招商乏力?好品種賣不出去!問題究竟出在哪里?

    添加日期:2017年3月13日 閱讀:1578

    在新媒體時代,藥企、器械做招商宣傳、企業(yè)傳播,怎樣更有效?

    近日,老蕭和兩家藥企老總、總監(jiān)當(dāng)面交流,發(fā)現(xiàn)他們關(guān)注的問題,也是此前多個藥企、械企的共同困惑。

    于是結(jié)合交流內(nèi)容,補(bǔ)充些感想,整理成短文,供企業(yè)界的朋友參考一二。

    01 當(dāng)企業(yè)說招商時,說的到底是什么?

    第*家客戶,已在賽柏藍(lán)公眾號先后發(fā)布3篇軟文。招商效果不錯,閱讀量篇篇過萬,接電話第*條大約300,第二條200多,第三條100多,累計700多條意向客戶。

    這家客戶面臨一個非常好的政策機(jī)會,競品也蠢蠢欲動,必須“拼速度、搶市場”。

    這么多的意向客戶,說明其“產(chǎn)品”認(rèn)可度很高。但交流中發(fā)現(xiàn),其后續(xù)在商務(wù)洽談、樣板考察等方面,還有改進(jìn)空間。

    這類企業(yè)面臨的問題是:意向客戶來了后,怎樣提升轉(zhuǎn)化率,加速轉(zhuǎn)化期,簽約進(jìn)貨?

    第二家客戶,想在賽柏藍(lán)做招商推廣。企業(yè)有多個**中藥,有兩個還有多年市場基礎(chǔ),但商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和終端都沒推開。

    企業(yè)魄力很大、打開市場的決心很迫切,老板和總監(jiān)都是多年的賽柏藍(lán)讀者,也從業(yè)內(nèi)朋友了解到賽柏藍(lán)宣傳效果。聽到賽柏藍(lán)有4個賬號,100多萬行業(yè)用戶后,信心更堅定。所以想直接在賽柏藍(lán)平臺做全年50期推廣。

    但是,我們婉拒了!

    原因是兩方面:1、賽柏藍(lán)一年只有500左右的廣告位,版面稀缺,我們希望能服務(wù)到盡量多的企業(yè);2、我們從媒體傳播的角度,認(rèn)為這樣的推廣,對企業(yè)來說,不是性價比*高的。

    這類企業(yè)面臨的問題是:招商想提速,怎樣讓意向客戶看到、感興趣,還能比較省預(yù)算?

    總結(jié)以上兩類客戶,老蕭認(rèn)為,企業(yè)招商宣傳,重點關(guān)注的,應(yīng)是如下四個環(huán)節(jié):

    吸引看到——刺激欲望——促成轉(zhuǎn)化——擴(kuò)大戰(zhàn)果

    02 怎樣讓更多的代理商看到?

    要想讓別人看到,第*是站在高處,第二是站在高處里的人,你穿的*顯眼、聲音*高亢。

    傳統(tǒng)媒體時,能做央視都做央視,是站在*高處;做央視還要選黃金時段,是為了*顯眼。

    新媒體上,這個原則仍然不變:

    其一,站在*高處:就是選擇行業(yè)大號。這樣覆蓋面*高,到達(dá)率*高。

    羅胖說,我們現(xiàn)在是在時間戰(zhàn)場,客戶眼球在哪、花的時間在哪,就選擇哪里。

    大的行業(yè)公眾號,訂閱客戶多,代理商濃度高,相應(yīng)的也會有更大的“目標(biāo)客戶流量”。

    就像挖礦,一定找一座“含金量”高的礦山。

    其二,聲音*高亢:這是為了壓制“干擾”。冠名要選爆品,如贊助吐槽大會、極限挑戰(zhàn)。

    而公號宣傳,關(guān)鍵就是標(biāo)題。標(biāo)題決定了能吸引多好眼球,能讓多少目標(biāo)人群,看得到。

    而標(biāo)題需要打磨。甚至要花寫1000字軟文的時間,來琢磨一句標(biāo)題。

    03 怎樣引發(fā)代理商欲望?

    招商傳播的焦點,是“利益”。

    企業(yè)必須要搞清楚,自身產(chǎn)品,能給客戶帶來的是什么:是足夠的利潤空間?是品牌號召力?有比較好的資格資質(zhì)?能提供到位的支持服務(wù)?是能夠主打搶市場?

    “利益”顯而易見的,有時候甚至用*質(zhì)樸直接的題目,如某產(chǎn)品注射劑賣的風(fēng)生水起,出了口服劑型,在賽柏藍(lán)平臺發(fā)布,標(biāo)題就是“品名+招商”,內(nèi)容就是很簡單的單頁,意向電話非常火爆。

    這套關(guān)于利益的說法,企業(yè)自己要想明白,寫清楚。

    結(jié)合新媒體的特點,不需教育的,簡明直接;需要教育的,就分析透徹。

    不同目的,內(nèi)容和方式也做相應(yīng)變化。

    04 怎樣加速意向代理商轉(zhuǎn)化?

    意向電話進(jìn)來后,媒體作用就告一段落,考驗的是企業(yè)的內(nèi)功,“轉(zhuǎn)化能力”。這需要企業(yè)必須搞懂如下關(guān)鍵點:

    *招商團(tuán)隊中,從總監(jiān)到區(qū)域經(jīng)理,以及電話客服、微信客服,對產(chǎn)品優(yōu)勢、市場現(xiàn)狀、商務(wù)政策、代理商篩查等都有與職位對應(yīng)的了解程度,否則,意向客戶流失了;

    *對關(guān)鍵性的點:如代理區(qū)域、市場保護(hù)、貨款票等問題,有清晰的政策,常見問題和解答,能夠準(zhǔn)確地答疑、深入地交流;

    *跟進(jìn)環(huán)節(jié)到位;

    *招商團(tuán)隊特別是關(guān)鍵對接人,能夠有專業(yè)的個人品牌形象,這決定于知識儲備和經(jīng)驗;

    *資料:單頁、畫冊、目錄、幻燈片、宣傳片等,準(zhǔn)備充分,與宣傳、解答一致;

    *招商會、紙媒、電子郵件、廣告短信……各宣傳媒介核心信息一致性;

    正所謂,轉(zhuǎn)化率考驗的,不是吸引力,而是你的說服力。

    05 怎樣讓新媒體招商戰(zhàn)果擴(kuò)大?

    招商的本質(zhì),是信息發(fā)布和對稱。是一場信息戰(zhàn)!兵法有云,一鼓作氣!兵法有云,乘勝追擊!兵法有云,集中優(yōu)勢兵力!

    基于眾多客戶的經(jīng)驗,我們建議企業(yè)招商,應(yīng)該是集中一個時間段,如一個月,一個季度,進(jìn)行有一定密度、排期合理的宣傳,從而形成持續(xù)的效果。

    趁熱打鐵才有效、省力,晾冷了再點火,招商宣傳“忽冷忽熱”,也會有效果,但一定會比較累。

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2017-3-13 14:23:40

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