招商代表如何幫醫(yī)藥代理商提高銷量

添加日期：2016年12月30日 閱讀：2083

醫(yī)藥代理商和企業(yè)的關(guān)系，每個做招商的人都非常清楚，只有代理商發(fā)展好，藥企才能獲得更多利潤，當(dāng)代理商的業(yè)績上不去，那么企業(yè)的發(fā)展必然會受到影響，那么醫(yī)藥招商經(jīng)理確實需要做一些工作，如何做?

(一)正確鎖定目標(biāo)科室

1、要先從*熟悉的科室做起。這樣做對一開始起量會有幫助，能很快讓你的產(chǎn)品先賣起來，這樣的客室要用到代表30%的精力這樣的科室也會是產(chǎn)品銷量*基礎(chǔ)的一個保證。

2、從占有*優(yōu)資源的科室，也就產(chǎn)品用量*大的科室，代表一定要在這樣的客室用到50%的精力。只有這樣產(chǎn)品在醫(yī)院才能量達到*大化。

3、然后尋找縫隙市場。用20%的精力做其它科室，量雖不大但也可以用我們的產(chǎn)品，這樣就相當(dāng)于多做了一個小醫(yī)院。

(二)正確鎖定目標(biāo)醫(yī)生

1、鯊魚型：在未來三個月大幅增量的可能性不大，不斷增強目標(biāo)醫(yī)生的負(fù)債心理，持續(xù)保持階段性拜訪，投入不宜過大。

2、奶牛型：不要給予過多時間的投入，保持維護。

3、千里馬型：勤拜訪，高投入，三個月內(nèi)把資源從前兩者移過來，會有很大增量。

(三)其它方面---醫(yī)生拜訪技巧

現(xiàn)在很多代表都是一開始做工作時見醫(yī)生比較勤，到后來就只是打打電話，月初結(jié)一下費用就行了。這樣*多維持現(xiàn)狀，而且隨時有可能讓別人搶了自己的客戶。

我會建議代表一定要一直保持*初的動力，而且后面要做的更好，要做到定點定時拜訪，一定要能找到比較私人的時間和客戶培養(yǎng)感情，發(fā)展出幾個自己的鐵桿客戶。對大多客戶要做到每月到少三次客勤。月初、中、末，這樣來及時掌握當(dāng)月銷量是否正常，有問題的能及時找出問題解決問題。

以上是我在醫(yī)藥招商過程中的一些心得體會，其實我覺得大的方面都是沒什么區(qū)別，方法也可能還有很多很多。但*重要的是現(xiàn)在還有多少人會去用心思考怎樣工作?不妨現(xiàn)在問問自己,*初的那種工作熱情現(xiàn)在還剩多少?執(zhí)行力還剩多少?每天被自己的這種不可能做到的想法打敗了多少次?......

一個人有100分的能力只用到10分和只有80分能力人用到80分,結(jié)果大家可想而知。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-12-30 17:50:55

文章來源：