銷售*需解決的八個(gè)問題和破解方法

添加日期：2016年8月1日 閱讀：1746

1、找不到客戶群怎么辦?

2、見不到客戶的面怎么辦?

3、見面不知道說什么怎么辦?

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦?

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦?

6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦?

7、客戶無需求怎么辦?

8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦?

破解思路：提出問題、分析問題、解決問題

1、找不到客戶群怎么辦？

方法：

1.不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺。

2.在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。

3.向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上**大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。

4.調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。*常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。

在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角(虎口奪食)。

5.一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來必然有對應(yīng)的客戶群，一般是新手才會遇到這個(gè)問題，解決辦法：向公司老業(yè)務(wù)員請教，查公司產(chǎn)品銷售合同，客戶都是哪類的。了解競品的客戶，競品客戶也是你的準(zhǔn)客戶。

2、見不到客戶的面怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

1.保安的阻擋是*容易解決的。第*次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)(一定要把姿態(tài)放低點(diǎn))，和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。(記住，高手都是這么做的。)

2.針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要學(xué)會搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

3.客戶拒見，說明沒有信任感，或者是確實(shí)不想見，或者其他什么原因(很復(fù)雜)。

要找內(nèi)線，引薦或者是旁敲側(cè)擊。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動!!!

好，知道了問題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始(內(nèi)線必不可少)。

3、見面不知道說什么怎么辦？

見面分為初次見面和多次拜訪。

1.對于初次見面。

①背話術(shù)，*起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。

②見面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。(如果一個(gè)銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩?)

③如果確實(shí)不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

2.對于多次拜訪：

1.那每次就該有所準(zhǔn)備了�？梢月�慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。(強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備。)

2.可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準(zhǔn)備之仗。。。

3.和男客戶聊，軍事新聞，體育運(yùn)動等;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等�？傊�，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。(不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。)

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動!!!

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶

1.拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

2.你關(guān)心過你的客戶嗎?他家有幾個(gè)孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個(gè)人喜好?過往經(jīng)歷?性格特征?等等等等。

做好客情關(guān)系，就是要對客戶進(jìn)行攻心。

每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過節(jié)，送上祝福(持續(xù)三個(gè)月以上);客戶小孩放學(xué)，你能去接;客戶過生日，你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名;客戶的父母。。。。。。

是不是感覺我像間諜?那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝�？颓殛P(guān)系算什么!!!So easy!!!

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。

1.他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點(diǎn)，多褒獎自己的優(yōu)點(diǎn)。

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進(jìn)貨(做小單)。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。

有些客戶的合作是急不來的，必須有個(gè)過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

2.在這樣的過程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。

還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動。

3.回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。

6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情、服務(wù)。

1.產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)�？蛻粽f我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，學(xué)會迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

說句俗話，我們?nèi)フ倚〗阋粯�，什么樣的服�?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格，這句話你們敢跟客戶說嗎?哈哈

2.價(jià)格是可以浮動的。價(jià)格可以跟采購量，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠�；乜羁�，更優(yōu)惠。(說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎?)

3.客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。

知道原因嗎?就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。

就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。

說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，而不是價(jià)格。

7、客戶無需求怎么辦？

需求一般也分兩種。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。

b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。

如果是第*種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點(diǎn)或者優(yōu)勢了。

如果是第二種情況，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶，因?yàn)樗�是我們的潛在客戶�?

潛在客戶，那就要學(xué)會長期做客情。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會第*時(shí)間想到我們了。

閑時(shí)做情，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎?

8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西;

二、來探底價(jià)的;

三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價(jià)，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要?dú)�價(jià)?他真正的想法是什么?他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色?

不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。

應(yīng)對方法：

1.殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。

2.殺價(jià)就多訴苦，多談感情(前提是客情關(guān)系要做好)。

3.殺價(jià)就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。 所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。

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