添加日期:2017年2月27日 閱讀:4856
如何做好醫(yī)藥銷售?對(duì)于醫(yī)藥銷售,很多人認(rèn)為就是“賣藥的”,這只是對(duì)醫(yī)藥銷售很片面的理解,那么如何做好銷售呢?如果提高自己的業(yè)績(jī)呢?
其實(shí)人生無(wú)處不在銷售。醫(yī)藥銷售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話號(hào)碼,次序是不能錯(cuò)的。醫(yī)藥銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結(jié)合本人多年實(shí)際醫(yī)藥銷售工作經(jīng)驗(yàn)和醫(yī)藥銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出醫(yī)藥銷售10招——如何做好醫(yī)藥銷售?
第1招:醫(yī)藥銷售準(zhǔn)備
如何做好醫(yī)藥銷售?醫(yī)藥銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。醫(yī)藥銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等,它涉及的項(xiàng)目太多,不在此贅述。
第2招:調(diào)動(dòng)情緒,就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理(情商),是達(dá)至醫(yī)藥銷售成功的關(guān)鍵,因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶,那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折,只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái),否則寧可在家休息,也不要去見(jiàn)你的客戶。
第3招:建立信賴感
一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說(shuō)的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn),是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候,你怎么回答都不對(duì),說(shuō)自己的好,他肯定說(shuō)你自己夸自己,不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況,那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過(guò)程中,也是很需要技巧的。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做醫(yī)藥銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快,我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺(jué)極不舒服,信賴感怎么也建立不起來(lái);如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人,你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ),但請(qǐng)不要忘了,客戶不是行業(yè)**。
第4招:找到客戶的問(wèn)題所在
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后,你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候,要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在,也就是他要解決什么問(wèn)題。
第5招:提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
如何做好醫(yī)藥銷售?實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,而放棄了對(duì)你的防備。
第6招:做競(jìng)品分析
我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好,咱就賣咱的產(chǎn)品,說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候,客戶和你站在對(duì)立方面,你去做競(jìng)品分析,他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時(shí),他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn),他非常期望你做競(jìng)品分析,不然此時(shí)的流程就中斷了,進(jìn)行不下去了。
第7招:解除疑慮幫助客戶下決心
做完競(jìng)品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個(gè)時(shí)候**不能去成交,否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
錢在自己的身上,總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心,他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō),回去跟我愛(ài)人商量;我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子,我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
第8招要求客戶轉(zhuǎn)介紹
如何做好醫(yī)藥銷售?如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹?人的分享是本能的,一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),客戶是很愿意分享的。
第9招:成交踢好臨門一腳
很多營(yíng)銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段,一定要用催促性、限制性的提問(wèn),這是鐵定的規(guī)律,否則的話,你的流程要從頭來(lái)一遍。
第10招:作好售后服務(wù)
如何做好醫(yī)藥銷售?醫(yī)藥銷售售后服務(wù)怎么做?人們往往認(rèn)為,售后服務(wù)就是打打電話,上門維修,其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后,我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中,為客戶提供的咨詢服務(wù),成為客戶的顧問(wèn),解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
介紹而滿足。這時(shí)候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報(bào),因?yàn)檫@是他心理極大的需求,有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”,這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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