藥店中藥銷售如何實(shí)現(xiàn)“突圍”

添加日期：2017年2月6日 閱讀：1965

隨著國(guó)人對(duì)中藥的認(rèn)可，中藥在國(guó)內(nèi)的使用量越來越高。但是在本應(yīng)該成為藥店銷售的“香餑餑”的中藥，在現(xiàn)實(shí)中銷售情況并非如此，那么中藥在藥店銷售中還存在那些障礙呢?

1.近幾年來，受減產(chǎn)、囤貨等因素影響，中成藥的原材料價(jià)格上漲勢(shì)頭一直不減。另外，大部分藥價(jià)雖然放開，但由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，大部分中成藥大幅度降價(jià)幾乎沒有可能，生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)將受到進(jìn)一步的擠壓。

2,從連鎖總部到門店都沒有銷售氛圍，不重視中藥銷售，總是抱著試試看的心態(tài)做中藥，并且，藥店對(duì)銷售中藥店員的激勵(lì)不夠，使大部分藥店的店員對(duì)銷售包括中成藥在內(nèi)的中藥缺乏積極性。中藥不像西藥可以按照每盒每瓶給店員提成，銷售過程麻煩、瑣碎且不好計(jì)量，不愿意到中藥柜臺(tái)抓中藥飲片就是一個(gè)典型的例子，因?yàn)橹挥袖N售那些高毛利的藥品和保健品，他們才會(huì)得到較多的提成。從意識(shí)、陳列、促銷到獎(jiǎng)勵(lì)的輕視，造成了多年來中藥銷售相對(duì)較弱的局面。

3.消費(fèi)者買中藥一般都會(huì)選擇歷史久、品質(zhì)好、店員中藥知識(shí)到位、服務(wù)較好、規(guī)模較大的單體藥店、藥品超市或大型醫(yī)藥連鎖，即便價(jià)格貴些消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)可。而一些藥店對(duì)中藥貨源把關(guān)不嚴(yán)，低價(jià)銷售一些劣質(zhì)甚至假冒偽劣中藥飲片，導(dǎo)致消費(fèi)者反感，進(jìn)而影響銷售。

4.許多藥店既缺乏中醫(yī)處方，又缺乏專業(yè)人才。藥店中缺少會(huì)賣中藥、識(shí)別、鑒定中藥的中藥技術(shù)人員，如中藥師和老藥工及懂中藥的店員，而這些才人隨著時(shí)間推移，會(huì)越來越少，后繼乏人，而藥店又缺少對(duì)人才長(zhǎng)期培養(yǎng)的計(jì)劃。

那么，做好藥店中藥銷售的關(guān)鍵是什么?筆者以為，應(yīng)從以下幾方面做起。

改變思維增加處方數(shù)量中藥的銷售需要中醫(yī)處方的拉動(dòng)，當(dāng)前中醫(yī)的普及率不高，處方流入量不大，要增加中藥處方量，可在國(guó)家政策允許的前提下，將醫(yī)療服務(wù)與藥學(xué)服務(wù)有效結(jié)合，藥店可提供中醫(yī)坐診服務(wù)，聘請(qǐng)已退休的名老中醫(yī)，選擇較大的門店開設(shè)中醫(yī)館。需要注意的是，雖然中醫(yī)坐診并非零售藥店的主營(yíng)業(yè)務(wù)，但仍然需按照規(guī)范進(jìn)行運(yùn)作和管理。診療地點(diǎn)應(yīng)盡量封閉、安靜，切不可在藥店內(nèi)隨意擺放一張桌子作為診療之地，顧客缺乏安全感時(shí)，就診的欲望就不會(huì)太強(qiáng)烈。

全員重視突出差異亮點(diǎn)零售企業(yè)要選擇大店，把品種配齊，把氛圍塑造出來。店面陳列面積要加大、品類要增多，尤其是藥食同源類的中藥是藥店的增量品類，不與藥店的傳統(tǒng)品類搶奪市場(chǎng)。要加大對(duì)銷售中藥店員的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，從而不僅僅顯示出差異化，更使門店店長(zhǎng)、藥師及店員重視，以達(dá)到全員重視的效果。

中藥銷售突出差異化還可與平價(jià)藥店或藥超的中藥柜組區(qū)別開，適時(shí)走高端化，除了參茸、蟲草等名貴中藥外，小包裝的中藥材也成為許多藥店銷售的亮點(diǎn)，這些產(chǎn)品的品種和種類不斷增加，也可為藥店帶來豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

持續(xù)培訓(xùn)促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售要加強(qiáng)對(duì)藥店相關(guān)人員的持續(xù)培訓(xùn)。一是不斷加強(qiáng)對(duì)店員中醫(yī)藥知識(shí)教育培育，不僅培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，還要培訓(xùn)營(yíng)銷知識(shí)，使店員比消費(fèi)者更懂中藥。另外中藥飲片，處方的銷售要讓顧客覺得中藥和西藥一樣方便，免費(fèi)煎藥、打粉，收費(fèi)制丸、熬膏、袋泡茶、膠囊等，顧客方便了也就愿意來了。二是藥店可以在社區(qū)活動(dòng)中引入名老中醫(yī)義診、提供健康咨詢并給出保健預(yù)防建議及治療意見，起到宣傳門店中醫(yī)中藥品牌的效果。三是為促進(jìn)人們對(duì)于中藥的認(rèn)可，可與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合舉辦中藥質(zhì)量調(diào)查，借助第三方的**性、公正性特點(diǎn)，促進(jìn)本店中藥品牌提升。

宣傳保健推廣中醫(yī)藥文化雖然當(dāng)今資訊非常發(fā)達(dá)，了解中醫(yī)中藥的渠道非常多，但大多數(shù)人對(duì)于中醫(yī)中藥的認(rèn)識(shí)仍然是片面的，需要進(jìn)行積極正面的引導(dǎo)。藥店可嘗試與當(dāng)?shù)刂饕�媒體合作開設(shè)專欄，由中醫(yī)**介紹中醫(yī)保健常識(shí)、當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病、常見病、季節(jié)性病癥的預(yù)防與治療等小驗(yàn)方以及介紹一些常見中藥飲片質(zhì)量鑒別方法，在繼承和發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的同時(shí)，營(yíng)造門店的中醫(yī)中藥品牌。藥店還可以舉辦中醫(yī)藥文化節(jié)、膏方節(jié)、參茸節(jié)、花茶節(jié)、中藥養(yǎng)生節(jié)等活動(dòng)，也不失一種提升中醫(yī)藥文化、促進(jìn)中藥銷售的有效手段。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-2-6 16:07:22

文章來源：