提高生存能力 藥企銷售人員需遵循8大法則

添加日期：2017年4月20日 閱讀：2377

醫(yī)藥市場競爭越來越激烈，各大醫(yī)藥企業(yè)都使出渾身解數(shù)力求在激烈的競爭中留有一席之地。藥企的銷售人員是一個重要角色，不僅關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品銷售的業(yè)績，還對企業(yè)日后的發(fā)展起著重要影響。因此，藥企銷售人員想要更好地提高生存能力、更有效地規(guī)范職業(yè)生涯，應當遵守以下生存法則：

堅持是第*要務

藥企銷售人員應當有長期作戰(zhàn)的準備，很多新手從事一段時間的業(yè)務后*大的感受是“受得了苦，丟不起人”。營銷**所講的“平等交易，互惠互利的往來”是在雙方建立了很好的關(guān)系后才可能出現(xiàn)，如果銷售人員連堅持都做不到，哪能看到曙光?

誠信才能走得更遠

從事商務的銷售人員多和醫(yī)藥公司打交道，簽合同、補充協(xié)議、下訂單、辦理相關(guān)費用等等。商務人員根深蒂固的思維是“我代表藥企，是跑腿的。”因企業(yè)原因失信于客戶，也全部推卸責任。其實，商務經(jīng)理是一個更高層次的談判**，本著誠信的態(tài)度與客戶溝通才能得到客戶的認同。

某藥企年前口頭承諾某產(chǎn)品每盒有1毛錢返利，年后因為原料成本上升不再提及此事。但有銷售人員已經(jīng)提前通知客戶，客戶也已采購此產(chǎn)品。一個季度過去了，客戶問及此事，銷售人員認真溝通，承諾一季度返利一定按時返還客戶，之后再與企業(yè)溝通能否通過其他產(chǎn)品給予客戶優(yōu)惠。結(jié)果，雙方皆大歡喜。

融通關(guān)系 不卑不亢

藥企經(jīng)營部門的人員崗位不同，職位有別。有常規(guī)的銷售人員、大區(qū)經(jīng)理、市場總監(jiān)等，也有管理部門諸如市場部、財務部、人力資源部等，每個部門都和銷售人員有千絲萬縷的關(guān)系。有銷售人員感慨：“外面的人不好對付，里面的人也難纏�！边@個“里面的人”就是自己的同事。

有的藥企銷售人員在銷售指標、劃分區(qū)域問題上大傷腦筋，認為有關(guān)人員與自己有矛盾而大做文章。其實，聰明的銷售人員會端正態(tài)度，不卑不亢地與同事溝通，把精力投入到市場開發(fā)中。

活路是自己留出來的

商戰(zhàn)如戰(zhàn)場不假，事事較真與其說是銷售人員“耿直”，不如說其心胸不夠豁達。作為銷售人員，處處碰壁有之，遭人厭倦有之，但這不是回擊對方的理由。

某藥企推廣經(jīng)理到某縣醫(yī)院拜訪藥庫主任。該主任當場回擊他：“很多年前，我提著現(xiàn)金去你們企業(yè)提貨，結(jié)果你們的緊俏產(chǎn)品全部給了關(guān)系戶……”銷售人員并沒有生氣，而是心平氣和地與藥庫主任溝通，但仍談不攏。1年后，該名銷售人員調(diào)離崗位，臨走時還去看望該主任。5年后，該藥企銷售人員重返故地從事銷售，當年的藥庫主任已經(jīng)是某基層醫(yī)院院長了，這名銷售人員再次拜訪時，藥庫主任居然向他道歉了。

不忘初心 不斷學習

人生不僅要賺錢養(yǎng)家，還要有自己的未來規(guī)劃。如何有效提升自己?學習，還是學習。

銷售人員需要與人打交道，因此“會說話”很重要，低層次的對話無法引起對方的注意。所以銷售人員必須不斷學習，除了學習業(yè)務知識，還要讀文學類、醫(yī)學類、科普類書籍。

扮演好自己的角色

銷售人員風里來雨里去，從事一種相對高風險、高收入的行業(yè)，好逸惡勞者勿入。汽車銷售大師喬·吉拉德就很好地扮演了推銷汽車的角色，他的250定律“不得罪一個顧客”以及名言“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”，都很好地證明了：用心、用功研究顧客心理及市場的人，不成功都難。

顧全大局 下好每步棋

銷售人員不可有過多私心。有藥企銷售人員與客戶以私人形式洽談，避免與企業(yè)掛鉤;口頭承諾多于紙張協(xié)議，便于中途更改利于自己的合同，私下竄貨以從中獲利等。這種一味貪圖小便宜的行為，往往會吃大虧。

試想，沒有客戶愿意和一個斤斤計較的人合作，不顧全大局的小算盤總有露出馬腳的時候，恐怕其他企業(yè)也不喜歡接納此類員工。藥企銷售人員忠于企業(yè)，按部就班地從事醫(yī)藥銷售，既能避免不必要的風險，又能提升自我的能力。

活得像一棵樹

銷售人員不妨學習一棵樹的生存之道：沒有土壤就不能成長，土壤就是企業(yè)，沒有風雨陽光也不能成長，這是銷售人員必須經(jīng)歷的。這句話的另一層意思是，銷售人員不需要疲于奔命，有時陽光會自然而來，我們先前的耕耘在以后或者更長的時間里都會有回報。

銷售人員的生存法則之一就是好好活著，然后談工作，然后談錢。藥企銷售人員更應懂得：健康才是第*位。三毛說：“我愿是一棵樹，一半在風中飛揚，一半在土里安詳。”風塵仆仆的銷售人員應領(lǐng)悟其道。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-4-20 14:24:44

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