銷售這樣“說”，客戶才心動！

添加日期：2017年6月5日 閱讀：1592

俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏�！� 




可以說，擁有一副好口才與一個銷售員的業(yè)績直接掛鉤，那些銷售主管、銷售總監(jiān)都是非�！皶�說”的人。 




為何很多銷售員也常常滔滔不絕，口若懸河，但是客戶偏偏就不買賬？越能說的銷售，客戶就越想跟他保持距離，不信任感從中作祟，就會拒銷售員于千里之外。 




“心急吃不了熱豆腐”，很多銷售急于向?qū)Ψ酵扑]產(chǎn)品，忽視了客戶的狀態(tài)和感受，生怕說得慢了，說得少了，銷售機會就流失了，殊不知，如果不能把話說到客戶心里去，一味展現(xiàn)口才結(jié)果只能適得其反。




美國的“超級銷售大王”弗蘭克·貝特格說過：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物�！币粋�高明的銷售往往善于運用口才掌控客戶，抓住說話的時機，尋找*合適的話題，從而制造良好的銷售氛圍，*終實現(xiàn)成交。




一個“心機”開場白，勝過萬語千言 




小王作為一名銷售新人正在試用期苦苦煎熬，他所在的廣告公司要求每個新員工在一個月之內(nèi)搞定一個客戶并完成訂單，沒完成任務的就會被辭退，眼看著一個月的期限就要到了。 




小王開始焦慮、慌張，心情很低落，然而，在臨近期限的前兩天，時來運轉(zhuǎn)，小王竟然意外地談成了一個項目。 




到底是什么情況？ 




這天，小王來到一家公司陌拜，發(fā)現(xiàn)業(yè)務主管的辦公桌上放著一個姓名牌——萬俟喬磊，這種名字不太常見，正在好奇之際，小王突然來了靈感。 




他想起自己在讀小說的時候，曾經(jīng)碰見過這個名字，當時還特意查了一下，“萬俟（mò qí）”是源于鮮卑族的復姓，北魏時期十大貴族之一，既然自己知道，何不以此為開場白呢？




于是，小王熱情地打招呼：“萬俟先生，您好，我是XX公司的銷售員小王�！� 




這個主管馬上帶著吃驚地語氣說：“很少有人知道我這個姓氏的，你還能發(fā)出正確的讀音啊�！� 




小王馬上解釋道，自己曾在讀一些歷史小說的時候看見過，他還十分準確地說了一番這個姓氏的淵源，并稱贊這位主管是名門貴族出身，不簡單。 




這位主管沒想到他懂這么多，還句句說到了自己的心坎里去，不住地點頭，笑呵呵地說“你太客氣了！想不到你年紀輕輕，知道的還不少�！� 




隨后，兩人很自然地就把話題過渡到了業(yè)務上來，在這樣輕松愉快的氣氛中，小王與這位主管聊得很投機，*終，對方也順利地答應了小王提出的項目合作。 




很多銷售初次與客戶見面，不知如何展開一個有效的開場白，如果能向小王一樣善于觀察，找到開場切入點，讓客戶感覺投緣，產(chǎn)生共鳴，對銷售人員而言，往往能達到事半功倍的效果。




找準話題，拋磚引玉 




我的朋友L是一名業(yè)績非常不錯的銷售員，所在公司主營空氣清潔器，許多在別人眼里很難搞定的客戶基本都能被他一一攻克。他的高明之處是在銷售過程中善于把握客戶喜好，尋找話題，拉近彼此距離，*終贏得客戶信任。




*近他發(fā)現(xiàn)一個問題，公司附近的幾家連鎖店寧愿增加交通成本去更遠的地方采購，也不選擇他們公司進貨，看著一輛輛貨車接連從自家店面前駛過，他倍感苦惱，決定登門拜訪，扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀。




次日，他找到連鎖店的業(yè)務經(jīng)理，開場便是：“您好，趙經(jīng)理，都說‘遠親不如近鄰’，作為鄰居，我們很久沒坐在一起聊聊天了！” 




趙經(jīng)理也客氣回應：“‘無事不登三寶殿’，今天您來不知道有何指教呢？” 




L說：“您太客氣了，我今天來可不是為了推銷我們產(chǎn)品的，就是想跟您交流一下經(jīng)營連鎖機構(gòu)方面的知識，您在這方面可是行家呀。我們公司正準備擴大經(jīng)營規(guī)模，對于新店到底采取哪種經(jīng)營模式還是一頭霧水呢，所以特來向您請教，您可不許小氣��！”




趙經(jīng)理大笑著說：“不敢當，我必定知無不言�！� 




L深知趙經(jīng)理在連鎖機構(gòu)經(jīng)營方面頗有研究和實戰(zhàn)經(jīng)驗，表現(xiàn)欲也很強，經(jīng)L一夸贊，更是侃侃而談，就這樣，話匣子一打開，兩個人的溝通十分順暢，不知不覺就過去了2個小時。




趙經(jīng)理聊得很高興，L起身準備告辭，趙經(jīng)理隨即表態(tài)，你們公司既然在擴張規(guī)模，證明經(jīng)營有方，效益應該不錯，下個季度的機器我們可以先預定一下，如果客戶體驗不錯，我們可以考慮長期合作嘛。




就這樣，L憑借一次讓客戶很“爽”的聊天搞定了一個大客戶，還為公司帶來了可觀的收入。 




想釣魚，就要先知道魚吃什么魚餌。找準一個能引起客戶興趣的話題能為雙方的順暢溝通制造良好的契機，這將有利于*終銷售愿望的達成。相反，一旦溝通進入僵化狀態(tài)，或者冷場不斷，這樣的銷售結(jié)果也很難有什么期待。




銷售行業(yè)內(nèi)流傳有這樣的比喻：“會說話，銷售就如坐電梯；不會說話，銷售就如爬樓梯。”銷售員如果能把握好客戶的心理，抓到一個能引起客戶表達欲的話題，那么，打開銷售局面就是順理成章的事了，當然，這需要銷售員在實踐中不斷探索、總結(jié)和發(fā)現(xiàn)。




高明的銷售善于“掌控”客戶，他們注重在口才方面進行合理地發(fā)揮和運用，很多銷售看起來口才了得卻業(yè)績平平，關鍵還是沒有說到點子上，溝通有道，習慣將一些死氣沉沉的話術當成令箭，注定會讓客戶不痛不癢了。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-6-5 16:55:00

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