招商乏力?好品種賣不出去!問題究竟出在哪里?

添加日期：2017年3月13日 閱讀：1609

在新媒體時代，藥企、器械做招商宣傳、企業(yè)傳播，怎樣更有效?

近日，老蕭和兩家藥企老總、總監(jiān)當面交流，發(fā)現他們關注的問題，也是此前多個藥企、械企的共同困惑。

于是結合交流內容，補充些感想，整理成短文，供企業(yè)界的朋友參考一二。

01 當企業(yè)說招商時，說的到底是什么?

第*家客戶，已在賽柏藍公眾號先后發(fā)布3篇軟文。招商效果不錯，閱讀量篇篇過萬，接電話第*條大約300，第二條200多，第三條100多，累計700多條意向客戶。

這家客戶面臨一個非常好的政策機會，競品也蠢蠢欲動，必須“拼速度、搶市場”。

這么多的意向客戶，說明其“產品”認可度很高。但交流中發(fā)現，其后續(xù)在商務洽談、樣板考察等方面，還有改進空間。

這類企業(yè)面臨的問題是：意向客戶來了后，怎樣提升轉化率，加速轉化期，簽約進貨?

第二家客戶，想在賽柏藍做招商推廣。企業(yè)有多個獨家中藥，有兩個還有多年市場基礎，但商業(yè)網絡和終端都沒推開。

企業(yè)魄力很大、打開市場的決心很迫切，老板和總監(jiān)都是多年的賽柏藍讀者，也從業(yè)內朋友了解到賽柏藍宣傳效果。聽到賽柏藍有4個賬號，100多萬行業(yè)用戶后，信心更堅定。所以想直接在賽柏藍平臺做全年50期推廣。

但是，我們婉拒了!

原因是兩方面：1、賽柏藍一年只有500左右的廣告位，版面稀缺，我們希望能服務到盡量多的企業(yè);2、我們從媒體傳播的角度，認為這樣的推廣，對企業(yè)來說，不是性價比*高的。

這類企業(yè)面臨的問題是：招商想提速，怎樣讓意向客戶看到、感興趣，還能比較省預算?

總結以上兩類客戶，老蕭認為，企業(yè)招商宣傳，重點關注的，應是如下四個環(huán)節(jié)：

吸引看到——刺激欲望——促成轉化——擴大戰(zhàn)果

02 怎樣讓更多的代理商看到?

要想讓別人看到，第*是站在高處，第二是站在高處里的人，你穿的*顯眼、聲音*高亢。

傳統(tǒng)媒體時，能做央視都做央視，是站在*高處;做央視還要選黃金時段，是為了*顯眼。

新媒體上，這個原則仍然不變：

其一，站在*高處：就是選擇行業(yè)大號。這樣覆蓋面*高，到達率*高。

羅胖說，我們現在是在時間戰(zhàn)場，客戶眼球在哪、花的時間在哪，就選擇哪里。

大的行業(yè)公眾號，訂閱客戶多，代理商濃度高，相應的也會有更大的“目標客戶流量”。

就像挖礦，一定找一座“含金量”高的礦山。

其二，聲音*高亢：這是為了壓制“干擾”。冠名要選爆品，如贊助吐槽大會、極限挑戰(zhàn)。

而公號宣傳，關鍵就是標題。標題決定了能吸引多好眼球，能讓多少目標人群，看得到。

而標題需要打磨。甚至要花寫1000字軟文的時間，來琢磨一句標題。

03 怎樣引發(fā)代理商欲望?

招商傳播的焦點，是“利益”。

企業(yè)必須要搞清楚，自身產品，能給客戶帶來的是什么：是足夠的利潤空間?是品牌號召力?有比較好的資格資質?能提供到位的支持服務?是能夠主打搶市場?

“利益”顯而易見的，有時候甚至用*質樸直接的題目，如某產品注射劑賣的風生水起，出了口服劑型，在賽柏藍平臺發(fā)布，標題就是“品名+招商”，內容就是很簡單的單頁，意向電話非�；鸨�。

這套關于利益的說法，企業(yè)自己要想明白，寫清楚。

結合新媒體的特點，不需教育的，簡明直接;需要教育的，就分析透徹。

不同目的，內容和方式也做相應變化。

04 怎樣加速意向代理商轉化?

意向電話進來后，媒體作用就告一段落，考驗的是企業(yè)的內功，“轉化能力”。這需要企業(yè)必須搞懂如下關鍵點：

*招商團隊中，從總監(jiān)到區(qū)域經理，以及電話客服、微信客服，對產品優(yōu)勢、市場現狀、商務政策、代理商篩查等都有與職位對應的了解程度，否則，意向客戶流失了;

*對關鍵性的點：如代理區(qū)域、市場保護、貨款票等問題，有清晰的政策，常見問題和解答，能夠準確地答疑、深入地交流;

*跟進環(huán)節(jié)到位;

*招商團隊特別是關鍵對接人，能夠有專業(yè)的個人品牌形象，這決定于知識儲備和經驗;

*資料：單頁、畫冊、目錄、幻燈片、宣傳片等，準備充分，與宣傳、解答一致;

*招商會、紙媒、電子郵件、廣告短信……各宣傳媒介核心信息一致性;

正所謂，轉化率考驗的，不是吸引力，而是你的說服力。

05 怎樣讓新媒體招商戰(zhàn)果擴大?

招商的本質，是信息發(fā)布和對稱。是一場信息戰(zhàn)!兵法有云，一鼓作氣!兵法有云，乘勝追擊!兵法有云，集中優(yōu)勢兵力!

基于眾多客戶的經驗，我們建議企業(yè)招商，應該是集中一個時間段，如一個月，一個季度，進行有一定密度、排期合理的宣傳，從而形成持續(xù)的效果。

趁熱打鐵才有效、省力，晾冷了再點火，招商宣傳“忽冷忽熱”，也會有效果，但一定會比較累。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-3-13 14:23:40

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