沒有量哪來的利！經(jīng)銷商提升銷量的3招10策！

添加日期：2016年11月23日 閱讀：1923

經(jīng)銷商真正要做的是怎么讓消費(fèi)者看見你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品，談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，使用你的產(chǎn)品，宣傳你的產(chǎn)品，并達(dá)到向別人推薦的過程。其實(shí)這里面就涉及銷量的問題，而且規(guī)模盈利的主要表現(xiàn)之一，就是通過多元化并加大促銷力度提升銷售量。事實(shí)上，在經(jīng)銷商規(guī)模化經(jīng)營過程中，如何有效的提升品牌的銷量，是經(jīng)銷商們都迫切需要解決的問題。有的品牌運(yùn)營管理**為此支出3招：要抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量;要提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷量;制定促銷策略，靠促銷活動(dòng)提升銷量。下面我們來一一分解。

第*，抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量。

21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是眼球經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者回頭多看一眼，終端店鋪則增加一次可能性的銷售機(jī)會(huì)。正因如此，終端店鋪促銷時(shí)的POP、海報(bào)、櫥窗、門頭、裝修等布置得相當(dāng)夸張，甚至找出各種各樣的促銷理由，比如清倉、甩賣、拆遷、搬家、房租到期等，所有這些動(dòng)作都是為了吸引消費(fèi)者的眼球，正好迎合了消費(fèi)者“耳聽為虛，眼見為實(shí)”的欲望。

視覺營銷的好處是“工夫在詩外”、店鋪裝修越到位，給消費(fèi)者以大品牌的感覺，銷售人員則越省力。反之，即使銷售人員說得再多、再好，消費(fèi)者還是會(huì)有疑問。古話講“好馬配好鞍”,終端形象，特別是能夠?qū)︿N售帶來影響的一切形象設(shè)計(jì)，都非常重要。

比如，**電影院的裝修布置會(huì)令消費(fèi)者感覺非常舒適;卡拉OK廳的氛圍會(huì)使人們身體里的細(xì)胞都跟著興奮起來;有些服裝店故意把亮眼的衣服放在黃金位置，將消費(fèi)者覺吸引進(jìn)來，消費(fèi)者*終不一定購買這件衣服，但這件衣服吸引了消費(fèi)者的眼球。

再比如，在家紡行業(yè)中，床上用品在早些年都是放在柜子里銷售的，如今則是跟消費(fèi)者家里一模一樣，在床上鋪好各式各樣的家紡產(chǎn)品，旁邊擺放著古董、花盆、字畫，這些都是在營造生活館的氛圍，讓消費(fèi)者感覺舒適，購買的欲望就會(huì)強(qiáng)烈，成交的可能性就會(huì)**。真正的營銷高手會(huì)在視覺營銷方面下功夫，因?yàn)檫@是基礎(chǔ)工作，基礎(chǔ)工作到位了，話術(shù)營銷、道具營銷、體驗(yàn)營銷等才能順理成章。

第二，提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷量。

一是掌控送貨價(jià)格。掌控好價(jià)格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤的根本。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。高的價(jià)格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如累計(jì)贈(zèng)獎(jiǎng)或返現(xiàn)金等等，同時(shí)要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價(jià)格尋找理由。新品在消費(fèi)者心中的價(jià)格定位非常重要的，否則你再低的價(jià)格也不會(huì)讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

二是選好的業(yè)務(wù)員、送貨員。送貨員在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，所以培養(yǎng)銷售型送貨員對(duì)經(jīng)銷商來講有很好的“性價(jià)比”,如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送30家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。

三是掌握送貨*佳時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場(chǎng)是個(gè)完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再留貨。一般送貨時(shí)間掌握在上午8時(shí)至12時(shí)前是*好的。盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時(shí)前去，他沒時(shí)間跟你溝通，勢(shì)必對(duì)留貨產(chǎn)生影響。下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬?duì)零售商不是太忙碌，可以有相對(duì)比較充裕的時(shí)間。

四是承諾調(diào)換貨。有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段。尤其對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會(huì)給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會(huì)再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。實(shí)際上當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)作正常后并不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

經(jīng)銷商的銷售技巧還有很多，一言蔽之，如果充分掌握并運(yùn)用有效的銷售技巧，想不增加銷量都難。

第三，制定促銷策略，靠促銷活動(dòng)提升銷量。

經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的效果決定了廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)的成敗。

一是特價(jià)促銷。特價(jià)是指在短期內(nèi)通過直接降價(jià)的方法，以低于正常價(jià)位的價(jià)格來優(yōu)待顧客，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。由于特價(jià)促銷對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力，在各行各業(yè)被經(jīng)銷商普遍采用。在開展特價(jià)促銷時(shí)，要給特價(jià)促銷找一個(gè)合適的理由，不能讓顧客認(rèn)為是商品賣不出去或質(zhì)量不好才降價(jià)。特價(jià)促銷幅度要適當(dāng)，太小，對(duì)顧客的吸引力太小，促銷效果不明顯;太大，能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但同時(shí)利潤損失慘重。因此，特價(jià)促銷的價(jià)格一定要有競爭力。

二是折扣促銷。使用折價(jià)促銷策略需要選擇好時(shí)機(jī)，否則促銷效果事倍功半。折扣促銷對(duì)消費(fèi)者來說有變相降價(jià)的意思，所以折扣促銷只能是用部分產(chǎn)品或特定的幾款產(chǎn)品，勿用全部產(chǎn)品都進(jìn)行折扣。

三是贈(zèng)品促銷。它是利用消費(fèi)者占小便宜的心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。瓷磚、燈飾等泛家居產(chǎn)品屬于耐用品，比較適合用贈(zèng)品促銷方式。運(yùn)用贈(zèng)品促銷時(shí)，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈(zèng)品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對(duì)消費(fèi)者來說比較實(shí)用，容易達(dá)到良好的效果。贈(zèng)品促銷還要核算促銷成本，贈(zèng)品價(jià)格太高，雖然能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈(zèng)品價(jià)值太低顯得沒誠意，不能引起潛在顧客的注意。

四是聯(lián)合促銷。它的*大的好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少的促銷費(fèi)用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在：費(fèi)用分?jǐn)�，降低相�?yīng)的促銷成本;消費(fèi)融合，實(shí)現(xiàn)品牌互動(dòng);功能互補(bǔ)，提升促銷效果;風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，抵御市場(chǎng)沖擊。做聯(lián)合促銷要選擇合適商家，該商家銷售的產(chǎn)品與瓷磚要有關(guān)聯(lián)性，一般建議瓷磚聯(lián)合促銷都選賣建材或家具等商家合作。聯(lián)合促銷一次可以聯(lián)合多家商家，但是多家商家要是賣不同產(chǎn)品的才行。

五是抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理，通過抽獎(jiǎng)贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購買的欲望。參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)不受參與對(duì)象的學(xué)歷、能力、知識(shí)、素質(zhì)等的限制，是一種完全憑借運(yùn)氣的促銷活動(dòng)，因此，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的受眾非常廣泛，會(huì)有眾多的消費(fèi)者參與其中。要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位來設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，活動(dòng)獎(jiǎng)品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率必須高，小獎(jiǎng)要多。此外，獎(jiǎng)品的形式*好選為商品或旅游等服務(wù)而非現(xiàn)金，這樣更有利于減少企業(yè)的促銷成本。

六是附帶促銷。也叫捆綁促銷，一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品，比如買熱銷的仿古磚享受滯銷的大瓷片的折扣優(yōu)惠。附帶促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，它的關(guān)鍵是在顧客沒有買產(chǎn)品之前不告訴他有這個(gè)優(yōu)惠信息，這是附帶促銷和折扣促銷*本質(zhì)的區(qū)別。附帶促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品*多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是*好的。附帶產(chǎn)品一定要是客戶有需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。

七是現(xiàn)金返還。面對(duì)商家頻繁的打折和返券，消費(fèi)者的興趣和熱情漸漸消退，其中諸多的貓膩和限制也讓消費(fèi)者厭惡。因此，現(xiàn)在很多企業(yè)開始實(shí)施現(xiàn)金返還的促銷策略。只要消費(fèi)者購買了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。現(xiàn)金返還可以讓消費(fèi)者感到這是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費(fèi)者任意支配;而不會(huì)像返券那樣在購貨時(shí)受到時(shí)間、地點(diǎn)和產(chǎn)品牌子的限制。因此這種促銷方法更受消費(fèi)者的歡迎，促銷效果更加明顯。

八是增值服務(wù)。它是指在產(chǎn)品本身價(jià)值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者，這種促銷方式比較適合運(yùn)用于泛家居行業(yè)，比如消費(fèi)者購買瓷磚產(chǎn)品，滿1萬元以上，提供免費(fèi)送貨上門、鋪貼服務(wù)等。增值服務(wù)可以讓消費(fèi)者感覺撿了個(gè)大便宜，由于商家提供的一般都是貼心、人性化的服務(wù)，消費(fèi)者容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感，后期可能還會(huì)為你帶來客戶。

九是借勢(shì)促銷。也可以說是事件營銷，就是借助事件的影響力來達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。比如在奧運(yùn)會(huì)期間，陶瓷行業(yè)就有不少企業(yè)巧妙運(yùn)用了這一手法。一些企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)被運(yùn)用到奧運(yùn)會(huì)的場(chǎng)館建設(shè)中，他們就可借奧運(yùn)之勢(shì)大搞促銷活動(dòng)。

十是微信、短信促銷。這是比較時(shí)髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。無論是聯(lián)合當(dāng)?shù)卮蟮奈⑿殴�眾平臺(tái)，還是通過短信的形式，*好是結(jié)合其他促銷方式進(jìn)行，如抽獎(jiǎng)促銷、特價(jià)促銷等。短信促銷對(duì)已經(jīng)建立起信任關(guān)系的老客戶比較奏效。

促銷是一把雙刃劍，用得好能夠幫助自己快速提升銷量、塑造品牌口碑，用不好則吃力不討好、損人不利己。所以經(jīng)銷商在促銷時(shí)一定擺正心態(tài)，真正做到方便消費(fèi)者，這樣才能提高銷量。

總之，經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)利潤的*大化，必定具備在發(fā)展過程中，把擴(kuò)大市場(chǎng)空間或者是經(jīng)營范圍作為抵抗競爭、獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。特別是經(jīng)銷商在發(fā)展得*好和*壞兩種情況下，他所擅長的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級(jí)就是擴(kuò)大生意規(guī)模。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-11-23 10:21:43

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