OTC營銷：如何做到淡季不淡？

添加日期：2017年6月5日 閱讀：1873

在醫(yī)藥行業(yè)市場，夏季，也就是每年的六至八月往往被認(rèn)為是銷售的淡季，很多企業(yè)都忽視淡季時的企業(yè)營銷與管理工作，其實(shí)，市場淡季時企業(yè)才*需要用心經(jīng)營。那么在行業(yè)市場步入淡季時，如何經(jīng)營淡季，才能使企業(yè)淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業(yè)順利地度過淡季的嚴(yán)冬呢？面對同樣的產(chǎn)品銷售淡季，如果公司看待問題的態(tài)度不同，則產(chǎn)生出營銷觀念截然相反，那么，想必也定然會得獲得不同的營銷結(jié)果，很多人只能是“迎銷”，被動接受，而創(chuàng)新的人則可看作“贏銷”。淡季是*考驗(yàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的時期，營銷人需要面對的是錢包捂得更緊、對價值更為看重的消費(fèi)者，企業(yè)既要有戰(zhàn)術(shù)性的短期行動，又要為贏得戰(zhàn)略上的先機(jī)做長期的投資。

任何的一個OTC制藥企業(yè)的經(jīng)營活動無外乎內(nèi)部管理與外部環(huán)境兩項(xiàng)主要影響的因素，只要能從這兩方面來做細(xì)致的工作，就一定能讓公司的產(chǎn)品做到“淡季不淡”？

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從外部環(huán)境的方面可以強(qiáng)化的營銷手段：




    一、淡季出旺。企業(yè)員工要利用好自己的產(chǎn)品資源，突出產(chǎn)品資源的優(yōu)勢。淡季突出旺品，大力開展針對核心品牌產(chǎn)品的有效渠道或是終端促銷，積極盤活渠道、終端的動力，在促銷方面，尤其要做到要讓客戶，尤其是公司的優(yōu)質(zhì)合作客戶感受到企業(yè)的政策和促銷的獨(dú)特性和稀缺性，要讓客戶感覺：“只有我們才能為他們做到這些”很關(guān)鍵；




二、淡季造勢。淡季也需要“造勢”。利用產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢大力造勢，在努力開展相關(guān)促銷的同時也要動員客戶主動的出擊，尤其是一些純銷網(wǎng)絡(luò)豐富的二、三級客戶，借勢借力，終端下沉，把淡季的旺品促銷扎實(shí)做好；




三、適量擠占。每個客戶的資金和庫存都是有限的，在行業(yè)淡季時，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)往往都認(rèn)為此時回款難，壓貨更難，而大多企業(yè)通過很長時間的渠道建設(shè)，在渠道上一定擁有眾多的戰(zhàn)略伙伴，利用好這樣的客戶資源，在淡季適量的擠占客戶的資金和庫存，為旺季的銷售做好充分的準(zhǔn)備；




四、強(qiáng)化客情。任何企業(yè)作為市場產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會有上、下游的合作伙伴，對其的管理與維護(hù)是非常重要的。因此，趁淡季時加強(qiáng)對上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，對于旺季到來時可以后顧無憂地進(jìn)行市場搏殺非常重要。




五、終端下沉、終端運(yùn)營。醫(yī)藥行業(yè)的淡旺季體現(xiàn)的更為明顯的其實(shí)還是在醫(yī)藥零售行業(yè)，而在零售行業(yè)的淡季時，企業(yè)這時投入的資源去做的客情關(guān)系、鋪貨、維價、動銷等工作勢必要比旺季時來的更為事半功倍，尤其是在淡季時幫助市場的零售客戶去做好動銷的工作，幫助零售客戶做到了“淡季不淡”，這對公司產(chǎn)品之后的動銷工作起到的意義的非常重大的；




六、加強(qiáng)新產(chǎn)品第三終端的推新力度。在行業(yè)的銷售淡季，推出的新產(chǎn)品往往更能容易能引起客戶和消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤�死水的市場中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度，所以，公司的非重點(diǎn)產(chǎn)品要想在旺季來臨時取得突破，淡季的新品上市工作非常重要。

從內(nèi)部管理的方面來看：

一、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。有句俗語叫：閑時補(bǔ)網(wǎng)，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時管理干部要把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，因?yàn)�，組織成員的能力提升了，企業(yè)的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導(dǎo)引，員工增加了對企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)能力也會提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)下半年的市場搏殺；




二、非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）的大力開發(fā)。許多制藥企業(yè)都在學(xué)習(xí)修正、步長等傳統(tǒng)第三終端操作比較強(qiáng)的公司，一般藥企學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)的同時正好可以大力發(fā)展非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）推廣，行業(yè)市場淡季也是市場進(jìn)行前期準(zhǔn)備的大好時機(jī)。所以，區(qū)域隊(duì)伍的建設(shè)，縣級經(jīng)理的招聘，交通工具的置辦等等，所有的工作都要項(xiàng)項(xiàng)落實(shí)，所有的地區(qū)經(jīng)理都要一個不落。在非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）的銷售上面，我一貫認(rèn)為：人數(shù)等于錢數(shù)，車輛等于銷量；我們發(fā)現(xiàn)在一些非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）開發(fā)**的市場，加快非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）的運(yùn)作進(jìn)度，補(bǔ)充部分銷量。同時還能起到樹樣板、傳方法、拉動銷的積極帶動作用；




三、整頓市場秩序。OTC企業(yè)運(yùn)作到一定時期，就會出現(xiàn)以商業(yè)為主，流通流通，全國貨物亂流，價格管控基本上形同虛設(shè)，在淡季為了沖量，高資源促銷，一定會導(dǎo)致渠道秩序出現(xiàn)松動，在淡季，公司正好抓緊這難得的機(jī)會，對渠道秩序、價格體系做全面的修補(bǔ)，對于不合適、不合作的客戶，特別是縣級或三級客戶，可以把大量的資源傾注在他們身上。對于不按公司要求執(zhí)行的內(nèi)部人員要趁這個機(jī)會做教育，對于教育無效的，一定要清除這樣的害群之馬，做好準(zhǔn)備迎接旺季的到來！




四、加強(qiáng)產(chǎn)品與技能培訓(xùn)。OTC藥企大多是人海戰(zhàn)術(shù)，隨著銷量增長，團(tuán)隊(duì)人數(shù)也在不斷地增長，內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)能力和水平也參差不齊，所以培訓(xùn)工作就顯得非常重要。尤其是在淡季，人員的可參與培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的時間相對旺季來說較為充裕，要充分利用好淡季的時間，組織一些行之有效的培訓(xùn)，這些是公司要做的，同時也是省區(qū)的淡季主攻方向之一，迅速提升員工的業(yè)務(wù)水平和能力；




五、理順管理機(jī)能。各個公司或省區(qū)，其實(shí)就像一臺機(jī)器一樣，不可能365天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要檢修與維護(hù)。因此，要充分利用市場淡季時較為清閑的機(jī)會把忙時無暇兼顧的公司或省區(qū)的機(jī)能進(jìn)行修繕，這樣非常有利于公司健康、持續(xù)的發(fā)展。比如，理順財務(wù)，活動策劃，戰(zhàn)略規(guī)劃甚至是調(diào)整；如果是涉及到了戰(zhàn)略規(guī)劃和調(diào)整，也應(yīng)該在這個精力充沛的時候進(jìn)行，避免在旺季時調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

在這個醫(yī)藥行業(yè)市場的淡季到來之時，要真正做到“淡季不淡”，做好以上的“內(nèi)外兼修”還是不完全足夠的，作為營銷人員，同時更需要具備一種“亮劍”的精神：敢于迎接挑戰(zhàn)，敢于直面殘酷的市場環(huán)境，并勇于迎難而上，無畏無懼。全員上刺刀，人人做動銷。

總之，只有淡季的思想，沒有淡季的市場。多年的淡季市場經(jīng)驗(yàn)表明：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-6-5 16:54:20

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