OTC代表成交客戶的三個好辦法 你做的了嗎

    添加日期:2016年12月15日 閱讀:1686

    很多人買東西,都是靠一種感覺,它是人與人、人與環(huán)境互動的一種綜合體。如果我們在銷售過程中為顧客營造一種“好感覺”,我們就找到了打開顧客錢包的金鑰匙。

    因此,銷售從一開始就是為制造“好感覺”而生的,我在“DK”品牌的策劃化中就是不斷這樣進(jìn)行設(shè)計的,舉如下三個例子:

    一、讓顧客感覺到產(chǎn)品更加安全

    2006年我和一個朋友到西安出差,朋友感冒了,我們到藥店去買藥,當(dāng)時店員向我的朋友先推薦了一盒感冒藥,朋友接受后,店員問我朋友:“你有沒有咳嗽吐痰?”

    朋友答道:“有”。店員馬上向我們推薦一盒阿莫西林膠囊讓朋友消炎,我們一看價格18元一盒,比旁邊同樣裝量的一盒同規(guī)格阿莫西林膠囊貴了10元。

    我們馬上問道:“這個產(chǎn)品為什么這么貴?”

    營業(yè)員馬上答道:“這是我們藥店賣得*好的產(chǎn)品,西安城的老外都買這個,你看,這個包裝上還標(biāo)寫了英文哦!”

    當(dāng)我們拿到產(chǎn)品的一剎那,看著帶英文的藥盒,我們認(rèn)為這個產(chǎn)品一定療效更加好,產(chǎn)品更加安全。從2010年起我連續(xù)策劃多家企業(yè)產(chǎn)品用上這個創(chuàng)意,都讓消費(fèi)者與藥店產(chǎn)生了好感覺,讓店員好推薦,顧客好接受,這一切就是源于讓產(chǎn)品有更加有效與安全的好感覺。

    二、讓客戶感覺產(chǎn)品是*好的

    商業(yè)世界的真正動力不是質(zhì)量,而是對質(zhì)量的認(rèn)知。

    例如DK產(chǎn)品中有一個頭孢克洛干混懸劑的產(chǎn)品。我們是用進(jìn)口原料與輔料生產(chǎn)的,是中國*貴的機(jī)器生產(chǎn)的,是*好的生產(chǎn)工藝生產(chǎn)的,可是這些都很難讓客戶感覺到。

    怎么辦呢?

    我在策劃的前期就對同類產(chǎn)品進(jìn)行了一個全面的對比測試,通過對比發(fā)現(xiàn),產(chǎn)品有3大指標(biāo)比所有競品都好。

    一是口味好,沒有一點(diǎn)苦味。

    二是溶解非常快,數(shù)10下產(chǎn)品就溶解了。

    三是溶解后無任何雜質(zhì),非常純凈。

    于是我就開發(fā)了一個“五覺對比法”,在《賣不動到暢銷》中有詳細(xì)的描述,對于業(yè)務(wù)員開發(fā)市場非常有用,對于連鎖采購識別產(chǎn)品也非常好。

    以后,只要是在產(chǎn)品問題上不相信我們DK品牌產(chǎn)品的,我們就讓客戶挑選任何競爭品當(dāng)場進(jìn)行對比試驗(yàn),當(dāng)我們的敘述與他們看到的質(zhì)量是一樣時,他們對我們產(chǎn)品就形成了好感覺。

    記得在一次推廣會上,我們對所有到場的客戶進(jìn)行對比試驗(yàn),試驗(yàn)完后,客戶基本上都采購了,其中一名大連鎖的采購分享到:“以后我家孩子生病,我就用DK頭孢克洛干混懸劑了!

    三、讓客戶感覺到合作沒有風(fēng)險

    所有客戶上市新產(chǎn)品除了想獲得他們想要得到的東西外,還有一種感覺一定要給到,就是與你合作他們是沒有風(fēng)險的。

    一般來說,大家擔(dān)心的問題就是產(chǎn)品萬一不好銷售,你如何對其服務(wù)。很多企業(yè)在這點(diǎn)上不敢對顧客負(fù)責(zé)任,導(dǎo)致客戶不愿合作。但是我在策劃訂單工具時就以合同形式確保客戶零風(fēng)險,90天無條件換貨。

    客戶看到這一條款時,客戶就有了認(rèn)定與你的合作沒有風(fēng)險的好感覺。

    因此,感覺好才是真的好,一切顧客成交來源于客戶產(chǎn)生好感覺,我們所有的策劃與營銷工作都要圍繞這一主題展開。

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2016-12-15 14:11:43

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