會議營銷五大死穴,抓不住就是瞎起哄!

    添加日期:2016年10月25日 閱讀:1756

    隨著營銷的發(fā)展,會議營銷逐漸成為一種有效的營銷武器,如果說其他形式的營銷稱之為“一對一營銷”,那么會議營銷就是“一對多營銷”。


    更主要的是會議營銷相比較其他營銷更容易起量,因而被諸多廠家所青睞,現(xiàn)實生活中我通常會聽說很多成功的會議營銷,殊不知,失敗的會議營銷比成功的會議還要多,是什么在左右著會議營銷的效果呢?就不得不談到會議營銷的五大死穴……

     

    死穴一:“一對一”欠缺,請不來客戶


    “開的是會議,賣的是客情”,沒有足夠的“一對一”跑街沉淀和日!芭荨笨蛻舻臅r間付出,就不會建立深度的認同,就不會有客情和友誼,F(xiàn)在的客戶并不缺產(chǎn)品,為什么單單要和你做生意,原因只有一個:認可你,再認可企業(yè),*后是才是產(chǎn)品。


    客戶都很忙,壓力都很大,看不見你的企業(yè),也沒有時間聽你講故事,但是你做到了,沒問題了,你入選了客戶的陣營。所以,日常終端動銷爺爺奶奶樣的企業(yè),別指望會議營銷的時候客戶會給你驚喜,不可能!即便有了,告訴你,后續(xù)扯皮的事情會讓你焦頭爛額!

     

    應(yīng)對策略:強化日常工作中的一對一和客戶基礎(chǔ)檔案建立與專項研究,日常維護中建立起相互信任和認可的客情關(guān)系。

     

    死穴二:準備不夠充分,客戶不待見


    好不容易,勉強把客戶搞來了,但是你會議準備的又不充分,要么客戶到了沒人接待,要么現(xiàn)場混亂不堪,無法充分的演藝產(chǎn)品和你的企業(yè),達不到“洗腦”客戶的目的,也或者是簽個到難死了,領(lǐng)個房卡等半天,就個餐像孫子一樣排隊,到了房間就再也沒有人管了,更不知道會議室在哪里……基本上幾個回合下來,客戶想的是趕緊逃離現(xiàn)場,回家舒舒服服的喝口茶。

     

    應(yīng)歸策略:會議提早準備,設(shè)定的流程要考慮N多細節(jié),保證客戶的舒適度和溫馨感,實在不行,就去學(xué)習(xí)別人是怎么搞的,不斷改進!

     

    死穴三:唯利是圖太狠,客戶很逆反


    邀請的時候就開始了拉單,一定要訂貨,不訂貨就別去了,去了不訂公司要罰我;剛到房間,業(yè)務(wù)員形同鬼魅,如影相隨,開始組合拉單;到了會場,好不容易想聽聽企業(yè)和產(chǎn)品介紹,業(yè)務(wù)人員的拉單從在會場見面就開始了,臺上講大的,臺下講小的。


    從開頭到結(jié)束,客戶沒有享受到會議的一點鮮活感,整個被業(yè)務(wù)人員“圍追堵截”,客戶心力憔悴,只能是一聲嘆息,從此留下心結(jié)。

     

    應(yīng)歸策略:利用好會議現(xiàn)場拉單時間,在客戶充分了解企業(yè)、產(chǎn)品和市場開發(fā)意圖之后,集中拉單,同時自己要吃透產(chǎn)品和政策,介紹起來游刃有余!

     

    死穴四:講師很不給力,現(xiàn)場不熱烈


    從主持人到講師,像個木偶一樣只管按照流程搞自己的,做完這個功課,還有下一場等著自己,干完這場就可以拿到多少辛苦費和補助,根本不管現(xiàn)場客戶的“死活”,要知道聽課的人要比講課的人難受多了。


    大家都很忙,能夠在臺下聽你講講企業(yè)和產(chǎn)品實屬不易了,一定要依據(jù)客戶的喜好,安排好互動的項目,熱烈的氛圍,讓客戶逐步舒緩和釋放自己,開始參與到你設(shè)定的情境中來,才能夠形成一些意外的大單,甚至能夠帶動現(xiàn)場的氣氛。


    比如加入微信搖一搖、唱支歌、現(xiàn)場有獎問答、客戶分享有獎、學(xué)術(shù)分享和客戶隆重推介等內(nèi)容,搞活現(xiàn)場氛圍!

     

    對主持人和講師,要有準入制度,不是什么人都可以當講師和主持人的,就算是湊合,也要進行必要的崗前培訓(xùn)和注意事項的培訓(xùn)!

     

    死穴五:善后太不到位,客戶很不爽


    定完貨了,吃完飯了,客戶要走了,既沒有寒暄,也沒有送別,更沒有安排送走,相當于“定完貨,客戶就沒什么用了”,要知道貨還沒送,款還沒付,你可以一翻身不管了,客戶也可以一扭臉,說了不算,貨我不要了。


    高接遠送是會議營銷的基本要求,不僅要送,而且還要好好的送,盛大的送,領(lǐng)導(dǎo)帶頭送,讓客戶帶著滿滿的政策和戀戀不舍離開,甚至期待下場會議早點開。

     

    應(yīng)對策略:舉行歡送儀式,列隊歡送,夾到歡送,讓客戶享受到平時很難享受到的禮遇和榮譽,為業(yè)務(wù)人員上門跟蹤和后續(xù)客情,打下堅實基礎(chǔ)!

     

    一場成功的會議有很多點組成,以上五點不實會議營銷的全部,但是對與會營銷而言相當重要,牽一發(fā)而動全身,一定不到位,點點不到位,可能會導(dǎo)致整個會議投入打水漂,所以小編稱之為:會議營銷的五大死穴!

    責任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2016-10-25 15:45:02

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