怎么與連鎖藥店合作？怎么搞定藥店老板？

添加日期：2017年2月6日 閱讀：17392

藥企與連鎖藥店合作流程

1、首先弄清楚連鎖有沒這類商品，同類商品有多少?零售價(jià)格?成本?這決定了連鎖對(duì)你的商品興趣有多大，從而決定后面的談判基調(diào)�；�本上來說，如果對(duì)方這類品種少，興趣會(huì)很大，相對(duì)讓步就容易些，反之則難

2、在第*步的基礎(chǔ)上，對(duì)比這些同類商品，自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么?弄清楚這些，談判的時(shí)候就有目的。

3、在上述基礎(chǔ)上，開始與對(duì)方正式談判，理想上*好與部門實(shí)權(quán)人物或領(lǐng)導(dǎo)談，除非對(duì)方公司是正規(guī)的，授權(quán)明確的，否則*后決定權(quán)都是在領(lǐng)導(dǎo)手上。

4、一般來說，連鎖對(duì)于商品的進(jìn)入注重幾點(diǎn)，一是上架費(fèi)，二是零售價(jià)格的保護(hù)，三是利潤(rùn)空間有多少，四才是銷售規(guī)模有多大

4.1、上架費(fèi)基本上各個(gè)連鎖都會(huì)收，視規(guī)模大小來決定基礎(chǔ)，如果你給對(duì)方的利潤(rùn)空間大，基本可以少收或不收，看你的談判水平了。對(duì)于連鎖來說，上架費(fèi)會(huì)有N多個(gè)其它的名義，而且是凈利潤(rùn)，這方面花在談的功夫上會(huì)比較大

4.2、價(jià)格保護(hù)：主要是你能不能控制住其它連鎖的零售價(jià)格，因?yàn)槟悴荒芸刂屏闶蹆r(jià)格的話，很難阻止連鎖的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略來玩，到時(shí)市場(chǎng)價(jià)格會(huì)亂套，會(huì)竄貨。對(duì)于你和連鎖雙方都沒好處，具體控制策略可以指定連鎖的供應(yīng)商，不聽話就斷貨等等，這需要你的品牌足夠強(qiáng)勢(shì)，指定的供應(yīng)商也要合作，外資品種就做的非常好

4.3、利潤(rùn)空間是指連鎖的成本與零售價(jià)格之間的空間，不是指你供給連鎖的空間，很多業(yè)務(wù)代表都會(huì)誤會(huì)這一點(diǎn)，這也是為什么你要控制市場(chǎng)零售價(jià)格的原因，一個(gè)穩(wěn)定的毛利空間是非常受連鎖歡迎的，給連鎖的空間越高，相對(duì)上架費(fèi)什么的就會(huì)越低

4.4、在上述條件你能確定的情況下，銷售規(guī)模就是誘惑連鎖的法寶了，沒有上述條件，這個(gè)沒啥用，除非你的品種是**的，而且市場(chǎng)上必須的，那你還談個(gè)啥啊?

當(dāng)你去談完了上面幾個(gè)后，就是結(jié)算方式，效期商品處理與返利方式了

結(jié)算方式：有代銷，購(gòu)銷，除非強(qiáng)勢(shì)品種，連鎖都會(huì)從代銷開始談判，如果上面你給的空間夠大，就可以談購(gòu)銷，具體的把控在領(lǐng)導(dǎo)手上，你懂了為什么要盡量直接找領(lǐng)導(dǎo)么?

效期商品處理：指商品銷售到了*后的效期結(jié)束，這種商品是你來處理還是連鎖來處理，看你自己的承受能力，這方面沒個(gè)準(zhǔn)確的說法，基本上你可以做為一個(gè)誘惑來和連鎖談，實(shí)質(zhì)效果一般

返利方式：看你自己的利潤(rùn)空間而定，如果短期想上業(yè)績(jī)，可以按一盒給N個(gè)銀子的方式來返，但要求是按銷售量返到員工，或要求*低銷售量才給。

如何搞定連鎖藥店?

上架費(fèi)，一般情況下行規(guī)是按一個(gè)店50到100來計(jì)算，在此基礎(chǔ)上浮動(dòng)，各地不一，另外品種也是一個(gè)比較大的因素，獨(dú)有品種一般少收或不收，同類品牌多的，又沒什么優(yōu)勢(shì)的會(huì)毫不客氣的，毫不手軟的收

利潤(rùn)空間，一般來說，給到連鎖的*少要50%以上，才會(huì)少收上架費(fèi)，鑒于目前連鎖的成本都差不多40%了，這個(gè)給不到的話，真心說不過去，一個(gè)市場(chǎng)上零售價(jià)格100塊的商品，你給連鎖的成本大概是30塊，連鎖賺70塊，有人會(huì)說連鎖真心黑啊，沒辦法，現(xiàn)在的人工，店租啥的真貴，不信你們自己開個(gè)來試試。而且不是所有的商品都有這個(gè)空間的，有些商品純粹就是搬磚的，還要倒貼。比如某些治肝炎的，癌癥的，連鎖就是個(gè)過手客而已。想噴口水的你評(píng)論上隨便

結(jié)算方式，正規(guī)公司要有增值稅票，沒的話要補(bǔ)稅票錢，當(dāng)然，當(dāng)然，你有本事不給票的話，對(duì)方也不要，成本上面就可以下降個(gè)17%點(diǎn)，這個(gè)不深說，連鎖一般占你的結(jié)算時(shí)間越長(zhǎng)越對(duì)連鎖有利，自己把握唄;

返利，一般情況下是不給連鎖的，除非你短期想上業(yè)績(jī)或你給連鎖的空間不夠，這個(gè)彈性很大，按比例返和按固定金額返，自個(gè)看著辦，零售價(jià)格便宜的按比例來，貴的按固定金額來



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-2-6 15:42:21

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