干銷售，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說(shuō)這些！

添加日期：2017年4月12日 閱讀：1867

　　1、“不�！�




　　一位老板曾經(jīng)告訴過(guò)我“永遠(yuǎn)不要對(duì)一個(gè)客戶說(shuō)不。要說(shuō)：是的我們可以。這樣做的代價(jià)是這樣的。”如果你確實(shí)不能為客戶提供某一商品或服務(wù)，那么你不能，但通常只是因?yàn)槟悴幌胩峁┒�已。（在上述提到的例子�?dāng)中，我只是不想提供而已�？蛻粢�求的東西當(dāng)然是可以滿足的，但實(shí)現(xiàn)起來(lái)很痛苦。）按照特殊要求收取特殊費(fèi)用：如果你能夠獲得像樣的利潤(rùn)，為什么不呢？賺取利潤(rùn)是你做生意的原因。




　　2、“你確定嗎？”




　　客戶們通常是錯(cuò)的，這很糟糕了。永遠(yuǎn)不要直接地懷疑他們的陳述或感覺(jué)，這樣做會(huì)使本來(lái)已經(jīng)糟糕的情況變得更糟糕。相反，問(wèn)問(wèn)題或者尋求更好的理解。說(shuō)一些諸如“你能清楚地再跟我說(shuō)一次嗎，以便我可以確認(rèn)是怎么回事？”的話來(lái)核對(duì)客戶的情況，同時(shí)又幫助你保證對(duì)話是有目的性并以提供解決方案為中心的。




　　3、“你應(yīng)該做的是……”




　　不要告訴我做什么。而是幫助我。這就是我為什么來(lái)找你的原因。




　　4、“這違背了我們的政策”。




　　或許這確實(shí)違背了你們的政策，但是如果客戶沒(méi)有事先了解政策，誰(shuí)又會(huì)在乎呢？任何事先沒(méi)有講清楚的條款或條件都與客戶無(wú)關(guān)。想像一下你是一個(gè)發(fā)現(xiàn)特殊商品不能退貨的客戶，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？在客戶完全了解并同意這樣條款或政策的時(shí)候再提及這些，否則找到一種解決問(wèn)題的方法。沒(méi)有闡述政策是你的問(wèn)題，而不是客戶的問(wèn)題。




　　5、“沒(méi)問(wèn)題�！�




　　可能這只是我生活中的一個(gè)怪毛病，但是每當(dāng)我比如說(shuō)，我叫服務(wù)員把調(diào)料放在一邊時(shí)，他說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”的時(shí)候，我都會(huì)感到憤怒。我知道他說(shuō)的“沒(méi)問(wèn)題”的意識(shí)是“是的”，但是“沒(méi)問(wèn)題”仍然意味著我正制造出什么問(wèn)題。當(dāng)我是顧客的時(shí)候，我是用我的惠顧來(lái)支持你的企業(yè)；你的企業(yè)并沒(méi)有給我任何支持，因此永遠(yuǎn)不要暗示你給了我什么支持。用“是的”代替“沒(méi)問(wèn)題”。




　　6、“讓我嘗試一下……”




　　客戶們關(guān)心結(jié)果，而不是你的努力。告訴我你會(huì)做什么“嘗試”創(chuàng)造了更大的不確定性，而不確定性對(duì)于客戶關(guān)系來(lái)說(shuō)正是死亡之吻。如果一個(gè)客戶要求加快發(fā)貨速度，你可以說(shuō)：“我會(huì)給我們的經(jīng)銷商打電話，讓他們盡量安排早點(diǎn)發(fā)貨”。你只做你能做的事情。不要通過(guò)“嘗試”來(lái)暗示你正付出額外的努力為我爭(zhēng)取什么。




　　7、“讓我知道你是否還有其它問(wèn)題”




　　如果客戶帶著一個(gè)問(wèn)題來(lái)找你，而你認(rèn)為你已經(jīng)解決了那個(gè)問(wèn)題，很好。但是不要指望其它問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)客戶聯(lián)系你，幾天后跟進(jìn)一下以確保一切進(jìn)展順利。解決客戶的問(wèn)題是符合預(yù)期的，后續(xù)跟進(jìn)看他們是否需要進(jìn)一步的幫助顯示出你關(guān)心他們。




　　8、“我會(huì)盡快給你回復(fù)”。




　　也許你會(huì)盡快給出回復(fù)，但同時(shí)，客戶在那里還在想“盡快”的意思。一定要指定一個(gè)時(shí)間。如果時(shí)間到了，你還沒(méi)有獲得你需要的所有信息，聯(lián)系客戶告訴他實(shí)事，并說(shuō)出你什么時(shí)候會(huì)再次跟進(jìn)�？蛻絷P(guān)系是建立在管理預(yù)期的基礎(chǔ)上的；“盡可能快”聽(tīng)起來(lái)很好，但是沒(méi)有給客戶設(shè)定一個(gè)可以指望的預(yù)期。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-4-12 15:08:59

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