藥店這樣做采購 利潤提高10%

添加日期：2017年4月12日 閱讀：2026

連鎖藥店如何做好采購?重前臺零售藥店營銷而忽略后臺建設(shè)與管理，是零售藥店從野蠻成長到精細化發(fā)展跨越中的一道硬傷。低價促銷、高毛攔截逐漸失靈，醫(yī)藥零售藥店紛紛陷入了對行業(yè)發(fā)展的反思。零售藥店如今著眼于“人”，或許才是零售藥店贏得眼下與未來競爭的核心武器。比如采購!

傷不起的采購菜鳥

據(jù)估算，對于藥品零售企業(yè)來講，采購環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤就會增加5%到10%。因此，找到一個專業(yè)出色、業(yè)務(wù)熟練、品德過硬，讓放心、省心、貼心的**采購，對所有老板來講，既是是一種福氣，也是一種挑戰(zhàn)。

而對于大部分零售藥店來講，采購人員的來源也比較狹窄，要么是公司原有的門店或其他員工轉(zhuǎn)型而來，要么是由外面招聘，接收過專業(yè)的采購知識和技能培訓的并不多。

即使部分原有出身于行業(yè)內(nèi)采購部門的老手都有一套自己的工作方式方法，固化的思維與經(jīng)驗有時很容易成為自己的絆腳石，尤其是在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的現(xiàn)在，更需要采購老手轉(zhuǎn)型，從“買手”向“賣手”升級。但從零售藥店營銷的結(jié)果來看，未必都能成為**采購。

**采購修煉三部曲

如何讓采購菜鳥成為采購老手，如何讓采購老手成長為**采購?筆者認為可分三步走提升采購能力，培養(yǎng)**采購。

第*步：打基礎(chǔ)，脫離菜鳥行列

1、連鎖藥店如何做好采購?必須熟悉所經(jīng)營的商品特性：商品的屬性、規(guī)格、包裝、價格、品牌、產(chǎn)地、廠家、供貨渠道(代理、批發(fā)、廠家直供)等;

2、熟悉公司的采購及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程和制度，重點要能熟練操作采購談判、新品入場、供應(yīng)商退換貨、滯銷品處理、供應(yīng)商對賬和結(jié)算等;

3、熟練掌握EXCEL表格操作，重點要掌握分類、匯總、透視、匹配等函數(shù)操作;

4、熟悉基本的合同法規(guī)常識，把握合同里的關(guān)鍵點，重點要熟悉入場條件、價格、交貨周期、質(zhì)量管理條款、異常問題處理等要點。

第二步：勤學習，提升專業(yè)能力

1、必須對經(jīng)營的單品的就近產(chǎn)地進行了解，只有了解了才會核算掌握供應(yīng)商的運輸成本;

2、必須對生產(chǎn)工藝進行了解：如藥品、保健品的生產(chǎn)工藝是什么?各個劑型哪種成本更低?各個劑型的價格差異有多大?那種劑型效果更佳?

3、連鎖藥店如何做好采購?了解公司的商品結(jié)構(gòu)，尤其要熟悉公司的商品分類，了解行業(yè)內(nèi)各類別的品規(guī)占比、銷售占比、庫存占比、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、類別毛利率、該品類一二三線品牌商品的進價、售價和毛利率(建立經(jīng)驗參數(shù));

4、必須對供應(yīng)商的運營模式進行了解，如他的倉儲狀況及成本、人力狀況及成本、運輸能力及成本、交貨周期、緊急補貨周期等;

5、了解各類商品廠家常用的推廣方式，廠商一般會采用什么頻率、什么時間開展零售藥店營銷宣傳，充分利用廠商資源去合力零售藥店營銷。

第三步：更細致，成就**采購

1、能熟練的把自己所負責品類商品結(jié)構(gòu)劃分為ABC類并分析，根據(jù)品類ABC去合理規(guī)劃商品、確定庫存、安排零售藥店營銷支持等;

2、連鎖藥店如何做好采購?**采購需要有前瞻性意識，能根據(jù)病癥譜和疾病譜的變化提前預判，合理進行商品規(guī)劃，需要高度關(guān)注、了解廠商新特藥的研發(fā)和上市步驟，爭取廠商新品和零售藥店營銷支持;

3、**采購能根據(jù)公司商品策略，合理規(guī)劃病種或病癥解決方案商品群，推進零售藥店營銷推進(提案式零售藥店營銷)。這需要**采購根據(jù)區(qū)域、季節(jié)特征，根據(jù)病癥或病種，把某類或關(guān)聯(lián)類別的品種劃到一個商品群，合理搭配零售藥店營銷，如：把抗感冒類的某A類單品(吸客品)與止咳化痰類的某B類單品(廠商活動支持)或保健食品維生素的某C類單品(毛利保證)規(guī)劃為一個提升免疫力、抗感冒類商品群，并放在春季檔DM海報做為主打促銷商品群。合理規(guī)劃零售藥店營銷商品群，對品類的銷售、毛利、銷量的均衡都會有很好的支持。

特別要記�。哼@一點尤為考驗**采購對商品的敏感度、市場的變化、競爭店的判斷等。同時每一檔期的促銷商品群的組建一定要緊扣主題，并且兼顧前一檔已執(zhí)行的海報，還應(yīng)兼顧后兩檔要準備做的海報。

4、連鎖藥店如何做好采購?對于選好的促銷商品群進行價格帶的規(guī)劃設(shè)置(連鎖零售藥店在這一塊還才起步)。即每檔促銷商品確定后，需要采購去主動找廠商就促銷單價進行談判，獲取廠商支持，這個促銷單價要符合廠家和連鎖零售藥店自身的價格管理要求。DM海報單品的價格帶確定原則：不低于平時該類型門店該月平均客單價，如：去年同期的平均客單為78元，那么今年該月份DM海報檔期的促銷商品的平均單價不能低于78元;

5、連鎖藥店如何做好采購?**采購能合理規(guī)劃年度、季度的零售藥店營銷檔期活動、商品安排，即能合理平衡促銷品與非促銷品、各病癥和病種、藥品與關(guān)聯(lián)品類的合理促銷安排，能平衡拉升各品類的銷售，塑造公司品類形象。

實際上，新手采購逐步從基本業(yè)務(wù)操作熟練到采購成本關(guān)注，*后注重品類規(guī)劃，注重品類零售藥店營銷，*終完成從“買手”到“賣手”的轉(zhuǎn)型升級，每一步關(guān)注重點都有差異。

6、連鎖藥店如何做好采購?能合理預估促銷商品群的單品銷售，合理準備庫存：原則上所選單品銷售和庫存促銷前與促銷中的比例為1:3，也就是說該單品促銷前日均銷售是1個的話，那么促銷期間的該單品銷售和庫存為平時銷售的3倍，才能達成預期的促銷目標。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-4-12 13:53:43

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