沒有量哪來的利！經(jīng)銷商提升銷量的3招10策！

添加日期：2016年11月23日 閱讀：1985

經(jīng)銷商真正要做的是怎么讓消費者看見你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品，談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，使用你的產(chǎn)品，宣傳你的產(chǎn)品，并達到向別人推薦的過程。其實這里面就涉及銷量的問題，而且規(guī)模盈利的主要表現(xiàn)之一，就是通過多元化并加大促銷力度提升銷售量。事實上，在經(jīng)銷商規(guī)�；�經(jīng)營過程中，如何有效的提升品牌的銷量，是經(jīng)銷商們都迫切需要解決的問題。有的品牌運營管理**為此支出3招：要抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量;要提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷量;制定促銷策略，靠促銷活動提升銷量。下面我們來一一分解。

第*，抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量。

21世紀的經(jīng)濟是眼球經(jīng)濟，消費者回頭多看一眼，終端店鋪則增加一次可能性的銷售機會。正因如此，終端店鋪促銷時的POP、海報、櫥窗、門頭、裝修等布置得相當夸張，甚至找出各種各樣的促銷理由，比如清倉、甩賣、拆遷、搬家、房租到期等，所有這些動作都是為了吸引消費者的眼球，正好迎合了消費者“耳聽為虛，眼見為實”的欲望。

視覺營銷的好處是“工夫在詩外”、店鋪裝修越到位，給消費者以大品牌的感覺，銷售人員則越省力。反之，即使銷售人員說得再多、再好，消費者還是會有疑問。古話講“好馬配好鞍”,終端形象，特別是能夠?qū)︿N售帶來影響的一切形象設(shè)計，都非常重要。

比如，**電影院的裝修布置會令消費者感覺非常舒適;卡拉OK廳的氛圍會使人們身體里的細胞都跟著興奮起來;有些服裝店故意把亮眼的衣服放在黃金位置，將消費者覺吸引進來，消費者*終不一定購買這件衣服，但這件衣服吸引了消費者的眼球。

再比如，在家紡行業(yè)中，床上用品在早些年都是放在柜子里銷售的，如今則是跟消費者家里一模一樣，在床上鋪好各式各樣的家紡產(chǎn)品，旁邊擺放著古董、花盆、字畫，這些都是在營造生活館的氛圍，讓消費者感覺舒適，購買的欲望就會強烈，成交的可能性就會**。真正的營銷高手會在視覺營銷方面下功夫，因為這是基礎(chǔ)工作，基礎(chǔ)工作到位了，話術(shù)營銷、道具營銷、體驗營銷等才能順理成章。

第二，提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷量。

一是掌控送貨價格。掌控好價格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤的根本。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動他們的積極性。高的價格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如累計贈獎或返現(xiàn)金等等，同時要能夠了解產(chǎn)品獨特點，給高價格尋找理由。新品在消費者心中的價格定位非常重要的，否則你再低的價格也不會讓消費者感到實惠。

二是選好的業(yè)務(wù)員、送貨員。送貨員在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中應(yīng)當充當業(yè)務(wù)人員的角色，所以培養(yǎng)銷售型送貨員對經(jīng)銷商來講有很好的“性價比”,如果一個好的送貨員每天每個零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送30家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費、油費或重復(fù)送貨費用。

三是掌握送貨*佳時機。眾所周知，目前市場是個完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風險，勢必不愿再留貨。一般送貨時間掌握在上午8時至12時前是*好的。盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時前去，他沒時間跟你溝通，勢必對留貨產(chǎn)生影響。下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進行巡訪或溝通，因為下午相對零售商不是太忙碌，可以有相對比較充裕的時間。

四是承諾調(diào)換貨。有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段。尤其對于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會再拒進此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。實際上當市場運作正常后并不會出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

經(jīng)銷商的銷售技巧還有很多，一言蔽之，如果充分掌握并運用有效的銷售技巧，想不增加銷量都難。

第三，制定促銷策略，靠促銷活動提升銷量。

經(jīng)銷商促銷活動的效果決定了廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場推廣活動的成敗。

一是特價促銷。特價是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)待顧客，達到促進銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力，在各行各業(yè)被經(jīng)銷商普遍采用。在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓顧客認為是商品賣不出去或質(zhì)量不好才降價。特價促銷幅度要適當，太小，對顧客的吸引力太小，促銷效果不明顯;太大，能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但同時利潤損失慘重。因此，特價促銷的價格一定要有競爭力。

二是折扣促銷。使用折價促銷策略需要選擇好時機，否則促銷效果事倍功半。折扣促銷對消費者來說有變相降價的意思，所以折扣促銷只能是用部分產(chǎn)品或特定的幾款產(chǎn)品，勿用全部產(chǎn)品都進行折扣。

三是贈品促銷。它是利用消費者占小便宜的心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。瓷磚、燈飾等泛家居產(chǎn)品屬于耐用品，比較適合用贈品促銷方式。運用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達到良好的效果。贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價格太高，雖然能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在顧客的注意。

四是聯(lián)合促銷。它的*大的好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在：費用分攤，降低相應(yīng)的促銷成本;消費融合，實現(xiàn)品牌互動;功能互補，提升促銷效果;風險共擔，抵御市場沖擊。做聯(lián)合促銷要選擇合適商家，該商家銷售的產(chǎn)品與瓷磚要有關(guān)聯(lián)性，一般建議瓷磚聯(lián)合促銷都選賣建材或家具等商家合作。聯(lián)合促銷一次可以聯(lián)合多家商家，但是多家商家要是賣不同產(chǎn)品的才行。

五是抽獎促銷。抽獎就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強化購買的欲望。參加抽獎活動不受參與對象的學歷、能力、知識、素質(zhì)等的限制，是一種完全憑借運氣的促銷活動，因此，抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設(shè)置獎項，活動獎品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。此外，獎品的形式*好選為商品或旅游等服務(wù)而非現(xiàn)金，這樣更有利于減少企業(yè)的促銷成本。

六是附帶促銷。也叫捆綁促銷，一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如買熱銷的仿古磚享受滯銷的大瓷片的折扣優(yōu)惠。附帶促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，它的關(guān)鍵是在顧客沒有買產(chǎn)品之前不告訴他有這個優(yōu)惠信息，這是附帶促銷和折扣促銷*本質(zhì)的區(qū)別。附帶促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品*多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是*好的。附帶產(chǎn)品一定要是客戶有需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。

七是現(xiàn)金返還。面對商家頻繁的打折和返券，消費者的興趣和熱情漸漸消退，其中諸多的貓膩和限制也讓消費者厭惡。因此，現(xiàn)在很多企業(yè)開始實施現(xiàn)金返還的促銷策略。只要消費者購買了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。現(xiàn)金返還可以讓消費者感到這是實實在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費者任意支配;而不會像返券那樣在購貨時受到時間、地點和產(chǎn)品牌子的限制。因此這種促銷方法更受消費者的歡迎，促銷效果更加明顯。

八是增值服務(wù)。它是指在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費者，這種促銷方式比較適合運用于泛家居行業(yè)，比如消費者購買瓷磚產(chǎn)品，滿1萬元以上，提供免費送貨上門、鋪貼服務(wù)等。增值服務(wù)可以讓消費者感覺撿了個大便宜，由于商家提供的一般都是貼心、人性化的服務(wù)，消費者容易對品牌產(chǎn)生好感，后期可能還會為你帶來客戶。

九是借勢促銷。也可以說是事件營銷，就是借助事件的影響力來達到促銷產(chǎn)品的目的。比如在奧運會期間，陶瓷行業(yè)就有不少企業(yè)巧妙運用了這一手法。一些企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)被運用到奧運會的場館建設(shè)中，他們就可借奧運之勢大搞促銷活動。

十是微信、短信促銷。這是比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。無論是聯(lián)合當?shù)卮蟮奈⑿殴�眾平臺，還是通過短信的形式，*好是結(jié)合其他促銷方式進行，如抽獎促銷、特價促銷等。短信促銷對已經(jīng)建立起信任關(guān)系的老客戶比較奏效。

促銷是一把雙刃劍，用得好能夠幫助自己快速提升銷量、塑造品牌口碑，用不好則吃力不討好、損人不利己。所以經(jīng)銷商在促銷時一定擺正心態(tài)，真正做到方便消費者，這樣才能提高銷量。

總之，經(jīng)銷商要想實現(xiàn)市場規(guī)模和市場利潤的*大化，必定具備在發(fā)展過程中，把擴大市場空間或者是經(jīng)營范圍作為抵抗競爭、獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。特別是經(jīng)銷商在發(fā)展得*好和*壞兩種情況下，他所擅長的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級就是擴大生意規(guī)模。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-11-23 10:21:43

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