OTC終端銷售如何做好渠道選擇與布局

添加日期：2016年6月22日 閱讀：2252

要做好OTC終端銷售，就離不開渠道的選擇與布局。那么，對于中小醫(yī)藥招商企業(yè)而言，若要布局第三終端，該如何選擇渠道呢？中小藥企對未來發(fā)展渠道如何選擇才更正確？

1.客戶結(jié)構(gòu)要下沉

每縣、甚至鎮(zhèn)(富裕地區(qū))都要考慮選擇分銷商：因為相比較而言，第三終端更多集中在縣域。

2.客戶選擇要根據(jù)客戶網(wǎng)絡和區(qū)域主攻終端類型：

這句話有二層意思，其一，如果你選擇的商業(yè)與你要做的終端沒有業(yè)務關(guān)系或關(guān)系僵硬，這就是個錯誤，因此，在決定是否簽下分銷協(xié)議這前，建議你先看看它的銷售流向單，它的配送半徑有沒有涵蓋你的終端市場;

其二，每家的商業(yè)客戶結(jié)構(gòu)都是有區(qū)別的，有的以第二終端配送為主，有的專做某一類OTC第三終端，比如村衛(wèi)生所、診所，假若它的客戶結(jié)構(gòu)與你要搶占的目標終端不符，你就要考慮另選一家了。因為商業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)是長期積累下來的，無法在短期內(nèi)調(diào)整。

3.客戶數(shù)量要根據(jù)終端網(wǎng)絡互補情況：

選擇OTC分銷商要落到一地、一縣來考量，不能太泛。就一個縣級市來講，選幾個分銷商即要看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，又要看客戶網(wǎng)絡。因為這里講的都是第三終端，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)早就定性為普藥，所以以第*終端為主的客戶可以先不考慮。有些富裕市場，由于市場容量較大，商業(yè)竟爭激烈，商業(yè)的客戶網(wǎng)絡會細分得很清楚，一家商業(yè)無法滿足所有第三終端的配送要求。這時就必須考慮多選幾家互為補充，怎么選?還是要看各自的客戶結(jié)構(gòu)。

4.議商(小三批、藥販子、批零店等)的開發(fā)與管理

國內(nèi)商業(yè)的發(fā)展很不均衡，東北、西北、華北與長江以南的區(qū)域相比就相對簿弱。而“三北”市場地廣人稀，商業(yè)運營成本較高，因此存在很大的市場空白。這些市場空白目前被個體“藥蟲子”、批零售藥店所填補，要做第三終端就必須取得這二類客戶的支持。

做OTC營銷，第三終端銷售，中小醫(yī)藥招商企業(yè)務必要想好策略，為企業(yè)未來鋪更長的路。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-6-22 14:30:10

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