優(yōu)秀的醫(yī)藥代理商應具備5大能力

    添加日期:2017年2月6日 閱讀:1757

    作為醫(yī)生與產品之間的紐帶,藥品代理的存在尤為重要,但在當前行業(yè)環(huán)境下,如何成為一名優(yōu)秀藥代?是每位藥代都在積極思考的問題。事實上,不同藥企對藥代的定位并不一樣,重視程度也不一樣,因此藥代更應具備全面的藥品知識能力與銷售能力,才能打破藥企不重視藥代的尷尬局面。

    總結處方藥知識

    學術推廣的對象是關注學術和參與臨床的醫(yī)生。醫(yī)生對產品的認知、接受程度直接決定處方藥銷量。讓醫(yī)生、**認可的就是專業(yè)的。藥代自己說的頭頭是道,卻不能引起醫(yī)生的關注。沒有反駁、也懶得提問就是不專業(yè)。總結處方藥的專業(yè)知識,就好比為產品寫個議論文,有論點有論據,結構清晰邏輯合理即可。

    OTC是經歷了由處方藥的轉變過程,療效、安全性方面值得肯定。但由于藥店營業(yè)員素質不高,且經營大量的藥品,對某一個藥品或某一種疾病的知識缺乏,難以發(fā)掘OTC的賣點,導致很難銷售。如果藥代為OTC產品歸納并提煉出OTC藥品和疾病的知識,將其信息提供給患者,這些知識就是附加價值。如某抑郁產品,藥代可以通過編輯預防抑郁、焦慮癥的健康知識,發(fā)送給核心客戶。而針對高血壓患者購買降壓藥時,藥代可以與藥店合作,贈送給患者一份《控制飲食降血壓卡》,為其介紹高血壓患者需要怎樣控制飲食等。

    需求代理商支持

    招商模式下,藥代必須清醒的認識企業(yè)對代理商團隊知識的補充和推廣技巧的指導,不是單一的產品知識的傳授,而是市場方向的確定和產品醫(yī)學內涵的提升,不然既花費人力財力,又難以刺激銷售。這個時候,藥代應與藥企溝通,尋求相關資源加大對代理商的學術及相關活動的支持力度。

    活動策劃專業(yè)化

    不同的產品有不同的產品策略,不同的產品策略決定不同的推廣形式。專業(yè)化的學術活動形式多樣,除了科室會、衛(wèi)星會、圓桌會議外,還有大型公關活動,患者教育等。相關藥代應清晰了解,一個產品一年應至少組織一次以上的大型學術會議,其主題和學術主流的吻合度、與產品的關聯(lián)性、參會人員的滿意度、媒體的選擇等,都是考驗藥代專業(yè)化的組織活動的能力。同時,藥代還應幫助藥企建立自己的產品臨床**庫,這是做好專業(yè)化推廣活動的第*步。

    市場分析精準化

    藥代應學會找準時機與藥企市場管理層一起參與拜訪重要客戶,調研市場工作。在該過程中,藥代要善于發(fā)現問題并提供相應的解決方案和策略。對目標市場進行綜合性調查、分析(包括競爭產品的分析),整理*新的市場資訊,并進行目標市場確定、目標市場細分、市場潛力分析(目標科室、目標客戶、產品適應癥等),為企業(yè)政策調整、戰(zhàn)略發(fā)展提供一手資料。

    責任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2017-2-6 14:32:21

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