做銷售:請先學(xué)會(huì)跟蹤客戶

    添加日期:2016年11月22日 閱讀:1529

    很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他,你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問他,知道有結(jié)果為止。其實(shí),采購就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢?所以我們要要求客戶購買。然而,80%的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

    如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期,如果在你和客戶面對面的時(shí)候,都不能約好下—次見面的時(shí)間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

    做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號(hào)—如果你很專心在聽的話,當(dāng)客戶已決定要購買時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

    記得我以前的美國老板舉了一個(gè)生動(dòng)的銷售實(shí)例:有個(gè)人看到我們的招聘廣告,在應(yīng)聘截止*后一天,他向我們投來他的簡歷(*后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的*上面)。一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當(dāng)然是安全送達(dá))。這就是跟蹤。四天后,他來第二次電話,詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視),我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接著他電話又跟過來,詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

    從那時(shí)起,我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前,我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后,我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):

    2%的銷售是在第*次接洽后完成,

    3%的銷售是在第*次跟蹤后完成,

    5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,

    10%的銷售是在第三次跟蹤后完成,

    80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

    幾乎形成鮮明對比的是,在我們?nèi)粘9ぷ髦,我們發(fā)現(xiàn),80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

    跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動(dòng)時(shí),首先想到您。

    跟蹤的*終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”

    跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外,我們更須注意其正確的策略:

    采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,太短會(huì)使客戶厭煩,太長會(huì)使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望,想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài),試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶*近在想些什么?工作進(jìn)展如何?

    請記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界,您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2016-11-22 15:56:25

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