銷售就是搞定一句話“我要考慮一下”！

添加日期：2017年6月6日 閱讀：1748

我們應該知道銷售的技巧有很多，所以銷售人員詳細地向客戶介紹完產品之后，通常會問“你覺得怎么樣”，客戶會說“我要考慮一下”此類的話等。銷售應該怎么做？




1、緊追不放，等客戶做決定




很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。




這時，銷售人員該怎么辦呢？緊追不放！




要直接對客戶說：“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。




2、巧用問句促使購買




有時，銷售人員將產品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。




這時銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業(yè)的行家，不過呢，在我所經營的產品方面，我可是行家�，F(xiàn)在，您*想知道的一件事是什么？”




在這個重要時刻，你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。




銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？”




這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間，因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”




如果這時候客戶還沒提出成交，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果客戶確認，那你已經打破了“我會考慮一下”的定律。

 

當客戶猶豫時，你要讓顧客二選一




為了阻止顧客拒絕購買，我們要進行“二選一”式的成交預演。以銷售成功為前提，引導顧客二選一。




當我們完成商品介紹之后，顧客還沒有具體表態(tài)要不要買。這時我們也不要主動問顧客要不要買，而要以顧客會買為前提，另換方法來切人：




“對了，太太，是這樣，關于付款方法，具體有兩種方式，一種是每個月3000元，另外一種是每個月6500元。更具體一些，兩者的不同在于，每個月6500元是每個月都要一樣付6500元。而每月3000元則是在每年特設兩次付21000元，其余每次都是3000元。不好意思，太太，我想請問一下，現(xiàn)在讓您來選的話，您會覺得哪邊更合適呢？”




在我們提出二選一之后，顧客會有大致三種反應。大部分人不管有沒有興趣買，都會選其中一種作答。那么，我們就可以一邊說“您選得對，確實是每個月都少付一些比較輕松嘛”之類的套話，一邊在拿下合同單上的支付方式欄里寫下“3000元／月”或者“6500元／月”�；�本上這就算大功告成了。




當中可能會有人非常驚愕地問你：“怎么回事？這就給我寫上了？”這個時候我們就要一邊回答：“太太，好事是只爭朝夕的呀。您既然都覺得合適了，那就果斷一些無妨嘛。對了，太太，非常不好意思問一下，這兒是東城區(qū)的幾號街道幾單元？”一邊做好書寫詳細地址的準備。這樣顧客就會上鉤，橫下一條心，講出詳細地址。




也有另外一種情況。顧客可能會以“稍等一下，我自己做不了主”、“我沒帶那么多錢” “我一下子也不好做決定啊”等托詞來做*后的抵抗。這個時候，只要我們見招拆招，就可以讓他們當場在合同上簽字。




洽談、人際關系、必要性、商品介紹，乃至成交預演……通過對這些銷售理論的完美實踐，我們終于成功地在合同上簽下了支付方法。事到如今，顧客也說不出拒絕的話，徹底無法回頭了。




就這樣，在顧客幾乎沒做出抵抗，茫然不覺之間，我們已經幫他們簽好了合同的重要事項，只等他們簽字畫押，就可以結束戰(zhàn)斗了。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-6-6 9:03:54

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