招商乏力?好品種賣不出去!問題究竟出在哪里?

添加日期：2017年3月13日 閱讀：1578

在新媒體時代，藥企、器械做招商宣傳、企業(yè)傳播，怎樣更有效?

近日，老蕭和兩家藥企老總、總監(jiān)當(dāng)面交流，發(fā)現(xiàn)他們關(guān)注的問題，也是此前多個藥企、械企的共同困惑。

于是結(jié)合交流內(nèi)容，補(bǔ)充些感想，整理成短文，供企業(yè)界的朋友參考一二。

01 當(dāng)企業(yè)說招商時，說的到底是什么?

第*家客戶，已在賽柏藍(lán)公眾號先后發(fā)布3篇軟文。招商效果不錯，閱讀量篇篇過萬，接電話第*條大約300，第二條200多，第三條100多，累計700多條意向客戶。

這家客戶面臨一個非常好的政策機(jī)會，競品也蠢蠢欲動，必須“拼速度、搶市場”。

這么多的意向客戶，說明其“產(chǎn)品”認(rèn)可度很高。但交流中發(fā)現(xiàn)，其后續(xù)在商務(wù)洽談、樣板考察等方面，還有改進(jìn)空間。

這類企業(yè)面臨的問題是：意向客戶來了后，怎樣提升轉(zhuǎn)化率，加速轉(zhuǎn)化期，簽約進(jìn)貨?

第二家客戶，想在賽柏藍(lán)做招商推廣。企業(yè)有多個**中藥，有兩個還有多年市場基礎(chǔ)，但商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和終端都沒推開。

企業(yè)魄力很大、打開市場的決心很迫切，老板和總監(jiān)都是多年的賽柏藍(lán)讀者，也從業(yè)內(nèi)朋友了解到賽柏藍(lán)宣傳效果。聽到賽柏藍(lán)有4個賬號，100多萬行業(yè)用戶后，信心更堅定。所以想直接在賽柏藍(lán)平臺做全年50期推廣。

但是，我們婉拒了!

原因是兩方面：1、賽柏藍(lán)一年只有500左右的廣告位，版面稀缺，我們希望能服務(wù)到盡量多的企業(yè);2、我們從媒體傳播的角度，認(rèn)為這樣的推廣，對企業(yè)來說，不是性價比*高的。

這類企業(yè)面臨的問題是：招商想提速，怎樣讓意向客戶看到、感興趣，還能比較省預(yù)算?

總結(jié)以上兩類客戶，老蕭認(rèn)為，企業(yè)招商宣傳，重點關(guān)注的，應(yīng)是如下四個環(huán)節(jié)：

吸引看到——刺激欲望——促成轉(zhuǎn)化——擴(kuò)大戰(zhàn)果

02 怎樣讓更多的代理商看到?

要想讓別人看到，第*是站在高處，第二是站在高處里的人，你穿的*顯眼、聲音*高亢。

傳統(tǒng)媒體時，能做央視都做央視，是站在*高處;做央視還要選黃金時段，是為了*顯眼。

新媒體上，這個原則仍然不變：

其一，站在*高處：就是選擇行業(yè)大號。這樣覆蓋面*高，到達(dá)率*高。

羅胖說，我們現(xiàn)在是在時間戰(zhàn)場，客戶眼球在哪、花的時間在哪，就選擇哪里。

大的行業(yè)公眾號，訂閱客戶多，代理商濃度高，相應(yīng)的也會有更大的“目標(biāo)客戶流量”。

就像挖礦，一定找一座“含金量”高的礦山。

其二，聲音*高亢：這是為了壓制“干擾”。冠名要選爆品，如贊助吐槽大會、極限挑戰(zhàn)。

而公號宣傳，關(guān)鍵就是標(biāo)題。標(biāo)題決定了能吸引多好眼球，能讓多少目標(biāo)人群，看得到。

而標(biāo)題需要打磨。甚至要花寫1000字軟文的時間，來琢磨一句標(biāo)題。

03 怎樣引發(fā)代理商欲望?

招商傳播的焦點，是“利益”。

企業(yè)必須要搞清楚，自身產(chǎn)品，能給客戶帶來的是什么：是足夠的利潤空間?是品牌號召力?有比較好的資格資質(zhì)?能提供到位的支持服務(wù)?是能夠主打搶市場?

“利益”顯而易見的，有時候甚至用*質(zhì)樸直接的題目，如某產(chǎn)品注射劑賣的風(fēng)生水起，出了口服劑型，在賽柏藍(lán)平臺發(fā)布，標(biāo)題就是“品名+招商”，內(nèi)容就是很簡單的單頁，意向電話非常火爆。

這套關(guān)于利益的說法，企業(yè)自己要想明白，寫清楚。

結(jié)合新媒體的特點，不需教育的，簡明直接;需要教育的，就分析透徹。

不同目的，內(nèi)容和方式也做相應(yīng)變化。

04 怎樣加速意向代理商轉(zhuǎn)化?

意向電話進(jìn)來后，媒體作用就告一段落，考驗的是企業(yè)的內(nèi)功，“轉(zhuǎn)化能力”。這需要企業(yè)必須搞懂如下關(guān)鍵點：

*招商團(tuán)隊中，從總監(jiān)到區(qū)域經(jīng)理，以及電話客服、微信客服，對產(chǎn)品優(yōu)勢、市場現(xiàn)狀、商務(wù)政策、代理商篩查等都有與職位對應(yīng)的了解程度，否則，意向客戶流失了;

*對關(guān)鍵性的點：如代理區(qū)域、市場保護(hù)、貨款票等問題，有清晰的政策，常見問題和解答，能夠準(zhǔn)確地答疑、深入地交流;

*跟進(jìn)環(huán)節(jié)到位;

*招商團(tuán)隊特別是關(guān)鍵對接人，能夠有專業(yè)的個人品牌形象，這決定于知識儲備和經(jīng)驗;

*資料：單頁、畫冊、目錄、幻燈片、宣傳片等，準(zhǔn)備充分，與宣傳、解答一致;

*招商會、紙媒、電子郵件、廣告短信……各宣傳媒介核心信息一致性;

正所謂，轉(zhuǎn)化率考驗的，不是吸引力，而是你的說服力。

05 怎樣讓新媒體招商戰(zhàn)果擴(kuò)大?

招商的本質(zhì)，是信息發(fā)布和對稱。是一場信息戰(zhàn)!兵法有云，一鼓作氣!兵法有云，乘勝追擊!兵法有云，集中優(yōu)勢兵力!

基于眾多客戶的經(jīng)驗，我們建議企業(yè)招商，應(yīng)該是集中一個時間段，如一個月，一個季度，進(jìn)行有一定密度、排期合理的宣傳，從而形成持續(xù)的效果。

趁熱打鐵才有效、省力，晾冷了再點火，招商宣傳“忽冷忽熱”，也會有效果，但一定會比較累。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-3-13 14:23:40

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