添加日期：2017年3月8日 閱讀：2002
多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)將希望寄于招商，希望通過招商賺點錢。如果有好機會，經銷商不小心把產品做成功了，可以為廠家?guī)碓丛床粩嗟睦麧�。因為經綃商經歷太多的失敗，現(xiàn)在的經銷商也變得精明起來，選擇產品也越來越理性，醫(yī)藥招商也越來越難。下面總結醫(yī)藥招商過程中的九大軟肋。
1.經銷商隊伍培訓跟不上，執(zhí)行力到不了位
經銷商不是企業(yè)主，對于代理的產品未必全部了解，對其市場操作也是一知半解，寄予很大希望于廠家的跟蹤服務。這時需要廠家耐心的教育培訓，特別是培訓經銷商的隊伍。
多數(shù)經銷商隊伍的能力是不均等的，有的營銷人員從沒進行過正規(guī)培訓，做慣了坐商的生意，讓他們主動去推廣產品比登天還難。即便廠家提供再好的方案，經銷商的隊伍再龐大，執(zhí)行力到不了位，醫(yī)藥招商的市場還是起不來。
2.企業(yè)醫(yī)藥招商玩噱頭，不實杜撰成功經驗
成功經驗通過媒體可以傳播，本來稱不上成功的策略，經過精心的手筆包裝，華麗的辭藻裝飾，杜撰得非常成功，以引人關注。一些廠家為了順利醫(yī)藥招商，喜歡玩噱頭，把不成功的吹成成功的，把一般的成功描繪得非常經典，這樣杜撰成功經驗，吸引經銷商。由于地域的差異，由于方案本身的成功打了折扣，一些經銷商照搬“所謂的成功經驗”，很快就會栽跟頭，這樣的產品肯定做不長久。
3.廠商與經銷商利益分歧，化友為敵相互競爭
廠商與經銷商是魚水關系，是品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，打造長久品牌需要誠信經營，需要資源整合，見利忘義、過河拆橋的行為，只能鬧得不歡而散，甚至反目為仇，法庭相爭。
很多產品成功后，不是經銷商甩了廠家去開發(fā)同類產品，就是廠家橫挑鼻子豎挑眼找茬兒取消代理合同，自行操刀謀求更大的利潤。這樣惡性競爭，勢必挫傷品牌力，使產品過早退出市場。
4.招商市場擴張?zhí)�，企業(yè)散失駕馭能力
有的企業(yè)醫(yī)藥招商非常順利，一下子鋪貨鋪了大半個中國，可謂成功之極，盡管策劃方案做得非常完美，管理制度也非常嚴謹，營銷武器也一應俱全，經銷商的信心也非常足，可就是營銷隊伍力量薄弱，或隊伍成員嚴重不足，無法滿足偌大的經銷商隊伍，只能顧此失彼，貽誤良機。
要知道，多數(shù)經銷商對廠家的營銷跟蹤指導寄予了厚望，希望能夠得到廠家更多的支持，包括市場啟動、媒體運作、隊伍培訓、終端及促銷管理。一旦廠家鋪貨太快，經銷商數(shù)量急劇增加，失去市場駕馭市場的能力，弄不好就會導致整體營銷鏈條斷掉，*終導致失敗。
5.專業(yè)招商戶斂財，打一槍換一個地方
翻開財經類招商類報刊，不難發(fā)現(xiàn)一些反復登醫(yī)藥招商廣告的小企業(yè)，他們成了招商專業(yè)戶，不停地開發(fā)產品，不停地報批文號，不停地招商，把招商當成利潤的主要來源。
不斷打廣告醫(yī)藥招商，瞎貓逮死耗子，逮住一個是一個，反正招商所得除以產品申報及廣告成本，還大有贏利。盡管招一個市場就死一個，但仍不罷休，大不了打一槍換一個地方，方正能不斷賺錢就行，至于產品能否成功，市場能否持久，完全不去管它，聽之任之。這種醫(yī)藥招商專業(yè)戶只會使得好經銷商一招被蛇咬十年怕井繩，擾亂整體市場環(huán)境，其推出的產品定然不會長久，必死無疑。
6.迷信大手筆玩招商，期望值太高信心受挫
現(xiàn)在的企業(yè)越來越意識到，展會太多了，醫(yī)藥招商廣告不靈了，經銷商太挑剔了，誠信合作太難了。不少企業(yè)花錢做招商廣告，參加展會，花了大把鈔票不說，結果投入和產出嚴重失衡，真是賠了夫人又折兵。
成功醫(yī)藥招商的前提必須要有樣板市場作支持，必須要有好的產品力、策劃力、團隊力和執(zhí)行力的和諧組合，缺一不可，如果企業(yè)對招商的期望價值太高，不做樣板市場，而是投機取巧大手筆玩招商，到頭來挫傷的還是自己的信心。
7.個別市場出現(xiàn)問題，企業(yè)沒能及時擺平
醫(yī)藥招商的區(qū)域越多，廠家的管理難度就越大，市場風險就越難控制。有的企業(yè)招商非常順利，多數(shù)區(qū)域的經銷商都加盟，經銷商的積極性也極高，而且都試圖著作投入。這時廠家**要作好市場督察管理工作，爭取將重點經銷商維護好、服務好，不能出亂子。經銷商的信心一般是互通的，如果其他市場的經銷商不明****，以為真是產品本身的問題，紛紛要求退貨，導致市場崩盤。
8.廠家缺少廣告支持，經銷商積極性不高
廣告支持是經銷商的普遍愿望，他們總希望廠家能上央視、衛(wèi)視媒體上做廣告，在全國性的報刊雜志上做廣告，以迅速擴大產品的知名度，減少自身經營的風險。但并不是每個醫(yī)藥招商企業(yè)都有實力請明星做代言人，也不是每個企業(yè)都有雄厚資金做大媒體運作。
一些實力強大企業(yè)招商往往能夠得到經銷商的積極響應，他們多數(shù)會蜂擁而至，加入醫(yī)藥招商聯(lián)盟。但如果廠家的廣告遲遲不能兌現(xiàn)，或廠家的廣告短斤少量，就會動搖他們信心，會更加謹慎自己的投入，甚至可能按兵不動，積極性不高的經銷商如何把產品做好?
9.廠家營銷跟蹤不力，各區(qū)經銷商各自為政
醫(yī)藥招商將經銷商各種為政一般分兩種情況，一種是經銷商非常自信，相信自己完全有能力把市場做好，雖然廠家營銷實力較強，還是不喜歡廠家的指指點點，喜歡我行我素;另一種廠家沒有能力支持，使得經銷商被迫自我做主，摸著石頭過河。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷�！臼褂梅椒ā客庥�。將本品適量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
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