從蓄水池通往池塘，順利的話，水流源源不斷地導(dǎo)入池塘。為了讓水流更快，你加了水泵。后來你架設(shè)了更多的管道，用了更多的水泵。再后來，你借用了其他人的管道，也推動(dòng)他們用他們的水泵幫你送水。這就是產(chǎn)品銷量逆襲的秘訣。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-6-15 14:38:21

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